2-5 我們不談錢(qián)好嗎——“錢(qián)”永遠(yuǎn)不是談判的重點(diǎn)

街頭談判心法

放手眼前的百分?jǐn)?shù)利潤(rùn)，著眼長(zhǎng)期的倍數(shù)獲利。阿賢平時(shí)忙得連電話問(wèn)候我一聲都難，今日突然約我一起午餐，還說(shuō)這一頓不管多貴他都請(qǐng)客埋單，一副有事相求的模樣卻怎么也不肯在電話里露口風(fēng)。我剛走進(jìn)餐廳，就看見(jiàn)一群老朋友，建榮、志弘和阿賢都已經(jīng)入座。

阿賢一看見(jiàn)我，就忍不住大叫出聲：“老大，小弟們有事相求，想跟你討教幾招江湖步數(shù)，希望你能不吝賜教啊?！?/p>

“討教什么，用得著這樣神秘兮兮的嗎？”我沒(méi)好氣地說(shuō)。轉(zhuǎn)頭一看，志弘畢恭畢敬地端上菜單，這個(gè)動(dòng)作惹得我忍不住笑了出來(lái)，“有話快說(shuō)，本姑娘可不像你們這樣婆婆媽媽的！”

建榮笑著說(shuō)：“佩服佩服，果然是女俠風(fēng)范。廢話不多說(shuō)，小的們是想和你討教一下生活談判這門(mén)學(xué)問(wèn)。上回聽(tīng)你談到一些談判的心法，回去思考再三，我們決定用這頓飯當(dāng)學(xué)費(fèi)，請(qǐng)你收我們?nèi)齻€(gè)為徒，為我們指點(diǎn)一下談判竅門(mén)?！?/p>

志弘嘆了口氣：“是啊，建榮才剛升上店長(zhǎng)你也不是不知道，我呢，創(chuàng)業(yè)正遇上了擴(kuò)張瓶頸，阿賢平常又有業(yè)務(wù)需求。我們?nèi)齻€(gè)都想學(xué)談判，正好身邊有你這個(gè)朋友精通此道，你真是天上掉下來(lái)的禮物?！?/p>

阿賢眨了眨眼：“是啊。談錢(qián)傷感情，所以我們用這頓飯換一堂課，也不枉費(fèi)朋友一場(chǎng)嘛。”

這群朋友真是得了便宜還賣(mài)乖，用一頓飯就想換我的絕學(xué)。我又好氣又好笑：“好好好，算你們厲害，到底你們想問(wèn)些什么呢？”阿賢正經(jīng)八百地說(shuō)：“就是請(qǐng)老大再和我們多說(shuō)些談判的秘訣，讓我多賺一些奶粉錢(qián)吧，這是身為孩子他爸唯一的心愿?！?/p>

“那我就先教孩子他爸一件事，給你們一個(gè)晴天霹靂，聽(tīng)清楚：‘錢(qián)’永遠(yuǎn)不是談判的重點(diǎn)。” 談錢(qián)不怕傷感情

這句話搞得阿賢丈二和尚摸不著頭腦，“錢(qián)不是重點(diǎn)？可是談判的重點(diǎn)不就是談錢(qián)嗎？如果談判不談錢(qián)，那還談什么啊？”

很多人都以為，談判的關(guān)鍵在于錢(qián)，所有的僵持與成敗，問(wèn)題都出在錢(qián)上。事實(shí)上，在談判桌上，錢(qián)永遠(yuǎn)不是對(duì)話的重點(diǎn)。

當(dāng)然，最終利益必然是談判的目的，其中錢(qián)占了大半因素，但是只要一談到錢(qián)，往往自己心中都會(huì)浮起一股異樣、尷尬的感覺(jué)。大家都會(huì)說(shuō)的一句話：“談錢(qián)傷感情”就是對(duì)這種尷尬的最好表述。因?yàn)樵谥袊?guó)文化中，人際關(guān)系里的人情成份比重太高，甚至到了商場(chǎng)上，雙方大都會(huì)以寒暄關(guān)心作為應(yīng)酬的開(kāi)場(chǎng)。有時(shí)跟比較熟的人談生意時(shí)，更容易造成無(wú)法理性區(qū)分“合作”和“人情”?？倱?dān)心“錢(qián)”字一出口，會(huì)傷害彼此的感情。

其實(shí)，這是相當(dāng)嚴(yán)重的錯(cuò)誤認(rèn)知！索取合理的利益是“功德”一件，當(dāng)你跟客戶(hù)收取應(yīng)得的利潤(rùn)后，才是服務(wù)真正的開(kāi)始。一項(xiàng)沒(méi)有獲利的營(yíng)銷(xiāo)或交易，等于一事無(wú)成，也將會(huì)是你與客戶(hù)噩夢(mèng)的開(kāi)端。因?yàn)?，你沒(méi)有收入，將會(huì)維持不下去，所以只好離開(kāi)，而客戶(hù)也將因此得不到應(yīng)有的服務(wù)。

