霍普金斯在讀牙科教科書時(shí)看到一則廣告：“你牙齒白色的琺瑯質(zhì)只是被一層垢膜隱藏了，散擬妥牙膏能很快去除垢膜，迅速恢復(fù)你牙齒原來的潔白亮麗?！?/p>

還有一則廣告聲稱：“甜美的微笑是否有魅力取決于你牙齒有多美麗，美麗如綢緞般光滑的牙齒，往往是漂亮女孩魅力四射的秘密，請快使用S.S.美白牙膏吧！”

很多其他廣告也都用了和白速得牙膏相似的語言，而這都在霍普金斯加入之前。他們的廣告都承諾能夠去除牙齒的垢膜，并能提供美麗潔白的牙齒這種獎(jiǎng)賞，但這些廣告都沒有奏效。

而霍普金斯一開始他的推廣活動(dòng)，白速得牙膏的銷量立刻暴增。為什么白速得牙膏與眾不同呢？

因?yàn)榛羝战鹚钩晒Ρ澈蟮尿?qū)動(dòng)因素與讓猴子胡里奧去拉拉桿，讓家庭主婦在剛鋪好的床上噴紡必適的因素相同——白速得牙膏創(chuàng)造了一種渴求感。

霍普金斯在自傳中沒有談?wù)摪姿俚醚栏嗟某煞郑栏嗟膶＠暾堃约肮镜挠涗浬狭谐龅呐浞蕉颊故玖艘恍┯腥さ臇|西：與其他同時(shí)期的牙膏不同，白速得牙膏里面加入了檸檬酸，還有薄荷油以及其他化學(xué)物質(zhì)。白速得牙膏的發(fā)明者用這些成分制造出的牙膏味道清新，還有另一種預(yù)料之外的效果，那就是能夠讓舌頭和牙齦感覺到?jīng)鼋z絲的刺激感。

在白速得牙膏雄霸市場之后，與之競爭的公司的研究人員立刻匆匆忙忙地尋找其中的原因。他們發(fā)現(xiàn)顧客說如果不記得用白速得牙膏，他們就覺得自己做錯(cuò)了事，因?yàn)樗麄冏炖餂]有那種涼絲絲的刺激感。他們預(yù)期、渴求這種微小的刺激感。如果沒有這種感覺，他們就覺得口腔不干凈。

克勞德·霍普金斯并不是把美麗的牙齒作為賣點(diǎn)，而是把那種刺激感當(dāng)成了賣點(diǎn)。一旦大家都渴求那種涼絲絲的刺激感，一旦他們將這種感覺等同于刷干凈，那么刷牙就變成了一種習(xí)慣。

在其他公司真正發(fā)現(xiàn)霍普金斯的賣點(diǎn)是什么后，他們開始模仿。在幾十年內(nèi)，幾乎所有的牙膏都加入了可以讓牙齦感覺到刺激的油與化學(xué)物質(zhì)。白速得牙膏變成了最暢銷的牙膏。甚至在今天，幾乎所有的牙膏都含有這些添加劑，而這些添加劑唯一的功能就是讓你的嘴巴在刷牙之后有刺激感。