評估過程就是尋找企業(yè)自身的優(yōu)劣勢及尋找和商超的利益共同點，當找到利益共同點后，企業(yè)如果能通過自身的資源滿足雙方的需求，就要考慮如何進入商超了。

怎樣獲得商超的認可

當商超的需求和自身的資源相匹配的時候，很多廠家采取的方法就是派業(yè)務人員與商超的采購談判。但由于自身的品牌影響力有限，區(qū)域型乳品企業(yè)在進入商超的時候基本上都處于弱勢地位，如何改變企業(yè)在進場談判中的弱勢地位呢？

知己知彼是勝利的基礎，在營銷過程中也是如此，要想在和商超的談判中扭轉對自己的不利局勢，至少要做到以下幾點。

（一）研究商超銷售的同類產(chǎn)品及贏利能力

大部分廠家在進入前是接觸不到這些信息的，但廠家銷售人員可以通過第三方和現(xiàn)場觀察得到信息。比如，在進入目標商超前分析商超的乳品布局、導購情況、消費者購買習慣等因素，進而測算該商超的贏利能力。

（二）要學會替商超算賬

通過現(xiàn)場觀察了解當前乳品布局，同時進行銷售預估后，企業(yè)就可以將自己的產(chǎn)品與已經(jīng)進場的產(chǎn)品對比，通過銷量和銷售額的測算，進一步說明自己的產(chǎn)品優(yōu)勢。最重要的是要告訴商超的采購你的產(chǎn)品能夠為他們帶來的銷量及利潤。

（三）要帶著想法去見采購

在和商超談判的過程中，不僅要談場地、談費用……業(yè)務員還要有自己的想法，除了為商超提供產(chǎn)品之外的價值，還要根據(jù)每個商超、每個商超的采購人員的特點，給他們帶去有用的信息、替他們著想、給他們建議。

（四）陳述自己的優(yōu)勢

和商超談判，只有你比他們更專業(yè)，才能在談判過程中占據(jù)有利地位。很多廠家都是在價格、進場費等細節(jié)上糾纏，這是必要的，但要想讓商超認可自己，就要從多個層面溝通。