為了進(jìn)一步細(xì)化市場(chǎng)，一些企業(yè)家甚至將列隊(duì)或時(shí)代營(yíng)銷策略同人的生活階段，即人在某個(gè)特定階段的行為(例如結(jié)婚、生孩子、退休等)，或者同年齡相關(guān)的生理狀況、身體狀況(例如近視、關(guān)節(jié)炎、更年期等)結(jié)合起來(lái)。

如今的顧客比以前更機(jī)智，并且不愿意跟別人混為一談，所以一定要了解公司的市場(chǎng)定位。當(dāng)然如此細(xì)分市場(chǎng)需要花費(fèi)一定的精力，但市場(chǎng)越細(xì)，就越容易直擊目標(biāo)。

2. 關(guān)注。

要弄清楚公司想賣的是什么，所以要記?。?/p>

·公司不可能將所有的東西賣給所有的人；

·“小即是大”。公司的定位可能跟你的工作領(lǐng)域不一樣，例如，服裝業(yè)不是市場(chǎng)定位而是領(lǐng)域，更具體的市場(chǎng)定位可能是“商業(yè)女士的孕婦裝”。

要開(kāi)始這種關(guān)注，福根斯坦建議可以參看下面的方法：

·列舉你最擅長(zhǎng)的事，以及每一件事所需要的技能；

·列舉你所取得的成就；

·確定你一生中最重要的一課；

·找出能夠揭示你風(fēng)格或處理問(wèn)題的方法的模式。

公司的市場(chǎng)定位自然而然來(lái)自你的興趣和經(jīng)歷。例如，如果你在一家咨詢公司工作了10年，而且還在一家小的家族公司工作了10年，那么你可能就想創(chuàng)辦一家小的家族咨詢公司。

3. 描述客戶的觀點(diǎn)。

成功的公司就會(huì)采用福根斯坦的白金定律(Platinum Rule)：“按照別人對(duì)待他們自己的方式對(duì)待他們?！碑?dāng)你從客戶的觀點(diǎn)看問(wèn)題時(shí)，你就能確定他們的需求。要做到這一點(diǎn)，最好的方法就是多同顧客交流，確定他們的主要問(wèn)題。(第7章將介紹更多的關(guān)于此方面的方法。)

4. 綜合處理。

此時(shí)，公司的市場(chǎng)定位應(yīng)該結(jié)合你的觀點(diǎn)和客戶的需求，從而得出一個(gè)新的觀點(diǎn)。

恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)定位通常有以下5個(gè)特征：

·它能實(shí)現(xiàn)你的夢(mèng)想，也就是說(shuō)，它關(guān)注的是公司的長(zhǎng)期目標(biāo)；

·顧客有需求；

·它是精心計(jì)劃的；

·它是唯一的；

·它可以讓公司開(kāi)發(fā)不同的領(lǐng)域，并且依舊保留主要事業(yè)，從而確保公司長(zhǎng)期的發(fā)展。

5. 評(píng)估。

現(xiàn)在就按照步驟4中的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估公司提議的產(chǎn)品或服務(wù)吧！也許你會(huì)發(fā)現(xiàn)你心中的市場(chǎng)定位還需要更多的考驗(yàn)。這就意味著它不符合上面5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)中的某一個(gè)，因而無(wú)法實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)，那么只有放棄了，重新考慮另一個(gè)觀點(diǎn)。

WARNING

按種族劃分市場(chǎng)？千萬(wàn)不要犯這種錯(cuò)誤：將市場(chǎng)按種族來(lái)歸類(例如，將日裔、華裔和韓裔美國(guó)人同歸為亞洲人)，或者依賴于刻板印象，比如謾罵或明顯的種族歧視。處理這樣的問(wèn)題時(shí)，精明和敏感是成功的關(guān)鍵。

6. 測(cè)驗(yàn)。

一旦公司的市場(chǎng)定位與產(chǎn)品相匹配，就要讓市場(chǎng)來(lái)檢驗(yàn)。福根斯坦建議：“讓顧客購(gòu)買公司的產(chǎn)品或服務(wù) 不只是理論上的而是要實(shí)際操作?！碑?dāng)然可以用樣品實(shí)驗(yàn)，諸如免費(fèi)的研討會(huì)或一份樣報(bào)。測(cè)驗(yàn)不會(huì)花費(fèi)很多資金，福根斯坦說(shuō)：“如果你花大量資金來(lái)做這個(gè)小小的市場(chǎng)測(cè)驗(yàn)，那你就犯錯(cuò)了。”

7. 行動(dòng)。

可以開(kāi)始實(shí)施了！對(duì)大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，這個(gè)階段最困難，但不要害怕，如果你已經(jīng)做足了功課，那么進(jìn)入市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)都在你的掌控之中，而不只是冒險(xiǎn)了。

目標(biāo)市場(chǎng)檢測(cè)表

通過(guò)下面的問(wèn)題確定公司的目標(biāo)市場(chǎng)。當(dāng)你做測(cè)驗(yàn)的時(shí)候，你一定有了目標(biāo)，只等著試刀了，而不是亂槍打鳥，這簡(jiǎn)直是浪費(fèi)資金。

1. 描述一下公司的目標(biāo)：

2. 原理是用來(lái)做什么的？

3. 相似的觀點(diǎn)還可以用在哪里？

4. 我的客戶去哪里娛樂(lè)？

5. 我的客戶在哪里受教育？

6. 我的客戶在哪里購(gòu)物？

7. 我的客戶看什么樣的報(bào)紙、雜志以及簡(jiǎn)報(bào)？

8. 我的客戶看什么電視節(jié)目，聽(tīng)什么廣播？

保鮮

一旦你確定了市場(chǎng)定位，并且市場(chǎng)反應(yīng)也比較好，你可能就會(huì)滿足于已取得的成果。福根斯坦說(shuō)，“這就不對(duì)了！(你應(yīng)該)繼續(xù)尋找，不斷定位，這并不是說(shuō)要完全改變公司的關(guān)注點(diǎn)，而是讓其進(jìn)一步適應(yīng)周圍的環(huán)境?！?/p>

當(dāng)你認(rèn)為自己已經(jīng)找到市場(chǎng)定位后，問(wèn)問(wèn)自己下面的問(wèn)題，并且過(guò)半年左右再問(wèn)問(wèn)自己，公司的定位有沒(méi)有偏離目標(biāo)。

·誰(shuí)是公司的目標(biāo)客戶？

·誰(shuí)不是公司的目標(biāo)客戶？