運(yùn)用合理得體的表達(dá)方式經(jīng)常會使談判中的權(quán)力平衡發(fā)生改變，無論對方多么強(qiáng)大。如前所述，運(yùn)用這種技巧應(yīng)該謹(jǐn)慎，而且要以積極正面的方式加以運(yùn)用。在沃頓商學(xué)院我教的工商管理碩士班上有一名女士，她得到了世界上一流的咨詢公司之一麥肯錫公司的一份工作。這名女士認(rèn)為，她應(yīng)該額外得到3萬美元的簽約獎(jiǎng)金，因?yàn)樗龘碛卸嗄暝谒┞毜牟块T 媒體和娛樂部門 工作的經(jīng)驗(yàn)。她未來的老板也認(rèn)為她應(yīng)該得到這筆獎(jiǎng)金。但是，未來的老板說不能給她發(fā)放這筆獎(jiǎng)金，因?yàn)辂溈襄a公司有一項(xiàng)廣泛適用的鐵的政策，那就是在全體新入職的工商管理碩士畢業(yè)生的待遇問題上一視同仁。

于是，該女士認(rèn)真思考了一下應(yīng)該如何運(yùn)用合理得體的方式將麥肯錫公司的準(zhǔn)則表達(dá)出來，以實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)：盡快拿到3萬美元的額外獎(jiǎng)金。她問未來的老板，麥肯錫公司給新員工發(fā)放獎(jiǎng)金最快是什么時(shí)候?！?個(gè)月后?！崩习寤卮稹！澳敲?，您為什么不能在我開始工作之后3個(gè)月的時(shí)候給我發(fā)3萬美元獎(jiǎng)金呢？”她問?！爱?dāng)然可以?！崩习逭f。

這次談判所花的時(shí)間比你閱讀這個(gè)事件的過程還要短。

與告訴對方應(yīng)該作什么樣的決定相比，將作決定的權(quán)力交給對方更具有說服力。運(yùn)用合理得體的表達(dá)方式，采取漸進(jìn)式策略，就可以帶領(lǐng)對方到達(dá)你期望的目的地。對父母們而言，正如我將在本書后面所說明的一樣，這些技巧尤其適用于對待兒童。

約翰·羅什的妻子羅斯瑪麗想扔掉他們家的狗，一條達(dá)爾馬提亞大狗?！八憛捁??！奔s翰說。一方面，這條名叫胡迪尼的狗經(jīng)常穿過家里那道無形圍欄，弄響警報(bào)器，而且還在街坊鄰里到處亂竄。鄰居們對此頗有怨言。

“我先給了她發(fā)泄的機(jī)會，”約翰說，他現(xiàn)在是紐約一家房地產(chǎn)投資信托公司的首席財(cái)務(wù)官，“然后，我問她，這條狗是否給我們的孩子提供了安全并陪伴他們玩耍?！薄笆堑摹！彼f，現(xiàn)在已稍稍愿意談?wù)撨@條狗的好處。接著約翰又問：“如果把狗丟掉，我們怎么告訴孩子們呢？說我們?nèi)拥艄肥且驗(yàn)楣方o我們帶來了不方便嗎？說我們怕麻煩嗎？”

有一句古老的諺語：滅蚊焉用重錘。這條狗的問題本來并非一個(gè)大問題。事實(shí)上，這甚至不是狗的問題，而是圍欄的問題。解決辦法：修建圍欄讓狗無法弄響警報(bào)器并不會跑到街坊鄰里亂竄。要深入問題核心，找到解決真正問題的最簡單的必要方法。

在處理工作關(guān)系的時(shí)候，也可以通過運(yùn)用合理得體的表達(dá)方式、采取漸進(jìn)式策略來實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。彼得·陶克斯是華爾街一名債券交易員，他度假回來后發(fā)現(xiàn)自己的座位被占了。“在交易大廳位置是十分重要的?！北说谜f。彼得的座位被老板安排給了一名被返聘回來的交易員，令這名交易員接受返聘的條件之一就是安排他坐在交易柜臺彼得的座位上。大多數(shù)人在這種情況下都會放棄。但彼得決定就此進(jìn)行談判。

“我問老板，湯姆要去交易平價(jià)債券還是不良債券?！北说谜f?！安涣紓?。”老板回答。“那么，他為什么沒和其他不良債券交易員坐在一起？”彼得問。接著彼得又問，是否所有的交易員都應(yīng)該坐在交易柜臺旁。老板回答說是的。辦法有了。于是，彼得繼續(xù)問，業(yè)務(wù)員是否必須坐在交易柜臺旁。

彼得將這一切進(jìn)行了總結(jié)，然后補(bǔ)充說，他花了很長一段時(shí)間才得到了自己的座位。底線 他要回了自己的座位。

在最難學(xué)的技巧之中，運(yùn)用合理得體的表達(dá)方式和采取漸進(jìn)式策略是其中兩種。大多數(shù)人都想勇往直前，認(rèn)為將事情分解成一個(gè)個(gè)小步驟很困難。此外，要找出合適的表達(dá)方式需要很長時(shí)間，很多人沒有這個(gè)耐心。然而，在談判中，清晰準(zhǔn)確的表達(dá)方式可以立即幫你達(dá)成有利于你的協(xié)議。

凱文·夏洛克（Kevin Sherlock）是德意志銀行的總經(jīng)理，一位客戶要求銀行提供許多不用付費(fèi)的額外服務(wù)，凱文對該客戶說：“我們的工作應(yīng)該免費(fèi)嗎？”他采取了一種合作的口吻，這對客戶是非常好的現(xiàn)實(shí)驗(yàn)證。

制定準(zhǔn)則

在談判開始之前應(yīng)該盡量制定一些準(zhǔn)則，這樣對方會在談判過程的開始階段就看到基本規(guī)則的重要性。如果不這樣做，而是在自己明顯受益之后再去設(shè)法制定準(zhǔn)則，那么，對方就會認(rèn)為你在操縱和利用談判局勢。