實(shí)際上，寶潔公司已從斯坦福大學(xué)、卡內(nèi)基梅隆大學(xué)以及其他地方請(qǐng)來了一批消費(fèi)心理學(xué)的專家。分區(qū)總裁最后也同意再給這個(gè)產(chǎn)品一些時(shí)間。

因此一批新研究人員加入了斯廷森的團(tuán)隊(duì)，開始進(jìn)行更多的調(diào)查訪問。在訪問鳳凰城郊外一位女士的家后，他們找到了一絲端倪。他們?cè)谶M(jìn)屋前就聞到她家養(yǎng)的9只貓的味道。但是，屋里環(huán)境卻很整潔有序。那位女士解釋說自己有點(diǎn)潔癖。她每天都用吸塵器清掃。因?yàn)轱L(fēng)會(huì)把灰塵吹進(jìn)來，所以她不喜歡開窗。當(dāng)斯廷森和調(diào)查員走進(jìn)貓常住的客廳時(shí)，那股異味濃得讓一個(gè)調(diào)查員都要吐了。

“你是怎么處理這些貓的異味的？”其中一個(gè)調(diào)查員問她。

“一般來說沒什么問題?！彼f。

“你多久會(huì)察覺到有異味出現(xiàn)了？”

“哦，大概一個(gè)月吧?！彼卮鸬馈?/p>

調(diào)查人員們聽后面面相覷。

“那你現(xiàn)在聞到有異味嗎？”一個(gè)調(diào)查員問。

她回答說：“沒有啊。”

同樣的情況也發(fā)生在他們?cè)L問的其他有異味的家庭里。人們很少能察覺生活中的異味。如果你和9 只貓生活在一起，那么你對(duì)它們身上的氣味就會(huì)變得麻木。如果你吸煙，煙味會(huì)嚴(yán)重傷害你的嗅覺，你以后會(huì)聞不到煙味。氣味是一種很奇特的東西，即使最濃重的氣味，在長(zhǎng)期接觸下也會(huì)變淡。斯廷森弄清楚了很少有人購(gòu)買紡必適的原因：產(chǎn)品身上的暗示（也就是促使人們?nèi)粘Ｊ褂卯a(chǎn)品的因素）無法被最需要它的人察覺。這些人偏偏經(jīng)常聞不到異味，也就沒法形成使用習(xí)慣。于是，紡必適被束之高閣。本來客廳的異味已經(jīng)提醒主人要噴除臭劑了，但最需要用這東西的人卻沒有聞到異味。

斯廷森的團(tuán)隊(duì)返回總部，聚集在無窗的會(huì)議室，再次分析飼養(yǎng)9 只貓的女士的訪談?dòng)涗?。心理學(xué)家問斯廷森，如果他被開除了會(huì)怎么做。斯廷森用手撐著頭，好像沒有聽見心理學(xué)家的問題，他一心只想著如果他沒法將紡必適賣給飼養(yǎng)9 只貓的女士，那他還能賣給誰？如果根本沒有暗示來觸發(fā)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的使用，而且如果最需要這種產(chǎn)品的消費(fèi)者并不能看出產(chǎn)品帶來的獎(jiǎng)賞，那又怎么能形成使用它的習(xí)慣？