“好的，那么現(xiàn)在假設(shè)這是吉百利公司奶乳口味的巧克力。還感興趣嗎？”

“不一定，我想這要看我當(dāng)時(shí)的情緒。不過我很有可能不進(jìn)去，然后直接去買原先想買的那種茶壺。”

麥琪向她表示了感謝，然后和我一起走到店外。

“這就是需求曲線的主要問題。你的這個(gè)顧客準(zhǔn)備好并且愿意將2.10英鎊交給你。可是如果你把價(jià)格定在1.10英鎊的話，你雖然會(huì)得到約翰和另一個(gè)顧客，但也平白無故放走了伊莉斯的錢。她對(duì)我們說愿意花2.10英鎊來買，不過如果我們定價(jià)低些的話，她也沒有理由不接受?！?/p>

“那么你打算怎么做呢？如果定價(jià)為2.10英鎊的話，你就會(huì)失去另外兩個(gè)人的生意?！?/p>

“確實(shí)會(huì)。我們真正想做的是在顧客走進(jìn)商店的時(shí)候，了解他們每個(gè)人愿意出的價(jià)錢。然后就按照這些價(jià)位定下不同的價(jià)格。這樣一來，我們就可以從每個(gè)顧客那里得到最多的金錢。如果我們的生產(chǎn)成本低于顧客的最低價(jià)位的話，我們甚至還能把出價(jià)40便士的那位顧客爭取過來。如果我們真的做到了這點(diǎn)，我們就能從這四名顧客那里得到4.75英鎊，這比我們?cè)仍O(shè)想的高出了50%?！?/p>

我反駁說這太荒謬了。“沒人會(huì)告訴你他們?cè)敢飧兜膬r(jià)錢，然后坐等你修改價(jià)格標(biāo)簽。他們有什么理由這樣做呢？不管怎樣。商店里的員工不會(huì)愿意跑來跑去，為每位顧客重標(biāo)商品價(jià)格?！?/p>

麥琪點(diǎn)了點(diǎn)頭?！爱?dāng)然不會(huì)這樣。不過這正是我們可以發(fā)揮才智之處。伊莉斯比其他人愿意多出錢的原因在于，她比其他人更看重茶壺某些方面的品質(zhì)。如果我們能找出這些品質(zhì)是什么的話，我們就可以針對(duì)每位顧客生產(chǎn)出不同的茶壺，而這些茶壺的價(jià)格也各不一樣。我們可以為伊莉斯生產(chǎn)Green & Black口味的，為約翰生產(chǎn)吉百利公司奶乳口味的，為那位“40便士先生”生產(chǎn)Basics自有品牌口味的。每位顧客付了適當(dāng)?shù)膬r(jià)錢，而我們也得到了最高的收入?！?/p>

“但如果愿出2.10英鎊的顧客其實(shí)更喜歡奶乳口味的怎么辦？”

“那么我們就需要找出這些顧客更看重的其他產(chǎn)品品質(zhì)。我們可以生產(chǎn)高品質(zhì)奶油巧克力口味的茶壺。也可以利用高端的品牌形象吸引他們，又或者我們可以生產(chǎn)體積較大的茶壺。我們會(huì)通過市場調(diào)查找到答案的。我們要了解人們的心思，讓他們吐露真實(shí)的想法，我們不需要他們直接回答，而是要觀察使他們做出選擇的產(chǎn)品差異是什么?！?/p>

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[1] 需求曲線是指在消費(fèi)者的收入、偏好及其他商品的價(jià)格不變情況下，商品需求量與價(jià)格之間的數(shù)量關(guān)系?！幷咦?/p>