一個(gè)聰明的店員能夠在顧客的一舉一動(dòng)中捕捉到其是否有購(gòu)買的意愿的信號(hào)。如果店員能夠在第一時(shí)間捕捉到這種信息的話，再適時(shí)進(jìn)行推銷，才會(huì)收到良好的效果。所以，一個(gè)店員要想說(shuō)服顧客購(gòu)買，就要學(xué)會(huì)捕捉顧客的購(gòu)買信號(hào)。

李華是某公司的銷售員。兩個(gè)月前，李華的公司研發(fā)出了一種新產(chǎn)品，這種產(chǎn)品的性能要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)之前的產(chǎn)品，而且價(jià)格也比較適中。李華受到銷售部經(jīng)理的委任后，開(kāi)始聯(lián)系客戶進(jìn)行推銷了。幸運(yùn)的是，李華聯(lián)系的幾個(gè)客戶都對(duì)這款產(chǎn)品很感興趣。

其中一家公司的采購(gòu)部經(jīng)理更是興趣十足，兩個(gè)多小時(shí)的商談，雙方都感到十分愉快。可是李華卻并沒(méi)有向?qū)Ψ剿饕唵?。他想，?duì)方對(duì)產(chǎn)品的了解尚不透徹，多接觸幾次再下單也不遲。

接下來(lái)，李華又與這位經(jīng)理接觸了幾次，在這接觸過(guò)程當(dāng)中也把該產(chǎn)品的各種情況都說(shuō)得一清二楚了。對(duì)方十分滿意，李華也覺(jué)得簽單是十拿九穩(wěn)的事了。

可是，讓李華想不到的是，一個(gè)星期之后，這位經(jīng)理給他打來(lái)了電話，表示不想簽單了。李華為此懊悔不已，心想如果早一點(diǎn)簽單的話，生意肯定就做成了。

李華為何會(huì)失敗呢？原因就在于他沒(méi)有把握好成交的時(shí)機(jī)。

適時(shí)推銷，適時(shí)成交，這是一個(gè)優(yōu)秀的店員應(yīng)該具備的素質(zhì)。每一個(gè)店員都在等待一個(gè)恰當(dāng)?shù)男睦頃r(shí)機(jī)來(lái)成交。當(dāng)意識(shí)到顧客的顧慮已經(jīng)徹底消除，并且已經(jīng)開(kāi)始有購(gòu)買的意向時(shí)，一定要抓住時(shí)機(jī)，趕緊推銷，晚一步顧客就有可能改變主意。

小章是一家化妝品公司的推銷員。該公司的產(chǎn)品一直很受顧客歡迎。一天，小章去見(jiàn)一位顧客。顧客問(wèn)道：“我是過(guò)敏性皮膚，你們的產(chǎn)品我能用嗎？”聽(tīng)顧客這么一說(shuō)，小章開(kāi)始滔滔不絕地解釋起來(lái)。她整整說(shuō)了15分鐘，其間沒(méi)讓顧客插上一句嘴。顧客有些不耐煩了，可還是忍著，小章卻一點(diǎn)也沒(méi)發(fā)覺(jué)顧客的不滿，還是不停地說(shuō)著。又過(guò)了20分鐘，顧客終于忍不住了，說(shuō)了句：“我還有事，先走了?！闭f(shuō)完，頭也不回地離開(kāi)了。

小章為何沒(méi)有成交呢？按理說(shuō)，顧客既然已經(jīng)答應(yīng)了見(jiàn)面，就表示顧客有意要買。此時(shí)，小章只需對(duì)其進(jìn)行簡(jiǎn)單地介紹就可以了，可她卻說(shuō)個(gè)沒(méi)完，顧客必定會(huì)非常反感。大好的機(jī)會(huì)就這樣被她浪費(fèi)了。

作為一個(gè)店員，一定要學(xué)會(huì)破譯顧客購(gòu)買的信號(hào)才行。如果你懂得分辨顧客的購(gòu)買信號(hào)，就能抓住機(jī)會(huì)，進(jìn)行推銷，成功率也會(huì)很高。

一般來(lái)說(shuō)，顧客的購(gòu)買信號(hào)有很多，但直接表達(dá)出來(lái)的人卻很少，這就需要店員自己去觀察和摸索才行。我們可以從以下幾個(gè)方面判斷顧客是否有購(gòu)買意愿。

1．語(yǔ)言信號(hào)

（1）如果顧客不停地在評(píng)論你的商品，就證明他們對(duì)這個(gè)商品很感興趣。

（2）如果顧客向周圍的人問(wèn)“怎么樣？還可以吧？”時(shí)，這表示他們?cè)趯ふ艺J(rèn)同。很明顯，他們已經(jīng)動(dòng)心了。

（3）突然開(kāi)始?xì)r(jià)，或給商品挑毛病。顧客之所以會(huì)這樣，其實(shí)就是在進(jìn)行最后的努力。

（4）如果顧客向你詢問(wèn)某種商品的市場(chǎng)反映、品質(zhì)保證期、售后服務(wù)等問(wèn)題時(shí)，就表明他有意購(gòu)買。否則問(wèn)這些問(wèn)題不是浪費(fèi)時(shí)間嗎？

2．行為信號(hào)

（1）當(dāng)你在跟顧客介紹商品時(shí)，顧客一直盯著商品，并且在認(rèn)真聽(tīng)的話，就證明他對(duì)該商品很有興趣。

（2）如果顧客主動(dòng)向你靠近的話，這表示他們?cè)敢饴?tīng)你的介紹，已經(jīng)開(kāi)始依賴你了。

（3）如果顧客默不作聲，做深思狀，就表明他正在考慮是否要買。此時(shí)最好不要打擾他，靜候下一個(gè)問(wèn)題就行了。

那么，店員如何對(duì)顧客進(jìn)行成交試探呢？有的時(shí)候，雖然顧客對(duì)你的商品表現(xiàn)出了很大的興趣，但要作出最終的選擇還是要進(jìn)行一番心理斗爭(zhēng)的。這時(shí)，就需要有一個(gè)推力來(lái)促成交易。比如：

（1）店員可以采用多方案選擇法進(jìn)行試探

如果你發(fā)現(xiàn)顧客一直在猶豫不決，不妨提供兩種或多種選擇方案，讓顧客方便選擇，他的思維重點(diǎn)就會(huì)被引向商品的數(shù)量、質(zhì)量、材料等問(wèn)題上，而不是買與不買的選擇。

（2）店員可以對(duì)顧客進(jìn)行直接提示

如果你發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)某產(chǎn)品很感興趣，就可以直接提示成交，或提出一個(gè)誘導(dǎo)性的問(wèn)題，讓顧客作出有利成交的回答。

（3）采用YES逼近法，迫使顧客購(gòu)買

你可以用一連串顧客只能回答“是”的問(wèn)題，向其提問(wèn)。這樣，顧客就無(wú)言以對(duì)，束手就擒。

上述幾種成交試探方法只是無(wú)數(shù)成交法中的幾種，在與顧客接觸時(shí)，要根據(jù)不同顧客的不同特點(diǎn)進(jìn)行選擇，否則會(huì)讓顧客心生反感，該成交的商品也會(huì)泡湯。

旺鋪小貼士

捕捉顧客“我想買”的信號(hào)，需適時(shí)推銷，適時(shí)成交。這也是一個(gè)優(yōu)秀店員應(yīng)具備的素質(zhì)。在與顧客接觸時(shí)，要根據(jù)不同顧客的不同特點(diǎn)進(jìn)行選擇。