（3）培訓(xùn)課程定位不準(zhǔn)確

對(duì)員工需求的針對(duì)性與時(shí)效性把握不準(zhǔn)，肯定會(huì)讓培訓(xùn)的效果大打折扣。

弄清了培訓(xùn)對(duì)象所處的階段以后，接下來就得弄清他們目前最急迫的需求了。就拿入行多年的銷售人員來說，如何開發(fā)客戶、維護(hù)客戶可能已經(jīng)不適合他們的需求，但向他們培訓(xùn)終端提升的方法技巧或者是培訓(xùn)區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)的方案則可能是最佳的選擇。

然而，終端提升的課程也有很多方面的內(nèi)容，當(dāng)銷售人員對(duì)終端生動(dòng)化銷售環(huán)境的建設(shè)最吃力的時(shí)候如果向他們培訓(xùn)終端廣告的攔截方法就是一種誤區(qū)。因?yàn)?，在聽完課以后，他們必須把更多的時(shí)間和精力放在終端銷售環(huán)境的營(yíng)造上才能解決當(dāng)前的問題。

這種沒有時(shí)間和精力來做后續(xù)思考和應(yīng)用的培訓(xùn)，效果又會(huì)好到哪里去呢？

（4）不明白講師和培訓(xùn)師的區(qū)別

一個(gè)既沒有自己的理論體系，也沒有長(zhǎng)時(shí)間的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人，他是講師而不是培訓(xùn)師，因?yàn)樗恍枰罩鴦e人的課件給你講一遍就行了。但培訓(xùn)師不一樣，一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)師有著自己的理論體系，在不同的媒體上發(fā)表過許多文章，對(duì)自己講授的領(lǐng)域有著多年的研究，他能根據(jù)不同的企業(yè)情況做出不同的調(diào)整，能夠在現(xiàn)場(chǎng)根據(jù)你的實(shí)際情況，給你一個(gè)建議或解決方案。

很多講師都以為別人成功的模式可以到處復(fù)制，不分場(chǎng)合的亂用一通。例如，在服務(wù)禮儀的培訓(xùn)中，沃爾瑪?shù)摹奥冻霭祟w牙齒、三米微笑一米招呼”是大家用得最多的案例。然而，營(yíng)銷人員露出八顆牙齒就真的達(dá)到了微笑服務(wù)的最高境界了嗎？其實(shí)并不盡然，筆者在儀容培訓(xùn)的實(shí)施過程中就發(fā)現(xiàn)，一些人露出八顆牙齒后給人的感覺就和皮笑肉不笑畫上了等號(hào)；一些人抿著嘴微笑的樣子要比露出八顆牙齒好看得多；而另一些人則在露出五六顆牙齒的時(shí)候笑得最動(dòng)人。這種情況下你還要求員工露出八顆牙齒嗎？

所以，筆者對(duì)員工的最終要求就是，不管是露牙笑還是抿嘴笑，哪種笑容好看就用哪種。前提是你的笑容一定要真誠(chéng)。而在首次接近顧客方面，筆者也在“三米微笑一米招呼”原則之后又增加了一個(gè)“道具接近法”，通過一杯水、一張宣傳單很自然的消除了顧客進(jìn)店時(shí)的防范心理。