搞清楚顧客是怎么定出一個(gè)支付價(jià)的，這對(duì)于商家高效實(shí)施“看著給吧”定價(jià)戰(zhàn)略很有幫助。大多數(shù)的消費(fèi)者行為學(xué)研究都認(rèn)為，顧客主要是通過三類定價(jià)方法得出一個(gè)價(jià)格的：參考價(jià)格法、價(jià)值衡量法和公正價(jià)格法。

顧客在使用參考價(jià)格法進(jìn)行定價(jià)時(shí)，通常都會(huì)將這個(gè)商品同類似的商品進(jìn)行比較，根據(jù)其他商品的價(jià)格來確定自己的出價(jià)。比如說，顧客發(fā)現(xiàn) itunes上的一張 CD平均賣 13美元，他們記得以前一張電臺(tái)司令的 CD賣 15美元，都很貴。他們可能會(huì)想，既然 itunes上的 CD值 13美元，那么其中的 9美元可能用來貼標(biāo)簽、作為蘋果公司的利潤以及支付其他營銷花銷，而另外 4美元?jiǎng)t是給藝術(shù)家的回報(bào)。既然電臺(tái)司令樂隊(duì)不需要支付標(biāo)簽及營銷支出，那么支付給他們 4美元就是一個(gè)很合理很公正的價(jià)格。

第二種通行的定價(jià)法就是價(jià)值衡量法。顧客會(huì)感受這張唱片帶給他們的價(jià)值，并且將對(duì)應(yīng)的價(jià)格作為自己愿意為這張 CD支付的最高價(jià)。舉個(gè)例子，在 Salon網(wǎng)，用戶 Sponte發(fā)表評(píng)論說：“我支付了 10英鎊，差不多是 20美元。我認(rèn)為電臺(tái)司令樂隊(duì)的唱片值這個(gè)價(jià)，我愿意支付這么多，我也很喜歡這種定價(jià)方式……”

第三種定價(jià)方法是公證價(jià)格法，顧客努力去尋找一個(gè)他們認(rèn)為是“公平”的價(jià)格，他們通過直覺得到的一個(gè)價(jià)格，然后付給商家。在 Salon網(wǎng)上有用戶通過這種方法來支付《彩虹里》：

“我決定支付 5英鎊，因?yàn)槲矣X得現(xiàn)在花 10美元買一張唱片很公平。 ”

——用戶 Ozoneon

“我花了 3英鎊預(yù)定了這張唱片，我覺得這是公平的。 ”

——用戶 Edsohsmith