稍加留意的行業(yè)人士都會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，曾經(jīng)熱炒的酒店終端平臺(tái)已經(jīng)逐漸淡出行業(yè)的視線，動(dòng)輒幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)購(gòu)買酒店終端作為品牌啟動(dòng)市場(chǎng)平臺(tái)的廠家已經(jīng)越來(lái)越少，隨著溫州中級(jí)人民法院對(duì)“給酒店終端繳納進(jìn)場(chǎng)費(fèi)視為商業(yè)賄賂”的終審判決定性，白酒圍繞酒店轉(zhuǎn)的操盤模式將越發(fā)失靈。 

酒店不再產(chǎn)生銷售還是商業(yè)賄賂的震懾力使各品牌收斂？我想兩者兼而有之。以口子窖為代表的皖酒軍團(tuán)在終端大戰(zhàn)中聲音漸微，在各地拓市受到的狙擊也使得他們不得不改變策略，將“獨(dú)木橋”改為“立交橋”，在產(chǎn)品、渠道、廣告策略方面進(jìn)行了調(diào)整。

酒店是分類的，A類店基本上是名酒以及地方高端酒的天下，一個(gè)新品牌花巨資購(gòu)買進(jìn)場(chǎng)權(quán)或者專場(chǎng)權(quán)，除了一個(gè)形象展示作用外，實(shí)際銷售是非?？蓱z的，不說(shuō)去A類店消費(fèi)的顧客自主意識(shí)非常強(qiáng)，單是應(yīng)酬的面子觀念也會(huì)促使他選擇名酒而不是你的新酒，所以就算是專場(chǎng)你也專不了名酒的場(chǎng)，還沒(méi)有哪個(gè)酒店在跟自己的客源過(guò)不去，更何況是高端客源；B、C類店的中、低檔消費(fèi)要好些，但也是競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的，還沒(méi)有哪個(gè)白酒品牌在目前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下敢一口氣買斷一個(gè)城市所有的B類店專場(chǎng)權(quán)，既然做不到這點(diǎn)，影響力又如何體現(xiàn)出來(lái)？因此我們可以看到，各白酒品牌的終端大戰(zhàn)陷入了混戰(zhàn)的僵局，最后就是比拼企業(yè)的實(shí)力、財(cái)力和耐力，你有笑到這最后的“三力”嗎？ 

　　筆者做白酒的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐檢驗(yàn)也可證明，曾經(jīng)在終端寸土必爭(zhēng)的幾大品牌都趨于偃旗息鼓，大家和平共處、共生共榮，當(dāng)然也有就此退出市場(chǎng)的。因?yàn)槊總€(gè)品牌都感覺(jué)到了，大家惡性競(jìng)爭(zhēng)的最直接后果就是酒店得利，而我們最終想要爭(zhēng)奪的消費(fèi)者反而利益受損。 

　　也出現(xiàn)了一些新現(xiàn)象，最為行業(yè)所關(guān)注的就是團(tuán)購(gòu)銷售以及品牌專賣店或者名煙名酒連鎖店的大量流行。這些渠道的興起，分流了酒店很大一部分白酒銷售，尤其是高檔白酒的銷售和婚宴、會(huì)議餐等大宗酒類的銷售。甚至出現(xiàn)了專門伴著大酒店或生意火暴酒店開名煙名酒店的投資者。 

　　自控終端嘗到甜頭的當(dāng)屬五糧液的專賣店，在茅臺(tái)近兩年瘋狂賣斷貨后，茅臺(tái)的專賣店也名聲鵲起，富裕了很大一部分群體。而金六福在推出了自己的直供終端“華致酒行”后，也是淘到了白酒的新金礦，創(chuàng)出了一條金六福特色的終端自控之路。那么，終端變革下的白酒營(yíng)銷究竟該怎么做？白酒營(yíng)銷究竟該如何創(chuàng)新？白酒的第三方渠道會(huì)出現(xiàn)嗎？ 

（一）緊抓消費(fèi)者

　　回顧白酒的營(yíng)銷歷程我們就可以發(fā)現(xiàn)，任何階段的營(yíng)銷都是在圍繞著消費(fèi)者做文章，那些總是能夠滿足消費(fèi)者需要的品牌才扎實(shí)生存