了解并確定顧客的心理價(jià)位了嗎

在篩選商機(jī)的時(shí)候需要考慮定價(jià)，因?yàn)閮r(jià)格決定了你的商品與服務(wù)能否被顧客接受，你能否贏利。

（一）按顧客價(jià)值認(rèn)知定價(jià)

我們要問的不是“價(jià)格應(yīng)該定多少”，而是“我們是否正確考慮了決定價(jià)格的所有因素”。

顧客能夠接受的價(jià)格，愿意在多高的價(jià)格水平下獲得你提供的價(jià)值。哈佛商學(xué)院有一門課，要大家先讀十多頁的成本數(shù)據(jù)，然后要大家對三個(gè)產(chǎn)品定價(jià)。學(xué)生們花了很多時(shí)間，分類計(jì)算了各種成本，設(shè)想了各種成本定價(jià)模型。第二天上課，學(xué)生們花費(fèi)了90分鐘的時(shí)間，演示各種定價(jià)程序并進(jìn)行了嚴(yán)密論證。下課前，教授說：“你們都錯(cuò)了，你們定價(jià)的時(shí)候不要只看成本，價(jià)格來自市場的承受力。然后，你要測算在這個(gè)價(jià)格水平下要耗費(fèi)多少成本才能創(chuàng)造與提供這份價(jià)值。只有在價(jià)格與成本之間存在很大差額，即存在利潤的情況下，你才能決定生產(chǎn)與提供這份價(jià)值。否則，你可能只是賠本賺吆喝，一敗涂地?！?/p>

那么，我們怎樣根據(jù)顧客認(rèn)知的價(jià)值定價(jià)呢？

● 估計(jì)顧客對產(chǎn)品價(jià)值的看法。

葛蘭素史克公司推出治療胃潰瘍藥物善胃得的時(shí)候，事先就估計(jì)到相對于史克必成的泰胃美相比，善胃得的藥品劑量更小、副作用更小，與其他藥物可以同時(shí)服用，不會產(chǎn)生泰胃美那樣的排斥反應(yīng)，在顧客心目中的感知價(jià)值明顯高于泰胃美。因此，善胃得的價(jià)格高于泰胃美50%，僅用四年時(shí)間就成為市場的領(lǐng)導(dǎo)者。

● 發(fā)現(xiàn)不同顧客在產(chǎn)品價(jià)值看法上的差異。不同顧客可能在產(chǎn)品使用強(qiáng)度、使用方式或性能上存在差異，因而能夠接受不同的價(jià)格。