在傳統(tǒng)營銷人士中，“淡季做市場，旺季做銷量”被用來做為淡季不上量的擋箭牌。而事實(shí)證明，好的企業(yè)不但在旺季獲得了豐收的碩果，在淡季也同樣不淡，取得了銷量的長足進(jìn)步。

綜觀各類企業(yè)的淡季拓市手法，加以總結(jié)如下：

（一）細(xì)分市場，明確各主銷產(chǎn)品的市場定位

　　市場細(xì)分已成為酒類企業(yè)的共識(shí)，消費(fèi)者的個(gè)性化追求越來越明顯、消費(fèi)意識(shí)的覺醒，消費(fèi)的多樣性決定了企業(yè)單一產(chǎn)品打天下已經(jīng)不能滿足不同層面人士的需要了。淡季來臨時(shí)更要仔細(xì)分析細(xì)分市場和消費(fèi)群體，針對(duì)不同的細(xì)分市場推出對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品或品牌，擠占各個(gè)市場，提升銷量。 

　　對(duì)白酒市場而言，每年的整體銷量是固定的，甚至略有下滑。你在淡季多賣了一瓶酒就意味著競爭對(duì)手少賣了一瓶酒，這一正一反就是兩瓶酒的差距，非要等到旺季才想到上量的事，又能多銷多少酒呢？一個(gè)品牌對(duì)應(yīng)一類消費(fèi)人群的定位好過同一個(gè)品牌開發(fā)不同的產(chǎn)品去對(duì)應(yīng)不同的人群。所以大多會(huì)見鑒寶潔公司的做法實(shí)施多品牌戰(zhàn)略，最少也會(huì)選擇雙品牌戰(zhàn)略。 

（二）別放松高檔產(chǎn)品的銷售 

白酒的高檔產(chǎn)品銷售在淡旺季的區(qū)分不是特別明顯，尤其是高檔酒店。我們對(duì)這幾年自己運(yùn)做的高檔酒店的銷售做了一個(gè)數(shù)字分析，發(fā)現(xiàn)高檔產(chǎn)品的銷售數(shù)字非常穩(wěn)定，銷售曲線基本上起伏不大。做進(jìn)一步了解時(shí)才真正明了這個(gè)秘密：不是旺季的高檔產(chǎn)品銷售真的就跟淡季一模一樣，而是淡季的競爭對(duì)手基本上放棄了在酒店的白酒競爭，轉(zhuǎn)而改為啤酒銷售。

我們這種專業(yè)白酒運(yùn)做的廠家成了酒店白酒銷售的“專場”，而旺季來臨后各白酒企業(yè)均加強(qiáng)了在酒店的操盤投入，甚至是火拼酒店終端，每個(gè)品牌瓜分一點(diǎn)，到你這個(gè)品牌的銷量實(shí)際上還是沒有大的增長，甚至有些店還略有下滑（因?yàn)閷?duì)手的大投入狙擊）。 

　　當(dāng)然，還有一個(gè)關(guān)鍵的問題是，真正的高檔消費(fèi)人群就是在大熱天也很少選擇啤酒待客，最多是轉(zhuǎn)向改用紅酒，需要?dú)夥諠庑r(shí)還是需要白酒這種氣氛渲染工具，這些都是指導(dǎo)我們?cè)诘径嗤茝V高檔產(chǎn)品的理由。更何況高檔產(chǎn)品的銷售更容易累積銷售額，令銷售數(shù)字和利潤都好看。 

（三）加強(qiáng)小瓶酒的銷售推廣 

　　到湖南看過酒中酒霸市場的人士都會(huì)驚嘆：一款125ml的小瓶酒居然會(huì)為其帶來過億元的銷售回款，占到其整體品牌銷量的90%以上！我們這兩年有針對(duì)性推出小瓶酒時(shí)才發(fā)現(xiàn)這一市場的龐大。小瓶酒的銷售屬于典型的無淡旺季之分，其最熱的六、八月份的銷售甚至好過傳統(tǒng)意義上的白酒銷售最旺的旺季12月份。對(duì)好酒人士來說，就是在大熱天喝一瓶小瓶酒也沒有壓力，感覺非常輕松，就是這種輕松的感覺有力地帶動(dòng)了小瓶酒的銷售，而真正到了旺季，盒裝產(chǎn)品的銷售成了主流，小瓶酒的銷售反而退居二線了。