忙正月，耍二月，累死累活十二月。這是對生意人的真實寫照，也意味著一年中最旺的銷售旺季已經(jīng)來臨，對于白酒行業(yè)來說尤其如此。對很多品牌來說，春節(jié)前兩個月的銷售會占到其整個年度銷售的50%以上，之所以如此，除了春節(jié)前兩個月的正常消費確實比平時多以外，白酒企業(yè)在旺季來臨時開展的壓貨大戰(zhàn)才是其銷售突然間暴漲的真正原因。 

　　那么旺季來臨時企業(yè)為什么熱衷于壓貨？企業(yè)怎么樣才能夠打好這場旺季壓貨戰(zhàn)？不壓貨是否可行？ 

壓貨的目的有這么幾點：

1.擠占渠道資金，將渠道的眼光更多地吸引到自己的品牌身上；

2.擠占市場份額，通過壓貨讓利，盡可能在旺季提升企業(yè)的銷售；

3.應(yīng)對競爭品牌，對手在干這個活，我們不干，市場就會被競爭對手搶去；

4.消化庫存，將一些平時不怎么動銷的邊緣產(chǎn)品借助這個旺季進行清理，要么一次性打包給經(jīng)銷商，要么作為壓貨的贈品送掉以清空不合理庫存；

5.緩解企業(yè)經(jīng)營壓力，借助壓貨的銷售提升，將前幾個月的辛苦度日期望在這個時候獲得回報。 

　　目的雖然清楚了，怎么做好它呢？ 

（一） 將貨壓給二批商和零售點 

　　在公司爭取政策后往一級商手里一交是最愚蠢的做法，這說明這種區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的不動腦筋或者根本不懂業(yè)務(wù)。當然，不打算在一家公司長期干下去的業(yè)務(wù)員不在此列，他是典型的借助旺季撈一把就走，就不可能考慮明年的市場怎么做的問題了。 

旺季壓貨就是要將一級商和企業(yè)的倉庫騰空，讓更多的網(wǎng)點將貨物進行快速分流，讓更多的消費者能夠因此消費掉，講究的是點多面廣。如果僅僅是套一級商的錢，導(dǎo)致本來一兩個月就可以消化的貨物大半年甚至一年都不能消化，既影響了市場的正常推進和拓展，也占用了經(jīng)銷商的正常資金周轉(zhuǎn)，最終吃虧的還是企業(yè)和經(jīng)銷商。因此，一級商在旺季壓貨戰(zhàn)中要充分領(lǐng)會企業(yè)的意圖，更不要貪圖小便宜，配合廠家在旺季來臨時將貨物盡可能地進行點多面廣分流。 

案例：貪小便宜必吃大虧

筆者在實施淡季逆向鋪市拓網(wǎng)點時，曾對自己運作的某白酒給與了較大力度的鋪市政策支持。當初跟經(jīng)銷商約定是一個月拓展800家網(wǎng)點，每個網(wǎng)點給1~2件貨本次鋪市最多給予1200件貨物，跟經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理都做了溝通，大家也非常認可。后來因為崗位變動，就移交給另一個同事開展，該同事急于表現(xiàn)出成績，動員經(jīng)銷商一次性打了8000件貨物，將政策囤積在倉庫里。

大半年后，我去拜訪該經(jīng)銷商時，倉庫里還有近4000件的貨物，他后悔不已，如果將這積壓的100多萬資金用于旺季（該經(jīng)銷商還做了飲料和啤酒）周轉(zhuǎn)，貪圖的政策力度早就掙回來了，還不用占用這么多的倉庫、租金。旺季壓貨時也是如此，千萬不要貪圖一時的銷售和政策將好事變成壞事。 

（二）將貨壓給單位 

　　年底時各個單位都要聚會，年終總結(jié)、年終考評、新年聚餐等，按照中國人的習(xí)慣，值得紀念的就會抓住機會吃一頓，尤其是不用自己掏錢時，更是積極響應(yīng)。 

將貨壓給單位有一個好處就是不用擔(dān)心價格體系的崩潰，而且不用擔(dān)心造成退換貨（盡管也有這種現(xiàn)象，但都是個別的）。現(xiàn)在的白酒品牌都在做單位、做團購，不像前幾年那么容易溝通了，單位的胃口也變得越來越大。我們在將貨壓給單位時除了正常的客情維護，還要考慮一些利益誘惑，譬如贈品的新穎與否、贈品為誰設(shè)計？該考慮單位里哪幾個關(guān)鍵人物的利益等。最忌諱的就是直接打價格戰(zhàn)，不但于事無補，可能還會帶來副作用，因為其中的利益鏈條打斷了。沒有了價格支撐，那些關(guān)鍵人物的好處誰給？那些贈品從哪里來？一定要設(shè)計好各個環(huán)節(jié)的利益，不做既得罪人自己又不占便宜的事情。