李：這剛好是我一直以來(lái)最需要提升的地方??！

吳：如果要幾句話(huà)把高管的角色講清楚，幾乎不太可能，但是，我們至少應(yīng)該知道，高管最不應(yīng)該染指的領(lǐng)域。

李：什么是最不應(yīng)該染指的呢？

吳：當(dāng)然就是不應(yīng)該“好為人師”。我見(jiàn)過(guò)各式各樣好為人師的總裁。有些總裁在飯桌上，總是在教訓(xùn)員工平時(shí)應(yīng)該如何如何處理事情；還有一些總裁，只要員工談到某個(gè)觀點(diǎn)，他馬上會(huì)舉另外一個(gè)例子來(lái)反駁或者贊同其觀點(diǎn)，沒(méi)有別的目的，就是為了顯得自己比員工聰明；還有許多總裁，開(kāi)會(huì)的時(shí)候，不是在review，更像是在舉辦培訓(xùn)班。

李：我明白了，高管的第一條戒律就是不指揮！

吳：沒(méi)錯(cuò)，高管就是不指揮！高管要做的就是review，就是尊重SBU頭的空間。這個(gè)空間是SBU頭們的權(quán)力，也是他們的責(zé)任。

李：但是，實(shí)踐中如何入手呢？

吳：當(dāng)然是從人才入手啊。確切地說(shuō)，應(yīng)該是從SBU頭的甄別入手。一個(gè)好的SBU頭，就是一個(gè)業(yè)務(wù)操盤(pán)手。我這里說(shuō)的業(yè)務(wù)，可能是銷(xiāo)售，也可能是財(cái)務(wù)、研發(fā)、產(chǎn)品策劃、制造、ERP等。各個(gè)領(lǐng)域的SBU頭，要逐步部署，不可能一下子到位。

李：這就像下很大的一盤(pán)棋，要逐步推進(jìn)才行。

吳：當(dāng)總裁理解了高管的角色，他最大的變化就是，過(guò)去總是“好為人師”試圖解決員工的問(wèn)題，而現(xiàn)在則是用專(zhuān)才來(lái)解決問(wèn)題。公司的規(guī)模不是靠“講課”講出來(lái)的，而是靠人做出來(lái)的。優(yōu)秀的公司，必然是各個(gè)零件都非常健壯。前后兩種方法，本質(zhì)上是視野的大轉(zhuǎn)變！

李：我現(xiàn)在對(duì)高管的角色有了一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)！

企業(yè)的銷(xiāo)售職能遠(yuǎn)沒(méi)有我們想象的重要

吳：李總，今天我們聊聊銷(xiāo)售的話(huà)題如何？

李：太好啦，因?yàn)殇N(xiāo)售對(duì)于一個(gè)公司太重要了！

吳：哦？銷(xiāo)售對(duì)于一個(gè)公司有多重要呢？

李：以我的觀點(diǎn)，銷(xiāo)售說(shuō)有多重要就有多重要。因?yàn)闆](méi)有訂單，公司就只能關(guān)門(mén)。

吳：也難怪李總這么想，因?yàn)槟卿N(xiāo)售出身。我過(guò)去一直從事策劃和行政工作，接著進(jìn)入家電行業(yè)、計(jì)算機(jī)軟硬件行業(yè)的銷(xiāo)售領(lǐng)域，直到后來(lái)有機(jī)會(huì)涉足制造業(yè)和工業(yè)地產(chǎn)的領(lǐng)域，我才明白總裁應(yīng)該如何看待銷(xiāo)售的重要性。

李：該如何看待呢？

吳：我們先比較一下銷(xiāo)售和研發(fā)的重要性，您認(rèn)為哪個(gè)重要呢？

李：這個(gè)不好回答?。?/p>

吳：這樣說(shuō)吧，人才市場(chǎng)上，一個(gè)好的銷(xiāo)售，譬如能獨(dú)立操盤(pán)2000萬(wàn)項(xiàng)目的人，年薪應(yīng)該多少？

李：關(guān)鍵是，這種SBU頭根本就很難招到??！

吳：我過(guò)去也一直認(rèn)為這種人不好招，后來(lái)我進(jìn)入一家外企，竟然發(fā)現(xiàn)這里操盤(pán)1000萬(wàn)以上項(xiàng)目的SBU頭一大堆，連總代的SBU頭，都能輕易操盤(pán)500萬(wàn)以上的項(xiàng)目。那個(gè)時(shí)候，我才開(kāi)始相信，公司的銷(xiāo)售工作并不是最重要的，因?yàn)槭袌?chǎng)上2000萬(wàn)項(xiàng)目的操盤(pán)手，年薪也就是30萬(wàn)左右而已啊！我再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，一個(gè)好的研發(fā)人才，年薪應(yīng)該多少錢(qián)？

李：這個(gè)根本沒(méi)有底啊，因?yàn)楹玫难邪l(fā)人才，可能給他50%的股份都不一定愿意干。

吳：這不就說(shuō)明了一個(gè)很重要的道理嗎？公司創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，常常是取得訂單最重要。但是，不管什么行業(yè)，好的銷(xiāo)售人員年薪其實(shí)都差不多，但是能為公司創(chuàng)造差異的并不是銷(xiāo)售，而是其他。所以，總裁在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中，最應(yīng)該及早脫身的就是銷(xiāo)售職能。

李：太精辟了！可惜我從沒(méi)這么想過(guò)，我自己就一直抓住銷(xiāo)售不放，因?yàn)槲艺J(rèn)為銷(xiāo)售實(shí)在是太重要了。