結(jié)構(gòu)調(diào)整決定外部功能

浙江一家小型的專業(yè)建筑設(shè)備制造企業(yè)，始建于1995年，占地面積21000平方米，現(xiàn)有總資金1500萬(wàn)元，固定資產(chǎn)600多萬(wàn)元，職工 150名。雖然其產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)信譽(yù)等在同行中深受好評(píng)，但公司近年來(lái)，年銷(xiāo)售額始終徘徊在3千萬(wàn)元左右。雖然企業(yè)決策者制定各項(xiàng)拉動(dòng)銷(xiāo)售的政策，但一直難以見(jiàn)效。

一位咨詢顧問(wèn)通過(guò)對(duì)企業(yè)的短期調(diào)研，發(fā)現(xiàn)該公司產(chǎn)品在浙江紹興和杭州兩地的銷(xiāo)售額就達(dá)2千多萬(wàn)元。這兩地經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售量占公司總銷(xiāo)量的80%，這兩地客戶由公司老板直接管理，銷(xiāo)售政策對(duì)這兩地客戶極大傾斜，隨意性很大。銷(xiāo)售部管理一些散戶，負(fù)責(zé)開(kāi)拓新市場(chǎng)。因銷(xiāo)售資源的匱乏，政策的不配套而士氣低落，進(jìn)展緩慢。銷(xiāo)售經(jīng)理?yè)Q了一任又一任，都未能改觀。

針對(duì)該癥狀，咨詢顧問(wèn)建議決策者對(duì)其銷(xiāo)售管理部門(mén)進(jìn)行了調(diào)整。將銷(xiāo)售部改為營(yíng)銷(xiāo)部，選拔了同行中資深的職業(yè)經(jīng)理人作為全權(quán)負(fù)責(zé)人，加大資源配置力度，明確管理職責(zé)。

在營(yíng)銷(xiāo)部中，設(shè)立市場(chǎng)拓展部、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部與大客戶支持部三個(gè)部門(mén)。市場(chǎng)拓展部的工作重點(diǎn)對(duì)新產(chǎn)品推廣與新市場(chǎng)的拓展；市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)訂單流程的跟進(jìn)與整條供應(yīng)鏈的運(yùn)作效率；大客戶支持部中配備了精干的技術(shù)工程師，特別關(guān)注大客戶的綜合服務(wù)。

這種“吃著碗里，看著鍋里，想著田里”的營(yíng)銷(xiāo)組織新結(jié)構(gòu)，清晰了營(yíng)銷(xiāo)部在整個(gè)企業(yè)中的職責(zé)、使命與工作方向，明確了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)維護(hù)的節(jié)奏與資源配置，取得了良好的效果。當(dāng)年銷(xiāo)售額5千多萬(wàn)元，次年銷(xiāo)售額竟超過(guò)了8千萬(wàn)元，企業(yè)突破了困局。