在2004年的美國(guó)總統(tǒng)大選中，喬治·W·布什為什么會(huì)獲勝? 我認(rèn)為是因?yàn)樗f(shuō)的一句話(huà)：“即使我們意見(jiàn)不一致，至少你們知道了我的信念和立場(chǎng)。”這句話(huà)可信度很高。可信度是最重要的。這句話(huà)和他的競(jìng)選對(duì)手民主黨總統(tǒng)候選人約翰·克里所說(shuō)的話(huà)形成了鮮明對(duì)比，約翰·克里的話(huà)總讓人感覺(jué)他對(duì)登上總統(tǒng)寶座充滿(mǎn)渴望。

2008年美國(guó)總統(tǒng)大選，巴拉克·奧巴馬為什么會(huì)獲勝? 我認(rèn)為原因在于第二輪總統(tǒng)選舉辯論。每一次，當(dāng)共和黨候選人約翰·麥凱恩要對(duì)奧巴馬施以猛烈抨擊的時(shí)候，奧巴馬總是面帶笑容，表現(xiàn)得非常合作，沉著冷靜，顯示出一派總統(tǒng)風(fēng)范。當(dāng)時(shí)由《紐約時(shí)報(bào)》和哥倫比亞廣播公司聯(lián)合開(kāi)展的一項(xiàng)民意調(diào)查顯示，麥凱恩怒氣沖沖的語(yǔ)氣和對(duì)奧巴馬進(jìn)行人身攻擊的行為給60%的選民留下了負(fù)面印象。

就談判而言，這意味著什么呢？如果你和對(duì)方在討論議題的過(guò)程中不順利，那么就立刻停下來(lái)！回過(guò)頭去談一談人的問(wèn)題，然后將所有問(wèn)題搞定。不要失去理智地一味繼續(xù)下去，否則你將無(wú)法達(dá)成協(xié)議?；蛘呒词鼓氵_(dá)成了協(xié)議，這項(xiàng)協(xié)議也不會(huì)長(zhǎng)久維持下去。

一位女士在洛杉磯進(jìn)行了一場(chǎng)非常敏感的職位收購(gòu)談判。第一天一切進(jìn)展順利，第二天卻出現(xiàn)了問(wèn)題。因此她停止討論談判議題，向?qū)Ψ秸f(shuō)：“馬克，我們昨天談得很愉快，但今天卻不太順利。如果這是因?yàn)槲艺f(shuō)了什么或做了什么而造成的，我感到萬(wàn)分抱歉。我希望我們能重回正軌。你現(xiàn)在好嗎？”

馬克為自己分心表示歉意。大家發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致談判不順利的原因竟然完全與談判無(wú)關(guān)。他們雙方重新檢查了談判流程，最后成功地達(dá)成了協(xié)議。

人際交流

關(guān)注對(duì)方會(huì)讓你獲得更多。如果你將對(duì)方當(dāng)做獨(dú)立的個(gè)體來(lái)對(duì)待，即使在交易型情境中，他們向你提供幫助的可能性也會(huì)增加4倍。愿意提供幫助的人所占比例差距驚人：最高可達(dá)90%，最低只有15%。

即使你不認(rèn)識(shí)對(duì)方或者討厭對(duì)方，但只要和對(duì)方進(jìn)行人際溝通，對(duì)方通常會(huì)幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，無(wú)論談判對(duì)象是政府辦公室里沉悶無(wú)聊的官員、素以生硬無(wú)禮的服務(wù)態(tài)度而著稱(chēng)的電信公司，還是政見(jiàn)不合的他國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人。

你不應(yīng)該責(zé)怪這些人脾氣糟糕、面目可憎，責(zé)怪他們只會(huì)使你偏離自己的目標(biāo)。對(duì)他們以禮相待，才會(huì)讓你離目標(biāo)更近。

阿莉扎· 扎伊迪要乘坐全美航空公司從舊金山飛往費(fèi)城的夜間航班，航程長(zhǎng)達(dá)5個(gè)小時(shí)，她的座位在中間。而且飛機(jī)上剩下的全是中間的座位，乘客們正在向登機(jī)口票務(wù)員發(fā)牢騷。當(dāng)?shù)竭_(dá)機(jī)場(chǎng)服務(wù)臺(tái)的時(shí)候，阿莉扎注意到一位票務(wù)員一邊應(yīng)付乘客們的抱怨一邊咳嗽，票務(wù)員看上去似乎身體不舒服。

阿莉扎帶有兩瓶水，她把其中一瓶遞給那位票務(wù)員，又給了她幾片止咳藥并送上幾句關(guān)切的問(wèn)候。那位票務(wù)員充滿(mǎn)感激地接受了她的好意。阿莉扎此舉并非在收買(mǎi)人心，她本來(lái)就是一個(gè)樂(lè)于助人的人?，F(xiàn)在，阿莉扎在匹茲堡擔(dān)任顧問(wèn)，她說(shuō)：“無(wú)論如何，我當(dāng)時(shí)都會(huì)那樣做的?！?/p>

阿莉扎很客氣地問(wèn)那位票務(wù)員，如果靠過(guò)道的座位開(kāi)放的話(huà)，能否為她安排一個(gè)。沒(méi)有給對(duì)方施加任何壓力，也沒(méi)有任何牢騷和抱怨。阿莉扎將自己的票交給票務(wù)員，然后坐下來(lái)。過(guò)了幾分鐘，票務(wù)員叫到她的名字?！八o我安排了一個(gè)緊急出口處靠過(guò)道的座位，那兒的空間更大一些。”阿莉扎說(shuō)，“她還給我提供了免費(fèi)的一餐，她不想讓我餓著肚子睡覺(jué)。我再次向她表示感謝，她又給了我一副耳機(jī)，方便我看電影。與人為善，必得福報(bào)啊?！?/p>

你也許會(huì)說(shuō)，如果每個(gè)人都這樣做，談判技巧就是無(wú)效的?；蛘?，這樣做似乎有收買(mǎi)人心之嫌。也許你說(shuō)的不無(wú)道理，但是，并非人人都會(huì)這樣做。大多數(shù)人只會(huì)抱怨、發(fā)牢騷，事事只想著自己，不考慮對(duì)方。再說(shuō)，與人為善并非一件壞事。我很樂(lè)意生活在那樣的世界里，你難道不樂(lè)意嗎？