老李是賣(mài)戶外軍品的，有軍服、軍帽、臂章等多種用品，當(dāng)然了，都是國(guó)外的，中國(guó)的軍服是受管制的。他的客戶都是男性，有點(diǎn)喜歡軍事、更喜歡酷酷軍人的感覺(jué)。這樣的買(mǎi)家，有點(diǎn)類(lèi)似女性對(duì)漂亮衣服的喜愛(ài)，但又比后者更強(qiáng)烈。在戶外，穿上一身軍裝，帶上一個(gè)軍帽，肩上有軍銜臂章，腳踏軍靴，手下再有點(diǎn)兵，那感覺(jué)才叫刺激……

老李干這行已經(jīng)好多年了，他自己也是愛(ài)好這個(gè)的，而且身材魁梧，自己稍微一裝扮，馬上就能吸引過(guò)來(lái)很多崇拜者。

但老李在網(wǎng)店?duì)I銷(xiāo)方面也有郁悶的地方，同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)越來(lái)越薄。而且推廣方面一直也很有局限，這是個(gè)小眾市場(chǎng)，喜歡軍品的買(mǎi)家不集中，難以用大規(guī)模的推廣方式來(lái)提升銷(xiāo)量。

我對(duì)他的客戶評(píng)價(jià)進(jìn)行了分析，認(rèn)為他的客戶不同于別的行業(yè)的客戶，這些買(mǎi)家每個(gè)人裝扮一下都非?？幔旧砭秃苡形?，能招來(lái)很多模仿者，只需鼓勵(lì)買(mǎi)家多分享，把買(mǎi)到的寶貝穿起來(lái)，裝扮一下自己，然后把照片貼出來(lái)。

從評(píng)語(yǔ)中，我還能感受到另外一個(gè)強(qiáng)烈的信息，就是買(mǎi)家很分散，也很“孤獨(dú)”，希望能聚在一起，做些戶外活動(dòng)，或上演故事，那樣會(huì)更刺激。除此之外，他們也想給女伴買(mǎi)軍品，或給孩子買(mǎi)。這樣，自己一家人就可以演故事，而且在家里就可以演。但是，對(duì)于女裝和孩子，都沒(méi)有相應(yīng)產(chǎn)品。

跟老李交談發(fā)現(xiàn)，他自己就有設(shè)計(jì)和制作能力，以前自己曾推出多個(gè)款式，后來(lái)賣(mài)火了就上來(lái)一批模仿者，定做的貨在手里壓了一大批，對(duì)他壓力很大，也很郁悶，以后就放棄了這種做法。

以上的信息有點(diǎn)亂，現(xiàn)在重新梳理一下，在梳理的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)方案就逐漸清晰起來(lái)了。

（1） 行業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)。眾所周知，男人對(duì)服裝不像女人那么敏感，更新周期也十分緩慢，對(duì)新款式以及自己喜歡的，并沒(méi)有狂熱的躁動(dòng)和沖動(dòng)。但是，軍品（服裝）似乎不在這個(gè)特點(diǎn)之列。在軍品面前，它的客戶表現(xiàn)得跟女人一樣，對(duì)很酷的新款式有狂熱的追求。因此，這個(gè)行業(yè)是個(gè)不斷推陳出新、走流行的，一個(gè)新品款式，不求賣(mài)上100年，只求火暴一陣，就完成了它的歷史使命了。等流行一過(guò)，就變成了“長(zhǎng)尾理論”上講的長(zhǎng)長(zhǎng)尾巴上的一根毫毛了。銷(xiāo)量也許還有，但不會(huì)再爆發(fā)了。一句話，靠不斷推出新品引領(lǐng)行業(yè)潮流。

（2） 引領(lǐng)潮流。因?yàn)橥|(zhì)化導(dǎo)致了競(jìng)爭(zhēng)的激烈，利潤(rùn)的攤薄，要突破，只有走差異化的路線。也就是靠新品引流潮流。新品必須要有獨(dú)家性，靠廠家是靠不住的。那些軍品，有一部分是從國(guó)外進(jìn)來(lái)的，有的是某些國(guó)家現(xiàn)役軍人的軍裝，價(jià)格昂貴，更新緩慢。也有一部分是國(guó)內(nèi)生產(chǎn)制作的，其款式和工藝與國(guó)外產(chǎn)品比不相上下，但價(jià)格要低很多，利潤(rùn)豐厚。正好，老李有這方面的經(jīng)驗(yàn)，可以利用上，而且，他自己就是最好的模特。所以，我建議他去做達(dá)人。不是為了做達(dá)人而達(dá)人，而是不斷地“玩”，把“酷”進(jìn)行到底，把“酷”發(fā)揮到極致，吸引更多的人，把他們變成自己的粉絲。這樣就可以讓客戶群慢慢變大，起到了教育客戶的目的，畢竟在這個(gè)小眾市場(chǎng)里，其陌生客戶太多了。

