有一個(gè)近乎常識(shí)的問(wèn)題，卻成了很多人經(jīng)常犯的錯(cuò)誤，那就是很多賣(mài)家經(jīng)常到無(wú)人的地方去推廣，如在幫派或不限于在幫派、在社區(qū)發(fā)帖，這等同于做無(wú)用功，這些人看似很努力，實(shí)際回報(bào)卻很少。另外，把努力放在淘寶以外也收效甚微。不要忘了，我們的買(mǎi)家必須是“網(wǎng)購(gòu)人群”，教育一個(gè)喜歡八卦或沒(méi)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人網(wǎng)購(gòu)，成本太高，起碼不是我們賣(mài)家的工作職責(zé)所在。

同樣在淘寶上，有的位置曝光量大得驚人，有的位置曝光量卻少得可憐，我們要把好鋼用在刀刃上。也就是說(shuō)，要在追求“最小投入有最大回報(bào)”的基礎(chǔ)上，還要在時(shí)間上和別的賣(mài)家賽跑，因?yàn)楝F(xiàn)在確實(shí)是“快魚(yú)吃慢魚(yú)”的時(shí)代，而淘寶又總是創(chuàng)造奇跡的地方，一不小心，大與小、強(qiáng)與弱很快就會(huì)發(fā)生位置對(duì)換。

作為本書(shū)最重要的內(nèi)容之一，也是在了解了流量渠道的問(wèn)題之后，重點(diǎn)探討了如何推廣以及推廣什么的問(wèn)題。有人說(shuō)，有什么可推廣的呢？無(wú)非是店鋪和寶貝而已。即便就這兩個(gè)選項(xiàng)，賣(mài)家也要有自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)，而不能隨意而為。如果得出的結(jié)論是推廣寶貝而非店鋪呢，問(wèn)題就多了，在你的眾多寶貝中，該推廣哪個(gè)寶貝？是推廣最賺錢(qián)的，還是推廣最好賣(mài)的？是推廣銷(xiāo)量最大的，還是推廣銷(xiāo)量一般的？是推廣自己喜歡的，還是推廣大眾喜歡的？在本書(shū)中讀者將看到，推廣的問(wèn)題已經(jīng)不再局限于“推廣”了，而是整個(gè)店鋪定位、利潤(rùn)來(lái)源、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、商品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，以及與買(mǎi)家的關(guān)系等諸多問(wèn)題綜合考量的結(jié)果，甚至連“推廣”這兩個(gè)字本身的意義也改變了。如果現(xiàn)在告訴你，“推廣是為了買(mǎi)客戶”，不知道你是否能理解或接受。

淘營(yíng)銷(xiāo)的第三層次，是如何讓生意長(zhǎng)期持續(xù)火暴。曇花一現(xiàn)式的火暴固然刺激，但并不能實(shí)現(xiàn)賣(mài)家賺大錢(qián)的目的，如何才能讓生意持續(xù)火暴呢？答案是：在于人，也就是核心在于買(mǎi)家。賣(mài)家過(guò)去的做法往往是被動(dòng)的，對(duì)客戶不僅少有關(guān)懷和維護(hù)，更是幾乎放任不管，完全讓客戶自發(fā)的回頭。這種做法導(dǎo)致的直接后果就是，我們必須天天去做推廣，天天去挖掘新客戶，哪天停止或減少了工作量，銷(xiāo)量就會(huì)嚴(yán)重下降。我們都有切身的感受，淘寶上的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，推廣的成本越來(lái)越高，發(fā)貨量可能比以前翻倍，但是利潤(rùn)卻大不如以前了。利潤(rùn)降低的原因是多方面的，但推廣成本的增加絕對(duì)是不可忽視的主要因素之一。如果跳出來(lái)看這種局面，我們很可笑，也很可悲，一方面是積累了大批的老客戶資源在那里沉睡，另一方面我們卻在乞求更多的新客戶，就好像抱著金飯碗在要飯一樣。

所以解決生意持續(xù)火暴的靈丹妙藥就是如何把老客戶給挖掘開(kāi)來(lái)，讓他們不僅不跑，而且不斷地回頭重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。這樣，賣(mài)家就有了發(fā)展壯大的基本模式。我形容這個(gè)模式為“兩手抓”，即一手抓住老客戶不放，另一手大力發(fā)展新客戶。隨著老客戶越來(lái)越多，即便有一天你停止推廣了，說(shuō)得再嚴(yán)重一點(diǎn)，即便你的店鋪被降權(quán)了，你也不至于沒(méi)有生意可做。這條路，就是我們賣(mài)家的做大之路。

那么，如何把買(mǎi)家留住并且激發(fā)他不斷購(gòu)買(mǎi)呢？我們賣(mài)家所要做的是從被動(dòng)等待到主動(dòng)出擊的轉(zhuǎn)變，也就是本書(shū)中所介紹的主動(dòng)下鉤子，勾住買(mǎi)家不放，勾著他主動(dòng)回頭。書(shū)中不僅詳細(xì)闡述了具體的鉤子，還有具體演進(jìn)的參考例子。

如果說(shuō)以上這些層次是對(duì)大眾行業(yè)的主流模式，那么對(duì)于小眾行業(yè)甚至對(duì)于賣(mài)家自己的具體店鋪有沒(méi)有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)思路可借鑒呢？在本書(shū)的第五部分，專門(mén)介紹了診斷網(wǎng)店時(shí)常用的分析技術(shù)和工具，并且還特意安排了幾個(gè)真實(shí)的“小眾”行業(yè)網(wǎng)店?duì)I銷(xiāo)思路的案例，它們具有較高的參考和借鑒價(jià)值。

最后一章是關(guān)于未來(lái)淘營(yíng)銷(xiāo)的探討。將來(lái)，中小賣(mài)家的出路必然是發(fā)展淘品牌。為什么這是必然？書(shū)中給出了答案，這里需要先更新的一個(gè)觀念是，發(fā)展淘品牌并不是有錢(qián)人和有實(shí)力企業(yè)的專利，因?yàn)榘l(fā)展淘品牌未必就需要很大的投入。為什么呢？因?yàn)槠放频母拍钜呀?jīng)改變了，因?yàn)樘詫氉審V告和購(gòu)物直接對(duì)接起來(lái)了，因?yàn)槟悴恍枰谘胍暽先ジ?jìng)標(biāo)……

最后，我要感謝我的妻子，沒(méi)有她在背后的堅(jiān)定支持，我是無(wú)法寫(xiě)完這本書(shū)的。