4提高客單價(jià)的主要方法

提高客單價(jià)的主要方法：其一是要正確理解客單價(jià)的意義；其二是要清楚影響客單價(jià)的主要因素；其三是要明確各因素的輕重緩急；其四是要洞悉具體的提高措施。

客單價(jià)是購(gòu)買量的體現(xiàn)，代表了購(gòu)物者與超市之間的交易規(guī)模，提高客單價(jià)對(duì)購(gòu)物者而言就是購(gòu)物消費(fèi)得更多，對(duì)零售商而言就是銷售效率更高。影響客單價(jià)的主要因素有八個(gè)：包括非食品的銷售占比、包裝大小、缺貨狀況、團(tuán)購(gòu)狀況、商品陳列狀況、設(shè)備使用狀況、環(huán)境狀況、其他一些因素等（見(jiàn)圖1-13）（圖略）。

圖1-13影響提高客單價(jià)的因素（1）非食品的銷售占比： 通過(guò)提高非食品的大家電、小家電、精品、服裝的銷售占比，可以拉高整個(gè)門(mén)店的客單價(jià)。例如，某店的平均客單價(jià)是50元，上述類別實(shí)際客單價(jià)如表1-9所示：表1-9非食品的客單價(jià)

排名組別客單價(jià)/元第一大家電1053第二小家電184第三精品103第四服飾61

（2）包裝大?。?通過(guò)改善商品的包裝狀況；通過(guò)使商品包裝盡可能大（在顧客可接受的情況下）；通過(guò)采用整箱、多個(gè)包裝作銷售單位；提供價(jià)格杠桿鼓勵(lì)顧客買更大包裝等策略，銷售單位實(shí)施有起步價(jià)門(mén)檻，包裝合理可提高客單價(jià)，通常的包裝原則見(jiàn)表110。表1-10包裝原則因素消費(fèi)頻率單價(jià)保質(zhì)期包裝高低高低長(zhǎng)短大袋√√√整箱√√√多個(gè)√√√√√單個(gè)√√√

（3）缺貨狀況：通過(guò)解決商品缺貨，尤其是解決暢銷品缺貨，在不花促銷費(fèi)用情況下可提高20%~30%的客單價(jià)。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)缺貨管理要求控制正常商品缺貨率在2% 以內(nèi)，控制暢銷商品缺貨率也在2% 以內(nèi)。