第一篇促銷(xiāo)概念——談?dòng)行Т黉N(xiāo)的要義在實(shí)際工作中，品類(lèi)角色的具體表現(xiàn)與理想有較大的差別，表1-1（表略）所列為某一區(qū)域性超市品類(lèi)角色的實(shí)際數(shù)據(jù)供參考。表1-1某一區(qū)域性超市品類(lèi)角色的實(shí)際數(shù)據(jù)

品類(lèi)角色品類(lèi)數(shù)量數(shù)量占比

（%）銷(xiāo)售金額

/元金額占比

（%）毛利潤(rùn)/元毛利率

（%）目標(biāo)性291716212298869 333830500332 1437常規(guī)性422485316892862 498341089737 1297便利性90532592848905 146019711667 2123季節(jié)性847313946952 2193621043 2596合計(jì)1691000063598758810000949227791493

在《品類(lèi)管理——教你如何進(jìn)行商品梳理》一書(shū)第四篇“論好輩”中，對(duì)各品類(lèi)角色銷(xiāo)售所占比例有過(guò)介紹，如目標(biāo)性品類(lèi)約為10%，常規(guī)性品類(lèi)約為60%，便利性品類(lèi)約為15%，季節(jié)性品類(lèi)約為15%。但表1-1中所列各品類(lèi)角色實(shí)際占比卻是：目標(biāo)性品類(lèi)為33-38%，常規(guī)性品類(lèi)為49-83%，便利性品類(lèi)為14-60%，季節(jié)性品類(lèi)為2-19%，表明其目標(biāo)性品類(lèi)很強(qiáng)，具有很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，季節(jié)性品類(lèi)做得很差，具有很大的挖掘潛力。當(dāng)然這種情況也有可能是由對(duì)品類(lèi)角色的劃分標(biāo)準(zhǔn)不一致所產(chǎn)生。

品類(lèi)角色劃分的影響因素主要有三個(gè)：第一是基于消費(fèi)者的考慮,包括該品類(lèi)對(duì)于消費(fèi)者的重要性衡量分析、針對(duì)該品類(lèi)所作消費(fèi)者訪談等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)研究；第二是基于零售商的考慮，包括該品類(lèi)對(duì)零售商的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)、零售商是否把該品類(lèi)作為代表性的目標(biāo)類(lèi)別、零售企業(yè)有內(nèi)部的財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要求等；第三是基于所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境考慮，包括市場(chǎng)占有率狀況、競(jìng)爭(zhēng)者持有的單品、競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)該品類(lèi)分配的貨架空間、競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)該品類(lèi)做的促銷(xiāo)的類(lèi)型/頻率、該品類(lèi)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的重要性等。我們通?；谏鲜鋈齻€(gè)方面的考慮，綜合相關(guān)數(shù)據(jù)分析結(jié)果，來(lái)決定品類(lèi)角色。具體流程如圖1-1(圖略)所示。