在合理的情況下，收取適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)是一件理所當(dāng)然的事，根本不用因此而覺(jué)得心虛或矮人一截，甚至不好意思表明。你需要做的是讓客戶(hù)明白，跟你合作是質(zhì)量的保證，并且物超所值。與此相對(duì)的，客戶(hù)也不會(huì)要求免費(fèi)的服務(wù)，客戶(hù)只是期望你能提供更多附加服務(wù)罷了。

因此，即便談判最后不免要討論到錢(qián)，但在過(guò)程中，不需要把主軸圍繞在誰(shuí)該減多少錢(qián)，或者誰(shuí)該加多少錢(qián)。如果一開(kāi)始表現(xiàn)得太明顯，輕則忽略了事件的主軸及合作的其他條件，使談判失敗，重則形成劍拔弩張的氣氛，影響雙方合作意愿。因此，錢(qián)雖然重要，卻絕對(duì)不是談判的重點(diǎn)。談判就像是下圍棋，開(kāi)場(chǎng)如何布局，最后如何達(dá)到目的，才是談判的重要因素。

停下來(lái)想一想

錢(qián)很重要，你可以時(shí)時(shí)刻刻想著錢(qián)，但不能時(shí)時(shí)刻刻談到錢(qián)。

如何將獲利轉(zhuǎn)換成一套讓雙方都舒適的討論模式，將會(huì)影響談判結(jié)果的好壞。

永遠(yuǎn)有比錢(qián)更重要的事情——生財(cái)系統(tǒng)

阿賢嘆了口氣：“早這么說(shuō)我就懂了嘛！沒(méi)讓客戶(hù)先爽快，客戶(hù)怎么會(huì)把錢(qián)從口袋掏出來(lái)？”

“賢哥啊，錢(qián)不能掛在嘴邊的道理或許你已經(jīng)了解，但有個(gè)秘訣你可能還沒(méi)想清楚呢！”我笑道，“就像前面提到的，如果將錢(qián)視為談判的重點(diǎn)，可能會(huì)忽略掉其他合作的重要因素，只專(zhuān)注短期的錢(qián)財(cái)獲益，卻忘了規(guī)劃長(zhǎng)期的合作模式?！?/p>

談判要以合作為價(jià)值，以集體利益為核心。談判中所求的獲利，除了看錢(qián)財(cái)數(shù)字的增減之外，更應(yīng)該重視維護(hù)與客戶(hù)之間的生財(cái)“系統(tǒng)”。

這個(gè)“系統(tǒng)”可以是與客戶(hù)之間的長(zhǎng)期信任關(guān)系，也可以是在對(duì)方心中的品牌形象。重點(diǎn)是，先把傳統(tǒng)對(duì)錢(qián)財(cái)與獲利的計(jì)算概念與邏輯放下，在談判中，以另一種更長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看待金錢(qián)關(guān)系。

舉例來(lái)說(shuō)，今天這場(chǎng)“鴻門(mén)宴”，你希望用一餐換得我的談判秘笈，但是你不該把目標(biāo)設(shè)定在‘這場(chǎng)飯局能換來(lái)多少談判知識(shí)’，而是‘如何談成之后的固定飯局’。你不應(yīng)該把短期的獲利作為當(dāng)下目標(biāo)，而是要思考如何建立與我的生財(cái)系統(tǒng)?！?/p>

這樣的做法，或許無(wú)法讓你在短期的一兩個(gè)月內(nèi)立刻獲得明確的收益，然而卻能在未來(lái)開(kāi)拓出更多的合作機(jī)會(huì)。相信我，在談判中，如果你腦海里告訴自己的話是：“我要和他談成未來(lái)三年的合作策略”，遠(yuǎn)比你想“我要和他談成一筆三十萬(wàn)的訂單”所得到的收益多。只要你的思想觀念轉(zhuǎn)一個(gè)彎，整個(gè)談判的走向都將會(huì)發(fā)生重大轉(zhuǎn)變。

“我還真不知道，原來(lái)談判中提不提‘錢(qián)’有這么大的學(xué)問(wèn)。”建榮如獲至寶，隨即話鋒一轉(zhuǎn)，“大師，這次西餐應(yīng)該扺得上起碼三次開(kāi)班授課吧？”

我哈哈大笑：“現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣(mài)，只可惜轉(zhuǎn)得太硬、太突然啦?！?/p>

阿賢隨即接話：“今天相談甚歡，不如直接約下次喝咖啡的時(shí)間如何？”我笑岔了氣，這群朋友當(dāng)真是打算吃定我了。

停下來(lái)想一想

談判中最大的收益是什么？

是單次交易獲得的多，還是長(zhǎng)期交易獲得的多？

當(dāng)你看破其中獲利率的差異，你就能從高獲利的迷思中解放，轉(zhuǎn)而在每一次談判中，追求長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系。

下次試著少拿對(duì)手一些好處，告訴對(duì)方：“希望下次能有機(jī)會(huì)與你合作?！?/p>

看看會(huì)發(fā)生什么事。