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第15節(jié) 市場運(yùn)作如何謀定而后動(2)

成為優(yōu)秀的快消品區(qū)域經(jīng)理 作者:伯建新


先謀劃市場

“凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢?!毙袆忧拔从瓿砜姴拍艽_保不出差錯或少出差錯,做市場同樣如此,謀劃是做市場的開啟點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn),謀劃的目的在于以小搏大、以少勝多,起到事辦功倍的效果,要達(dá)到目的,需要對市場進(jìn)行一系列的謀劃。

(一)謀劃市場

對于區(qū)域經(jīng)理來講,謀劃市場主要從以下四個方面入手。

1找出市場存在的問題和原因

任何一個市場都存在好與不好的地方,只有通過找出好的地方加以發(fā)揚(yáng),找出不好的地方加以改進(jìn)和避免,才能使市場問題得到根本解決。比如針對銷售不利的問題,區(qū)域經(jīng)理就可以從以下幾個方面進(jìn)行分析。

(1)企業(yè)原因:品種不合適、價格不合適、口味不好、促銷不到位、包裝不好、宣傳不夠等。

(2)經(jīng)銷商原因:投入精力不夠、資金問題、鋪貨問題、業(yè)務(wù)員問題、責(zé)任心問題、配送問題等。

(3)終端原因:推薦力不足、認(rèn)可度不高、空間利潤低等。

(4)消費(fèi)者原因:認(rèn)知度不高、消費(fèi)能力低等。

2尋找市場機(jī)會

市場從來不缺少機(jī)會,而是缺少發(fā)現(xiàn)機(jī)會的眼睛,發(fā)現(xiàn)市場存在的機(jī)會就需要營銷人員深入市場觀察和思考??梢詮南M(fèi)者那里尋找機(jī)會,從終端店主那里尋找機(jī)會,從競爭者那里尋找機(jī)會,當(dāng)然也可以從公司現(xiàn)有產(chǎn)品中尋找滿足市場需求的機(jī)會,如規(guī)格、品種、包裝等。


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