本書的目的是將我的談判課程以書面形式付梓出版，以饗各地的廣大讀者。書中介紹了一整套談判策略、談判模式以及談判技巧，所有這些將會(huì)改變你看待每一場(chǎng)談判的視角和操作方式。書中的內(nèi)容與你曾經(jīng)讀過或?qū)W過的有關(guān)談判的內(nèi)容迥然有異，因?yàn)檫@些內(nèi)容是建立在心理學(xué)的基礎(chǔ)上的。在本書中，談判的成功與否不在于結(jié)果是“雙贏”還是“有輸有贏”，不在于談判者是否“強(qiáng)硬”或“溫和”，不在于談判世界是否充滿理性，不在于談判對(duì)手是否強(qiáng)悍，也不在于談判辭令是否會(huì)使談判陷入僵局或無(wú)法達(dá)成協(xié)議。與以上不同的是，本書有關(guān)談判的內(nèi)容立足于人們?cè)谡鎸?shí)生活中的觀點(diǎn)、想法、感受以及生活方式，這些內(nèi)容可以幫助所有人實(shí)現(xiàn)本書所提出的核心目標(biāo)：爭(zhēng)取更多。

爭(zhēng)取更多是人類本能的欲望之一，不是嗎？無(wú)論何時(shí)，無(wú)論做任何事情，你難道不想爭(zhēng)取更多嗎？這并不一定意味著我獲得的越多，你得到的就因此而減少了，而是說利益本身一定會(huì)變得更多。更多也不一定意味著金錢更多，它可以指你所珍惜的任何東西變得更多：更多金錢、更多時(shí)間、更多美食、更多關(guān)愛、更多旅行、更多責(zé)任、更多打籃球的時(shí)間、更多看電視的時(shí)間、更多聽音樂的時(shí)間。

本書正是一本有關(guān)更多的書：如何定義它，如何實(shí)現(xiàn)它，如何保持它。無(wú)論你是誰(shuí)，無(wú)論你身在何處，書中的觀點(diǎn)和技巧都能為你指點(diǎn)迷津。

現(xiàn)在到處充斥著各類談判書籍，指導(dǎo)你如何與對(duì)手達(dá)成共識(shí)、如何繞過爭(zhēng)議、如何成為贏家、如何獲取優(yōu)勢(shì)、如何實(shí)現(xiàn)交易、如何利用手段、如何影響或說服他人、如何做到彬彬有禮、如何據(jù)理力爭(zhēng)寸步不讓等。

然而，那些讀過此類書籍的人當(dāng)中，幾乎沒有人在實(shí)際生活中按照書中的指示來(lái)做。此外，有時(shí)你也許并不想讓談判達(dá)成，有時(shí)你想給談判多留些余地，有時(shí)你只是想采用拖延戰(zhàn)術(shù)而已。但無(wú)論如何，你總會(huì)本能地想要爭(zhēng)取比期望中更多。

在本書中，我呈現(xiàn)談判技巧的方式能讓你真正學(xué)會(huì)運(yùn)用這種技巧，無(wú)論是點(diǎn)一份比薩餅，開展一宗10萬(wàn)美元的交易談判，還是買一件襯衫或一條褲子時(shí)討價(jià)還價(jià)，這種技巧都立竿見影。這種技巧也是我在談判課上對(duì)學(xué)員們的要求。我讓學(xué)員們?cè)趯W(xué)習(xí)談判技巧的當(dāng)天就運(yùn)用這些技巧，把它們記在日記本上，不斷練習(xí)，反復(fù)運(yùn)用。

談判技巧的重要性

談判是人類交際活動(dòng)的核心內(nèi)容之一。只要有人類交際活動(dòng)，談判必然會(huì)存在，言語(yǔ)的或非言語(yǔ)的，有意識(shí)的或無(wú)意識(shí)的。開車、和子女交談、跑腿干雜活，談判無(wú)處不在。你無(wú)法擺脫談判，你只能成功或者失敗。

這并非意味著你必須時(shí)刻積極地就生活中的每一件事進(jìn)行談判。但對(duì)那些關(guān)注自己周圍交際活動(dòng)的人而言，這的確會(huì)讓他們獲得比期望中更多的東西。

有一則古老的諺語(yǔ)說出了行家和外行在知識(shí)上的區(qū)別。同一片土地，外行看到的是一馬平川，坦蕩無(wú)垠。而在行家眼里卻是山峰林立，溝谷縱橫。與外行相比，行家并未花費(fèi)更多的時(shí)間和精力去搜集有關(guān)這片土地的更多的信息資料。二者的區(qū)別在于，行家能更好地利用那點(diǎn)信息去抓住更多的機(jī)會(huì)，或?qū)L(fēng)險(xiǎn)降至最低。

在本書中，我們討論的就是如何通過運(yùn)用更巧妙的談判技巧使你變得更加敏銳，讓你對(duì)雙方進(jìn)行談判的全局態(tài)勢(shì)了然于胸。

和本書開頭提到的陳瑞燕一樣，那些上過我的談判課程的學(xué)員們大多都是普通人。但他們已經(jīng)學(xué)會(huì)了運(yùn)用談判技巧信心十足地去取得那些了不起的成就。在我的班上，有不止一位印度女性運(yùn)用課堂上所學(xué)到的談判技巧成功說服了自己的父母，掙脫了包辦婚姻的枷鎖。2008年，好萊塢劇作家協(xié)會(huì)罷工事件中，我提出的有關(guān)談判過程的建議對(duì)結(jié)束罷工起到了重大作用。這些建議正是我在課堂上所講授的內(nèi)容，本書第2章對(duì)此有概述。

一位商學(xué)院的學(xué)生在一連18家公司的首輪面試中都沒有通過的情況下，他參加了我的談判課程，運(yùn)用了我所講授的談判技巧，連續(xù)獲得了12家公司最后一輪面試的資格，最終得到了自己滿意的工作。父母學(xué)員們則成功地讓幼兒不帶抵觸情緒地養(yǎng)成刷牙的習(xí)慣。