2008年年初，好萊塢劇作家協(xié)會(huì)已舉行長(zhǎng)達(dá)三個(gè)月的罷工。劇作家協(xié)會(huì)的首席談判代表，即現(xiàn)任會(huì)長(zhǎng)約翰·鮑曼（John Bowman），在一位知名的好萊塢經(jīng)紀(jì)人的安排下與我通了電話。“聽(tīng)聽(tīng)這家伙會(huì)說(shuō)些什么，”這位名叫阿里·伊曼紐爾（Ari Emanuel）的經(jīng)紀(jì)人對(duì)鮑曼說(shuō)，“把他說(shuō)的話都記下來(lái)?！?/p>

那是一個(gè)星期二的下午，鮑曼按例要在星期四的早餐會(huì)上和好萊塢主要制片廠的代表就爭(zhēng)議問(wèn)題進(jìn)行商談。他手頭有一大堆實(shí)質(zhì)性問(wèn)題要解決，如稿酬、基本補(bǔ)償金等，正不知道該以怎樣的順序?qū)⑦@些議題一一拋出。

我讓鮑曼將這些議題通通放在一邊，至少現(xiàn)在先不予理會(huì)。這些都不是問(wèn)題。現(xiàn)在的問(wèn)題是，所有談判雙方都是一副勢(shì)不兩立的架勢(shì)，所有人都在遭受經(jīng)濟(jì)損失?！昂退麄冸S便聊聊天吧，”我建議道，“問(wèn)問(wèn)他們， 你們開(kāi)心嗎？ ”他們肯定開(kāi)心不起來(lái)，對(duì)此他們肯定也不會(huì)予以否認(rèn)，他們也許會(huì)將責(zé)怪的矛頭直指劇作家協(xié)會(huì)。我告訴鮑曼，這沒(méi)關(guān)系。我說(shuō)：“安慰一下他們，然后問(wèn)他們， 如果我們要重新開(kāi)始談判，你們想怎樣繼續(xù)下去？ ”

鮑曼對(duì)我的話半信半疑。我告訴他談判的關(guān)鍵是關(guān)于人；我給他舉了幾個(gè)例子來(lái)說(shuō)明談判是怎樣始終和人緊密相關(guān)的，這些例子在本章均有收錄。首先，對(duì)那些愿意傾聽(tīng)自己、尊重自己、積極和自己進(jìn)行協(xié)商的人，人們總是慷慨大方。我讓鮑曼將兩個(gè)來(lái)自紐約時(shí)裝區(qū)的談判代表打發(fā)走，因?yàn)檫@二人作為劇作家協(xié)會(huì)的談判代表一直咄咄逼人、寸步不讓，只要他們往談判桌前一坐，好萊塢電影制片廠那些原本氣定神閑的高管們就會(huì)備感壓力、精神緊張。

鮑曼在電話中說(shuō)他會(huì)試試我的建議。此時(shí)此刻，他還有什么好怕的呢？最后的結(jié)果是：在談判幾個(gè)月以來(lái)一直無(wú)果的情況下，就在那次早餐會(huì)上，談判雙方一致同意重新開(kāi)始談判。鮑曼撤換了來(lái)自紐約時(shí)裝區(qū)的那兩個(gè)家伙。僅僅幾天時(shí)間談判就達(dá)成了協(xié)議。這次罷工也隨之宣告結(jié)束。阿里說(shuō)，“多虧了這次談判劇作家罷工才得以結(jié)束”，他是美國(guó)家庭影院頻道熱播的系列喜劇《明星伙伴》中的主人公在現(xiàn)實(shí)生活中的原型，也是前白宮幕僚長(zhǎng)拉姆·伊曼紐爾（Rahm Emanuel）的兄弟。

對(duì)于這次談判，你也可以看到另外兩點(diǎn)：其一，它并非像火箭科學(xué)那么神秘高深；其二，除非你已對(duì)談判方式做到心中有數(shù)，否則你根本看不到那些談判技巧。

從古至今，人們前去談判都會(huì)帶著一大堆議題，打算一開(kāi)始就先聲奪人，張口閉口這是我方議題，那是我方提案等。

這樣做實(shí)在大錯(cuò)特錯(cuò)！如果你無(wú)法以某種方式和談判對(duì)手進(jìn)行溝通，就無(wú)法達(dá)成交易?；蛘撸词鼓愦_已和對(duì)方達(dá)成交易，它也不會(huì)十分理想，或者不會(huì)長(zhǎng)久維持下去。因此，縱然你對(duì)對(duì)方恨之入骨，也必須和他們進(jìn)行交流溝通。

記住，在整個(gè)談判中，你是最無(wú)足輕重的一個(gè)人。最重要的人是對(duì)方，其次是對(duì)談判者極為重要的第三方。如果不接受這個(gè)觀點(diǎn)，你就無(wú)法說(shuō)服別人相信你所說(shuō)的任何一句話。本章將向你展示應(yīng)該如何關(guān)注談判對(duì)手，以便實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。

對(duì)方腦海中的想法

首先，坐在你對(duì)面的人的性格和情感幾乎左右著談判的每一步進(jìn)程。在談判當(dāng)天，如果你不清楚對(duì)方腦海中的想法，那么考慮種族、宗教、性別、文化、信仰以及其他任何問(wèn)題都沒(méi)有意義。如果你和談判對(duì)手在星期一各自帶了3個(gè)人參加談判，到了星期二，你卻帶來(lái)了4個(gè)人，那么星期二的這場(chǎng)談判與星期一的談判就會(huì)完全不同。即使談判雙方的人不變，還是原來(lái)那6個(gè)人，但是情況也會(huì)有所不同。也許某人那天早上出行上班不太順利，也許某人正好身體不適，也許某人的孩子正在生病，也許某人因?yàn)槠渌虑槎牟辉谘伞?/p>

因此，對(duì)你而言，當(dāng)務(wù)之急是要摸清你對(duì)面的人此時(shí)此刻的情緒和處境，即使他與你是老相識(shí)，即使他是你的配偶。