南區(qū)銷售人員認(rèn)為，目前以照明設(shè)計方案切入市場，產(chǎn)品的銷售價格又是N公司的5~10倍，在大型工程上與N公司競爭，基本上沒有競爭力。因為一旦涉及到上百萬的大型工程項目，價格就變得很敏感，同時工程方認(rèn)為自己根本不需要那么好材質(zhì)和工藝的產(chǎn)品，提供的專業(yè)照明設(shè)計方案，雖然理念新穎，但是感覺價超所值。前期獲取的銷售訂單大都具備以下4個特征：

（1）   商業(yè)的交易環(huán)境；

（2）   品牌直營或授權(quán)的店鋪；

（3）   面積在200平米以內(nèi)；

（4）   大都具有全國或者區(qū)域連鎖性質(zhì)。

具備以上特征的門店，愿意嘗試“通過照明設(shè)計方案賣產(chǎn)品”的業(yè)務(wù)模式的原因：

一是客戶對所謂的照明設(shè)計方案，是否能夠改善照明環(huán)境、提升店鋪銷售更敏感，愿意付出更多成本來提升門店銷量。

二是在有眾多連鎖店鋪的條件下，拿出一個店鋪嘗試“照明設(shè)計新理念”，將引進(jìn)創(chuàng)新的風(fēng)險控制在最小的范圍內(nèi)。如果效果好，可以對其他連鎖門店進(jìn)行改造；如果效果不好，合作到此為止。

基于這個推斷，南區(qū)開展了一次針對商業(yè)連鎖店鋪的照明產(chǎn)品的需求調(diào)查，確認(rèn)需求是否存在、評估市場容量。自此，南區(qū)調(diào)整了銷售模式：從全面模仿N公司轉(zhuǎn)向以服務(wù)連鎖店鋪為主，通過照明設(shè)計方案改善店鋪照明環(huán)境，完成提升店鋪銷售額的銷售使命。

由于調(diào)整了銷售對象，Koop公司從一個大眾化的產(chǎn)品公司成為進(jìn)入細(xì)分市場的專業(yè)公司，人員構(gòu)架和業(yè)務(wù)拜訪模式也隨之發(fā)生變化。

人員構(gòu)架上：從過去以銷售人員的商務(wù)公關(guān)為主，轉(zhuǎn)變?yōu)閷⒄彰髟O(shè)計師前置，圍繞設(shè)計師照明方案提供和講解開展業(yè)務(wù)活動，照明設(shè)計師成為這個業(yè)務(wù)中“最大牌的明星”；

業(yè)務(wù)拜訪的對象上：業(yè)務(wù)人員從原來跑設(shè)計院、裝修公司，轉(zhuǎn)變?yōu)榧邪菰L各類行業(yè)展會（如家具展、服裝展、床上用品展）和連鎖品牌商的總部（如以純服飾、皇朝家私、富安娜家紡）；

在業(yè)務(wù)拜訪的要求上：從過去一個業(yè)務(wù)人員“打通關(guān)”，到強(qiáng)調(diào)不同級別的人員由不同級別人員對等拜訪。下級拜訪時主要工作之一，就是為自己的上級拜訪對方的上級創(chuàng)造機(jī)會。經(jīng)過此次調(diào)整，業(yè)務(wù)人員在拜訪方向和方法上都有了明確方向，各項業(yè)務(wù)工作開始朝著預(yù)定的方向開展。