盡管我個(gè)人認(rèn)為銷(xiāo)售是世界上最偉大的職業(yè)，而且把它當(dāng)成我終生的事業(yè)（就連今天，我也仍然在向讀者們銷(xiāo)售觀點(diǎn)），但所有這些好處也會(huì)遭遇現(xiàn)實(shí)。銷(xiāo)售世界的現(xiàn)實(shí)就是：生意總會(huì)有起落。這有點(diǎn)像季節(jié)更替，或是人或植物的一生。我們都要經(jīng)歷一個(gè)從成長(zhǎng)、成熟到安息的循環(huán)。

逆境總會(huì)出現(xiàn)，生意會(huì)有淡季，甚至是你所在的整個(gè)行業(yè)都會(huì)遭受重創(chuàng)，進(jìn)入徹底的黑暗?；蛟S你現(xiàn)在已經(jīng)身處逆境，但好消息是，事情總會(huì)好轉(zhuǎn)起來(lái)的。從另一方面說(shuō)，如果你正身處巔峰，并想知道如何未雨綢繆，那也請(qǐng)你繼續(xù)往下讀吧。

如果人們不理解世事皆有漲落的道理，他們面臨的最大挑戰(zhàn)就是永遠(yuǎn)無(wú)法提前作好準(zhǔn)備。在一帆風(fēng)順的日子里，生意非常好，以至于他們變成了工作狂，或是欠下了巨額的債務(wù)，滿(mǎn)心期待著未來(lái)五年、十年，甚至是三十年仍然能掙到這么多錢(qián)。

在生意好、銷(xiāo)售順利的時(shí)候，人也很容易變懶，淡忘了銷(xiāo)售的基本要素。人很容易就不再注重那些基本功，而這些東西卻是牢固、長(zhǎng)久的職業(yè)生涯的基礎(chǔ)。然后，形勢(shì)低迷的時(shí)候，你的職業(yè)和個(gè)人生活都會(huì)受到打擊。你在大好形勢(shì)中欠下的債務(wù)如今壓得你喘不過(guò)氣來(lái)，逼著你更辛苦地工作，才能維持收支平衡。

如果你立志把銷(xiāo)售當(dāng)做一份全職的、長(zhǎng)久的事業(yè)，給自己制定一個(gè)現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)是很重要的。有一種現(xiàn)象很悲哀，但的確是真實(shí)的—許多銷(xiāo)售員年復(fù)一年只賣(mài)相同的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄冎涣私饽欠N產(chǎn)品。他們覺(jué)得這樣做很自在。他們絕對(duì)不會(huì)去想“改變”的事，除非整個(gè)行業(yè)消失了……就像汽車(chē)工業(yè)蓬勃發(fā)展起來(lái)之后，四輪馬車(chē)就消失了一樣。

不要坐等變化找上門(mén)來(lái)—無(wú)論是由于經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、行業(yè)情況，還是地理區(qū)域?qū)е伦兓霈F(xiàn)。你需要再作出一項(xiàng)承諾。你要承諾不斷地提升技能，學(xué)習(xí)更多知識(shí)，進(jìn)一步拓展人脈。有太多平庸的銷(xiāo)售員，只不過(guò)是在重復(fù)他們第一年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，年復(fù)一年，直到退休。這意味著你收入增長(zhǎng)的速度比不過(guò)通貨膨脹的速度。你愿意這樣嗎？不愿意吧。

時(shí)代變得艱難的時(shí)候，幫自己個(gè)忙吧，不要只是作出反應(yīng)……你應(yīng)該作出回應(yīng)。這兩個(gè)詞的區(qū)別是什么？當(dāng)某件事影響了我們的時(shí)候，我們會(huì)采取相應(yīng)的行動(dòng)或反擊，這就是反應(yīng)。反應(yīng)是立即產(chǎn)生的，多半沒(méi)經(jīng)過(guò)腦子，或是純粹靠直覺(jué)。相反，為了對(duì)某件事作出回應(yīng)，你需要采取兩項(xiàng)非常具體的行動(dòng)：（1）停下來(lái)；（2）想一想。

我希望你能把這本書(shū)當(dāng)做工具，幫你作出回應(yīng)。當(dāng)你覺(jué)得事情開(kāi)始失控的時(shí)候，后退一步，認(rèn)真地想一想究竟是怎么回事。除非你能確切地找出哪里出錯(cuò)了，否則你肯定無(wú)法彌補(bǔ)錯(cuò)誤。

一旦弄明白了眼前的狀況，你就需要作些選擇。你會(huì)繼續(xù)留在這個(gè)行業(yè)里，熬過(guò)難關(guān)嗎？你會(huì)換個(gè)工作，去薪酬更高的對(duì)手公司干嗎？你會(huì)先離開(kāi)銷(xiāo)售這一行，等形勢(shì)好轉(zhuǎn)了再回來(lái)嗎？你會(huì)甩開(kāi)老板的控制，去開(kāi)創(chuàng)自己的事業(yè)嗎？你會(huì)回到校園充電，然后開(kāi)始另一段職業(yè)生涯嗎？這是個(gè)艱難的抉擇—如果你習(xí)慣了順風(fēng)順?biāo)?，沒(méi)有迎接銷(xiāo)售生涯承諾中“壞”的一面的準(zhǔn)備，這就更加艱難了。