那么，“9·11”事件之后出現(xiàn)了什么情況呢？“9·11”事件后，無(wú)數(shù)阿拉伯裔美國(guó)人遭到了持續(xù)猛烈的輿論炮轟，發(fā)動(dòng)炮轟的有美國(guó)政府各級(jí)官員，包括一些地位非常顯赫的高級(jí)官員，還有航空公司、教育機(jī)構(gòu)以及許許多多普通的美國(guó)人。針對(duì)阿拉伯裔美國(guó)人的各類事件層出不窮，從謀殺到毆打，從非法逮捕和拘禁到被趕下飛機(jī)，這些均有案可查。一些評(píng)論將攻擊基督徒的罪責(zé)推給所有的阿拉伯人（很可能也包括一些信仰基督教的阿拉伯人）。你可能會(huì)說(shuō)這樣的人只占少數(shù)。但是，為什么會(huì)出現(xiàn)這樣一些少數(shù)分子呢，尤其是在美國(guó)這樣的國(guó)家？

在和阿拉伯極端分子作斗爭(zhēng)的過(guò)程中，更多的美國(guó)人原本有可能與許許多多熱愛西方文化的阿拉伯裔美國(guó)人攜手合作，團(tuán)結(jié)更多人，搜集更多信息，獲取更多援助。在這個(gè)例子當(dāng)中，致使他們錯(cuò)失良機(jī)的原因是他們沒能將人當(dāng)做個(gè)體來(lái)對(duì)待。這并非要批評(píng)那些伊斯蘭教信仰者。關(guān)鍵在于沒有區(qū)別對(duì)待個(gè)體，對(duì)人缺乏精確有效的判斷。

隨著時(shí)間的推移，令人不安的各類事件持續(xù)上演。2009年年底，一名尼日利亞男子企圖在一架飛往美國(guó)的飛機(jī)上引爆炸彈，美國(guó)官員因此而將尼日利亞列入恐怖分子監(jiān)視名單。尼日利亞則以將石油賣給其他國(guó)家為威脅對(duì)此作出回應(yīng)。兩國(guó)官員難道不是反應(yīng)過(guò)度嗎？尼日利亞不會(huì)因?yàn)橐幻崛绽麃喛植婪肿佣蔀橐粋€(gè)恐怖主義國(guó)家，人們也不會(huì)因?yàn)槊绹?guó)運(yùn)輸安全管理局幾個(gè)官員反應(yīng)過(guò)度，而對(duì)所有的美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人持有偏見。

第三方

阿南德·艾耶在一家公司從事銷售貨幣兌換技術(shù)的工作。一位客戶說(shuō)他的“公司”認(rèn)為阿南德收費(fèi)偏高?！拔覍?duì)他說(shuō)，我們是和人談判，而不是和 公司 談判?！?阿南德說(shuō)。他現(xiàn)在在舊金山當(dāng)貨幣和股票交易員。阿南德告訴這位客戶，自己很樂(lè)意和那些認(rèn)為費(fèi)用過(guò)高的人談一談。原來(lái)，那些認(rèn)為費(fèi)用過(guò)高的人只是想讓阿南德“改進(jìn)”貨幣兌換前臺(tái)的服務(wù)質(zhì)量。于是雙方達(dá)成了一個(gè)涉及公共關(guān)系和一些額外工作在內(nèi)的協(xié)議。費(fèi)用依然保持不變。

幾乎在任何一場(chǎng)談判中都至少會(huì)有三個(gè)人 即使有時(shí)只有兩個(gè)人在場(chǎng)。第三個(gè)人或第三方通常指的就是這樣的人，無(wú)論是真實(shí)存在的或想象中的，即談判者認(rèn)為自己必須以某種方式遵從的人。這些人也許是鬼魂和過(guò)去的精靈，也許是談判者告之以談判的對(duì)象 配偶、同事、朋友，在這些人面前，談判者需要保持面子。他也有可能是老板。問(wèn)題的關(guān)鍵是，要想實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)并獲得更多，你必須對(duì)這些人負(fù)責(zé)。

例如，就談判對(duì)方個(gè)人而言，他/她也許會(huì)同意你的意見，但他/她有一個(gè)不講道理的頂頭上司。在這種情況下，你可以和對(duì)方聯(lián)手找出理由去說(shuō)服對(duì)方的頂頭上司。

斯科特·布羅德曼是一家大化學(xué)公司的一名銷售經(jīng)理。有一件事令他十分費(fèi)解，一個(gè)新賬戶的采購(gòu)代表不停地提要求，盡管那筆交易已經(jīng)十分誘人。于是斯科特提了一些問(wèn)題，想看看幕后是否存在第三方?！拔野l(fā)現(xiàn)，原來(lái)他的老板正在監(jiān)視他，而且經(jīng)常在事后批評(píng)他。”斯科特說(shuō)。

在斯科特的幫助下，這位采購(gòu)代表讓其老板看到了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以及他們的需求得到滿足的過(guò)程?！八嬖V他的老板，這是他所能達(dá)成的最有利的交易。”斯科特說(shuō)。最后對(duì)方同意了協(xié)議。

很少有人會(huì)忽視對(duì)自己很重要的第三方的意見。當(dāng)你需要對(duì)某人施加影響，而又自認(rèn)為沒有足夠的影響力的時(shí)候，想一想對(duì)對(duì)方而言很重要的人還有誰(shuí)，以及更容易受你影響的人又是誰(shuí)。

20世紀(jì)70年代，伯納德·伯頓是紐約的一名律師，在一起訴訟案中，他代表一個(gè)承包商狀告在長(zhǎng)島修建賽道的一名建筑商。由于這條名為薩福克草甸的賽道出現(xiàn)了資金周轉(zhuǎn)難題，建筑商羅納德·帕爾停止向部分債權(quán)人償還債務(wù)。伯頓擔(dān)心帕爾在被告席上就債務(wù)問(wèn)題不說(shuō)實(shí)情，因?yàn)榕翣査貋?lái)并非坦蕩直率之人。