價值認知中的理性因素

顧客購買力的大小影響顧客對價值的判斷。

有購買力的人講究品質、追求新穎和按需定制，對價格不敏感。高收入群體買衣服，除了逛精品店，還會飛到香港、巴黎定制服裝。高收入群體為寶寶買奶粉，一定是日本的或是澳洲的產(chǎn)品，因為他們認為國外產(chǎn)的奶粉品質讓人放心。

購買力不足的人對品質、新穎性和按需定制的要求不高，但對價格比較敏感。低收入群體買衣服，基本不逛精品店，而是去大型超市，因為在那里幾十元就能買件衣服。低收入群體為寶寶買奶粉，一般會選擇國內品牌，因為價格便宜。

當然，無論購買力大小，顧客都要求供應商平易近人、迅速反饋問題。無論是售前、售中服務，還是售后服務，顧客需要在第一時間找到你；顧客需要咨詢或有問題時，你的公司要迅速回應。在這方面，中國企業(yè)離顧客的要求還有較大差距，但是，差距就是商機。

比如，你在網(wǎng)上買了一些生活必需品，你要在極短的時間內得到這些產(chǎn)品。但是，許多網(wǎng)購產(chǎn)品配送能力很弱、配送時間長、價格高。如果有一個創(chuàng)業(yè)者，利用已有的社區(qū)服務點，連接上你所在城市的中心倉庫，建成快速配送網(wǎng)絡，將有很大的市場前景。目前，淘寶網(wǎng)、當當網(wǎng)、卓越網(wǎng)、讀書網(wǎng)、1號店、紅孩子等網(wǎng)站都沒有完全解決這個問題。

企業(yè)要尋找市場，不能不研究顧客的購買力及其影響因素，因為價值需求是指有購買力的需求。