第二方面是促銷的目的性。就是我們?yōu)槭裁匆M行促銷。我們在考慮問題、選擇商品、選擇促銷方式的時候，有沒有考慮我們的目的呢？有沒有偏離我們的目的呢？這個問題非常重要。

一般而言，促銷有六項基本目標：第一目標是吸引潛在顧客；第二目標是保持現(xiàn)有顧客；第三目標是促使現(xiàn)有顧客大量購買；第四目標是提高現(xiàn)有顧客購買頻率；第五目標是對消費者實施商品升級，以達到更高品質(zhì)或更高價位；第六目標是強化品牌的廣告。

為了簡單化，我把綜合超市促銷的目的性總結(jié)為主要的四點：第一點是提升來客數(shù)；第二點是提高客單價；第三點是增加合理的其他收入；第四點是塑造企業(yè)的品牌形象。

（一） 提升來客數(shù)

促銷的第一個最直接的目的就是提升來客數(shù)，驅(qū)動人潮（to drive human building），把我們商圈周圍的消費者吸引過來，使顧客到店的腿遛熟。因為只有有了顧客（也叫人氣），我們后面的文章才可以做下去。

1．生意的三步曲

生意的三步曲就是：第一步想方設(shè)法把消費者吸引到店里來變成顧客；第二步是把來店的顧客變?yōu)橘徫镎?，提高交易筆數(shù)（來客數(shù)的衡量）；第三步是使購物者購買的東西更多，使購物者成為忠誠顧客，大幅提升購買量（拉升客單價）。

2來客數(shù)的意義

來客數(shù)是門店經(jīng)營的核心問題，在市場競爭環(huán)境中，市場占有率主要衡量的指標是來客數(shù)，分析同一商圈零售門店的競爭能力主要看來客數(shù)，提升來客數(shù)既是重點又是難點。

3來客數(shù)的衡量

我們在這里所說的來客數(shù)是指在信息系統(tǒng)中的交易的筆數(shù)，即商場所有收銀機小票數(shù)的數(shù)量之和，統(tǒng)計來客數(shù)通常以日為時間單位，常用日均來客數(shù)這一術(shù)語來衡量來客數(shù)的高低水平，其單位是“人/日”。