渠道再造：商場(chǎng)專柜

“人才”流失后，Tom 通過(guò)獵頭公司又找了另一名渠道經(jīng)驗(yàn)豐富的職業(yè)經(jīng)理人，經(jīng)理人力主進(jìn)商場(chǎng)做鞋專柜。Tom也確實(shí)嘗夠了專賣店只是為房東打工的苦頭，決定改變渠道策略，不做專賣店，進(jìn)商場(chǎng)做專柜。

進(jìn)商場(chǎng)是不需要繳納租金的，代之以與營(yíng)業(yè)額掛鉤的扣點(diǎn)（扣點(diǎn)的意思是：品牌商不用繳納租金，在銷售額里提取百分比作為租金給商場(chǎng)，扣點(diǎn)一般是25%~35%不等）。

但是，除了扣點(diǎn)外，要付給商場(chǎng)上架費(fèi)、廣告費(fèi)、公關(guān)費(fèi)，要參加商場(chǎng)的各類促銷，貨款每三個(gè)月與商場(chǎng)結(jié)算一次。

當(dāng)然，如果營(yíng)業(yè)額低于一定數(shù)額，是需要補(bǔ)給商場(chǎng)租金的，同時(shí)也有被清場(chǎng)的危險(xiǎn)。

剛開始，商場(chǎng)專柜不多的時(shí)候，壓三個(gè)月的貨款與貨物也無(wú)壓力。等專柜有一定數(shù)量的時(shí)候，Tom發(fā)現(xiàn)，一個(gè)商場(chǎng)哪怕壓了20萬(wàn)元的貨款和貨物，如果有300個(gè)商場(chǎng)專柜，就會(huì)壓6000萬(wàn)元的資金，這似乎是一筆不劃算的生意。

百麗的致命打擊

對(duì)Tom的品牌夢(mèng)打擊最大的是著名的鞋業(yè)上市公司百麗集團(tuán)。

據(jù)說(shuō)有一次，某二級(jí)城市新開了一個(gè)購(gòu)物廣場(chǎng)，Tom的員工與購(gòu)物廣場(chǎng)的副經(jīng)理是鐵哥們，以為進(jìn)駐購(gòu)物廣場(chǎng)是鐵板釘釘?shù)氖?。誰(shuí)知道百麗集團(tuán)來(lái)了，百麗旗下有8個(gè)鞋品牌，要不就全部進(jìn)駐，要不就不來(lái)。

購(gòu)物廣場(chǎng)為了吸引百麗，不但不要進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，還包裝修，地方隨百麗先挑，挑剩的才輪到Tom等小品牌。因?yàn)楦?gòu)物廣場(chǎng)的副經(jīng)理很熟，了解到購(gòu)物廣場(chǎng)給百麗的扣點(diǎn)少了15%，而且貨款2個(gè)月結(jié)算……

Tom覺得跟百麗根本沒法競(jìng)爭(zhēng)。百麗目前只是七八個(gè)品牌，日后可能會(huì)幾十個(gè)品牌，如果鞋專區(qū)只有30個(gè)位置，則可能全讓百麗占了，百麗的強(qiáng)勢(shì)必然讓商場(chǎng)給百麗最優(yōu)惠的待遇，結(jié)果是強(qiáng)者越強(qiáng)，弱者越弱……

絕望之余，Tom又作出了一個(gè)重要的改變：拒絕進(jìn)入該購(gòu)物廣場(chǎng)，同時(shí)，也決定不再進(jìn)入商場(chǎng)專柜，只開專賣店。