（3） 重新定位。店鋪的新定位是“讓男人更男人”，用戶外的“酷裝”表現(xiàn)男人的陽(yáng)剛之氣，吸引更多的人加入他的粉絲之列。老李也有了新的定位，就是從老板變成了男模，目標(biāo)是成為他粉絲的精神領(lǐng)袖，將來(lái)他一有舉動(dòng)，就能引來(lái)一大批模仿者。在粉絲心目中，老李將成為他們心中的偶像，時(shí)刻關(guān)注和模仿。在新的定位下，老李的工作就從經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向了“玩酷”，并記錄下在玩的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的新需求，開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品。

（4） 策略。在積累數(shù)萬(wàn)或十?dāng)?shù)萬(wàn)粉絲的基礎(chǔ)上，老李開(kāi)發(fā)的新品一次性定做1000套或2000套，自己穿，并找一些鐵桿粉絲試穿，做活動(dòng)并分享出來(lái)給粉絲們看，讓他們蠢蠢欲動(dòng)。在火候差不多的時(shí)候，來(lái)一次精心策劃的促銷(xiāo)，把定做的產(chǎn)品庫(kù)存能耗掉十之八九。只賣(mài)“頭茬”，只做暴利期。等跟風(fēng)上來(lái)后，把手里為數(shù)不多的幾件庫(kù)存低價(jià)賣(mài)，再把價(jià)格拉下來(lái)，讓模仿者模仿無(wú)利可圖，以后不敢跟風(fēng)。因?yàn)槭仟?dú)家的新品，利潤(rùn)很豐厚，加之一次火暴的銷(xiāo)售，總體利潤(rùn)非?？捎^，一個(gè)新品就能頂?shù)蒙弦郧白龇ǖ囊荒晔找?，但是現(xiàn)在的做法卻更輕松、更快活了，而且看著那么多的粉絲，更有成就感。

（5） 積累客戶群魚(yú)塘。經(jīng)過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，淘寶上有一部分客戶，還有更大的部分在淘寶外，準(zhǔn)確地說(shuō)是聚集在軍事論壇上。在淘寶上的積累客戶群的做法是，立足淘江湖，利用淘江湖的博客，利用鉆展的店鋪定向，根據(jù)魚(yú)塘理論，在潛在客戶還喜歡的其他用品網(wǎng)站上投鉆展，直接宣傳博客，樹(shù)立個(gè)人品牌，鼓勵(lì)瀏覽者加入粉絲行列。另外，把老客戶也都變成粉絲。用獎(jiǎng)品鼓勵(lì)買(mǎi)家曬單，分享戶外活動(dòng)的樂(lè)趣，老李也積極組織線下活動(dòng)聚會(huì)，從網(wǎng)上變成現(xiàn)實(shí)中更鐵、更真實(shí)的關(guān)系。這些都讓粉絲群不斷地壯大。在淘寶外，建立獨(dú)立博客網(wǎng)站，靠博客吸引粉絲，鼓勵(lì)買(mǎi)家注冊(cè)（留下Email等聯(lián)系方式），然后在軍事論壇等地方購(gòu)買(mǎi)流量。粉絲數(shù)量在壯大，粉絲對(duì)老李的個(gè)人魅力在不斷的“洗腦”中變得更加信任，等待著機(jī)會(huì)爆發(fā)。

總結(jié)一下這個(gè)方案，就是：

樹(shù)立老李的個(gè)人品牌，發(fā)展和壯大粉絲群，成為粉絲們的偶像，在淘寶上稱(chēng)做達(dá)人。

不斷研發(fā)新品，靠新品的爆發(fā)性銷(xiāo)售獲取“巨額”利潤(rùn)。放棄低端同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)路線，同時(shí)在火暴期后利用低價(jià)阻斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟風(fēng)，增加他們的風(fēng)險(xiǎn)。

當(dāng)粉絲群積累到幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的時(shí)候，這個(gè)“小眾市場(chǎng)”就不再小了，這個(gè)魚(yú)塘就是大魚(yú)塘了。每次爆發(fā)性的銷(xiāo)售都能賺得盆滿缽滿，收益更大了，而且成功也成了一件很有意義、很快樂(lè)的事。