因此，面對(duì)客戶(hù)以“太貴了”為理由拒絕你，你的挑戰(zhàn)在于向客戶(hù)解釋清楚，為什么他花那么多錢(qián)買(mǎi)下你的產(chǎn)品或服務(wù)去解決他面臨的問(wèn)題是完全值得的。有時(shí)候，這樣的解釋也相對(duì)較為容易。如果客戶(hù)打算買(mǎi)你的產(chǎn)品，而你又和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在進(jìn)行激烈的競(jìng)爭(zhēng)，那么，你用購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的客戶(hù)數(shù)量，與購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的客戶(hù)數(shù)量進(jìn)行一番對(duì)比，就行了。你還要計(jì)算出你能開(kāi)出的最低價(jià)，也就是說(shuō)，扣除邊際利潤(rùn)?1并同時(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)要求的價(jià)格。

到那個(gè)時(shí)候，你面臨的挑戰(zhàn)變成了如何讓客戶(hù)相信你的說(shuō)法是對(duì)的。那也許要費(fèi)一番口舌。你可以牢記以下四個(gè)要點(diǎn)：

◆盡量用數(shù)字解釋你的結(jié)論。你應(yīng)當(dāng)把這中間的所有數(shù)字都熟記于心。要了解客戶(hù)需付出的成本、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)出的價(jià)格，以及如果客戶(hù)買(mǎi)你的產(chǎn)品解決問(wèn)題，能省多少錢(qián)。最重要的是，你要搞清楚客戶(hù)當(dāng)前面臨的問(wèn)題需要花多少錢(qián)才能解決。那個(gè)數(shù)字，就是他們?cè)敢獬龅膬r(jià)格。

◆不要讓客戶(hù)把你拒于千里之外。不久前，我舉辦了一次銷(xiāo)售研討會(huì)，一位女白領(lǐng)在研討會(huì)上說(shuō)，她最近遇到一位客戶(hù)以?xún)r(jià)格太貴為理由拒絕她?？蛻?hù)告訴她，他不會(huì)照她說(shuō)的價(jià)格買(mǎi)下來(lái)，而且說(shuō)，如果她堅(jiān)持要那個(gè)價(jià)，他就不買(mǎi)了。

但這位女白領(lǐng)堅(jiān)持要那個(gè)價(jià)格，打算再試試。她告訴我：“你絕對(duì)不曉得該說(shuō)些什么才能讓客戶(hù)改變主意。也許我在勸說(shuō)客戶(hù)的時(shí)候，連自己也搞不懂自己在說(shuō)什么?！?/p>

我想，這就是關(guān)鍵所在。因?yàn)槌晒Φ匿N(xiāo)售，很大程度上取決于是不是讓客戶(hù)把你拒于千里之外。你一定要繼續(xù)努力，不斷地提出不同的論據(jù)，而且最重要的是，要不斷地提問(wèn)。如果這樣，你遲早會(huì)說(shuō)服客戶(hù)，最終做成生意。

◆ 弄清楚客戶(hù)拒絕的背后有什么原因。對(duì)客戶(hù)來(lái)講，說(shuō)你的產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格太貴，是很簡(jiǎn)單和很容易提出來(lái)的拒絕理由。因?yàn)檎f(shuō)到買(mǎi)賣(mài)，價(jià)格總是第一位的。不管你的價(jià)格實(shí)際上有多么低廉，客戶(hù)總有可能說(shuō)（并且認(rèn)為）價(jià)格太高了。但多數(shù)情況下，他們拒絕的真正理由，并不是產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格太高，他們只是嘴上這么說(shuō)而已。因此，你要確定你的價(jià)格是不是真的太高，高到客戶(hù)無(wú)法接受，還是有別的原因讓客戶(hù)拒絕（不論是哪種情況，你都可以在本書(shū)中找到應(yīng)對(duì)辦法）。

◆ 不要反應(yīng)太大。銷(xiāo)售員對(duì)客戶(hù)的拒絕反應(yīng)太大，是一種很常見(jiàn)的現(xiàn)象，有時(shí)候是由于銷(xiāo)售員經(jīng)驗(yàn)不足，有時(shí)候則是他們對(duì)絕望或挫折的強(qiáng)烈反應(yīng)。讓我們來(lái)看個(gè)例子。