四、成交攻略

“每個行業(yè)都有自己的訣竅”。

——“世界人脈關(guān)系第一人”哈維?麥凱。

對理智穩(wěn)健型的客戶關(guān)鍵是要專業(yè)！

許多銷售機會的錯失，并不是缺乏資訊服務(wù)，而是由于對顧客的心理了解不夠所造成的。要說服潛在客戶購買產(chǎn)品，就一定要了解他的心理，把握他的思維方式，只有投其所好，才能引發(fā)他的購買欲。

攻略一，判斷其為理智穩(wěn)健型客戶。

理智穩(wěn)健型客戶，通常外表給人一種難以親近的感覺，不管在超市還是在談生意，永遠(yuǎn)都要求那么完美。這類客戶討厭雜亂無章。

理智型的人雖然不內(nèi)向，但卻與人保持距離，他對于太多的言語、極具侵犯性的熱情會有防備，所以與他交談時最好保持微笑，注意聆聽，避免過分熱情。理智型的客戶有與生俱來的權(quán)威和嚴(yán)肅感。

他的個性可能頗具攻擊性，比如問問題時總是咄咄逼人，以顯示他的經(jīng)驗豐富。面對這種情形時，你千萬不要驚惶失措，要記得你才是專家，他是來請教你的，不可本末倒置。

這種明確嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蛻?，通常會直接確切地告訴你他的需求及疑問，你必須很仔細(xì)地聆聽且條理分明地回答他，讓他感覺到你的專業(yè)干練，如此才能說服他并使他很快做出購買決定。

攻略二，從價格和產(chǎn)品性能入手。