這一良策巧妙地避開(kāi)了銷(xiāo)售員會(huì)碰到的主要障礙。如果銷(xiāo)售員沒(méi)拿到耗費(fèi)巨資才能得到的外來(lái)銷(xiāo)售員證，盡管他們駕著自己的輕馬車(chē)在全美國(guó)奔波，也不被允許去大多數(shù)小鎮(zhèn)上挨家挨戶(hù)地作推銷(xiāo)。但是，杰納西純正食品公司準(zhǔn)備的這些果凍調(diào)制指南卻繞開(kāi)了這個(gè)規(guī)定，因?yàn)槊赓M(fèi)贈(zèng)送并不是銷(xiāo)售。這些銷(xiāo)售員可以到各家去敲門(mén)，然后把果凍調(diào)制指南送給家里的女主人，這完全是免費(fèi)贈(zèng)送，不附加任何其他條件。和生產(chǎn)吉露牌果凍相比，印刷的費(fèi)用要相對(duì)便宜。杰納西純正食品公司難以承受免費(fèi)贈(zèng)送吉露牌果凍的巨額推廣費(fèi)用，他們選擇了第二優(yōu)化的方案，那就是向消費(fèi)者免費(fèi)提供購(gòu)買(mǎi)吉露牌果凍之后才用得上的信息。

在向一個(gè)小鎮(zhèn)進(jìn)行了地毯式的散發(fā)果凍調(diào)制指南之后，銷(xiāo)售員會(huì)找到當(dāng)?shù)氐纳碳?，告訴他們接著可能會(huì)有很多消費(fèi)者陸續(xù)要求購(gòu)買(mǎi)吉露牌果凍這種新產(chǎn)品，他們?nèi)绻髦堑脑挘环料却嬉恍┴涀鳒?zhǔn)備。經(jīng)過(guò)這樣一番努力，銷(xiāo)售員馬車(chē)上滿(mǎn)載的產(chǎn)品箱子開(kāi)始慢慢變少了。

到了1904年，這一產(chǎn)品推廣戰(zhàn)略終于迎來(lái)了巨大的成功。兩年之后，吉露牌果凍的年銷(xiāo)售額突破了100萬(wàn)美元大關(guān)。公司后來(lái)還推出了“吉露牌果凍女孩”的廣告，原來(lái)的果凍調(diào)制指南也升級(jí)成了吉露牌果凍“最暢銷(xiāo)配方書(shū)”。在幾年之中，杰納西純正食品公司一共印制了1 500萬(wàn)本這種免費(fèi)配方書(shū)。而在公司發(fā)展的最初25年間，它一共在美國(guó)挨家挨戶(hù)散發(fā)了大約2.5億份免費(fèi)手冊(cè)。著名藝術(shù)家諾曼·羅克韋爾、林·鮑爾、安格斯·麥克唐納都曾為這些手冊(cè)配圖。久而久之，吉露牌果凍已經(jīng)成為美國(guó)人廚房不可分割的一部分，也成了家喻戶(hù)曉的一個(gè)品牌。

這也催生了20世紀(jì)最強(qiáng)大的一種推銷(xiāo)手段—免費(fèi)派送某樣?xùn)|西，目的是創(chuàng)造另一種需求。伍德沃德明白，“免費(fèi)”這個(gè)字眼能重塑顧客心態(tài)、創(chuàng)造新市場(chǎng)、打破舊習(xí)并讓所有產(chǎn)品看上去具有更加吸引人的獨(dú)特魅力。伍德沃德也知道，“免費(fèi)”并不意味著無(wú)利可圖，只是意味著從產(chǎn)品到利潤(rùn)走了一條曲徑通幽的道路，“招徠顧客的廉價(jià)品”（loss leader）這個(gè)詞也進(jìn)了日后的銷(xiāo)售教科書(shū)。