在價(jià)格大戰(zhàn)博弈之中，如果雙方勾結(jié)或者聯(lián)手都不降價(jià)，雙方將都是“雙贏博弈”的贏者?？上д缟厦娼沂镜?，這些聯(lián)盟處于利益驅(qū)動(dòng)的“囚徒困境”，雙贏也就成為泡影。五花八門的價(jià)格聯(lián)盟總是非常短命，道理就在這里。

許多商戰(zhàn)的模式，都可以像價(jià)格大戰(zhàn)那樣，歸結(jié)為“囚徒困境”的模式。所以，當(dāng)企業(yè)在進(jìn)行價(jià)格大戰(zhàn)的時(shí)候，我們說他們陷入了“價(jià)格大戰(zhàn)的囚徒困境”。

這個(gè)陷入囚徒困境的價(jià)格博弈還有一個(gè)問題在于，如果法律禁止企業(yè)聯(lián)合哄抬價(jià)格，那么你和商業(yè)對(duì)手講好以高價(jià)出售，你們可能會(huì)發(fā)現(xiàn)自己處于另一種囚徒困境中——將受到法律制裁。因?yàn)槁?lián)合哄抬價(jià)格是違法的行為，所以要是你們達(dá)成了類似的協(xié)定，但卻有人不遵守時(shí)，你也不能請(qǐng)求司法保護(hù)。

從價(jià)格戰(zhàn)中解套的最巧妙的方式在于通過一個(gè)保證加以懲罰的承諾推行一個(gè)價(jià)格聯(lián)盟，而且是以競(jìng)爭(zhēng)的名義進(jìn)行?，F(xiàn)在我們將要看到的是“國(guó)寧電器”與“大華電器”兩家家電連鎖店的價(jià)格大戰(zhàn)。

“國(guó)寧電器”已經(jīng)打出了自己的口號(hào)：“我們不能積壓產(chǎn)品。我們不會(huì)積壓產(chǎn)品。我們的價(jià)格是最低的——保證如此！我們的價(jià)格是瘋狂的?！?/p>

它的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“大華電器”，口號(hào)卻喊得沒那么野心勃勃。然而每次購(gòu)物，你都會(huì)得到這個(gè)商店的“低價(jià)保證”。按照這一承諾，假如你在別的地方看到更低的價(jià)格，商店會(huì)按差價(jià)的雙倍賠償給你：不僅補(bǔ)貼你差價(jià)，還補(bǔ)貼你購(gòu)物券。 如果您在購(gòu)物之后發(fā)現(xiàn)，在您購(gòu)買產(chǎn)品的同一時(shí)期，本地同一銷售區(qū)域的其他商店同樣型號(hào)的商品打出的價(jià)格或者實(shí)際銷售的價(jià)格更低(必須附有銷售發(fā)票)，我們“大華電器”將向您支付100％的差價(jià)，外加25％的差價(jià)，或者，假如您愿意，我們將贈(zèng)送面值相當(dāng)于差價(jià)兩倍的購(gòu)物券。

  ——大華電器商場(chǎng)的低價(jià)保證 不過，盡管這一銷售承諾聽上去很有競(jìng)爭(zhēng)力，這個(gè)非要擊敗對(duì)手不可的承諾卻有可能加強(qiáng)一個(gè)操縱價(jià)格的卡特爾的內(nèi)部約束。

 小貼士：卡特爾

一種壟斷組織，它由一系列生產(chǎn)類似產(chǎn)品的企業(yè)組成，旨在提高該類產(chǎn)品的價(jià)格，控制其產(chǎn)量?？ㄌ貭柺亲畈环€(wěn)定、壽命最短的壟斷組織，主要原因在于內(nèi)部成員企業(yè)的作弊行為：各成員為了自己的私利，為增大銷售份額，偷偷擴(kuò)大生產(chǎn)。當(dāng)每個(gè)成員都參與作弊時(shí)，就會(huì)導(dǎo)致卡特爾的瓦解。

為什么會(huì)發(fā)生這樣的事情呢？

假設(shè)一臺(tái)DVD的批發(fā)價(jià)是150元，現(xiàn)在“國(guó)寧電器”與“大華電器”都賣300元?！皣?guó)寧電器”偷偷作弊，減價(jià)為275元。

假如沒有那個(gè)擊敗對(duì)手的承諾，“國(guó)寧電器”完全有可能將一些原本打算在對(duì)手那邊購(gòu)物的顧客吸引過來，而這些顧客之所以要去“大華電器”，原因很多，可能是因?yàn)槁吠据^短或者以前曾在那里買過東西。

不幸的是，對(duì)“國(guó)寧電器”而言，這回減價(jià)起了完全相反的效果。因?yàn)榇笕A電器有那么一條價(jià)格保證，人們就想賺便宜，紛紛進(jìn)來買一臺(tái)DVD，然后要求賠償50元。這么一來，相當(dāng)于大華的DVD自動(dòng)減價(jià)為250元，比“國(guó)寧電器”減得還厲害。

不過，當(dāng)然了，“大華電器”一定不愿意就這么付出50元。因此，它的對(duì)策就是降價(jià)至275元。無論如何，“國(guó)寧電器”的結(jié)果都不如原來，那又何必搞鬼作弊呢?價(jià)格還是保持在300元好了。

雖然聯(lián)合哄抬物價(jià)是非法的，“國(guó)寧電器”與“大華電器”卻還是心照不宣地結(jié)成了這么一個(gè)價(jià)格聯(lián)盟。

讀者可以看到，它們兩家結(jié)成的這個(gè)心照不宣的卡特爾是怎樣按照卡特爾內(nèi)部強(qiáng)制條件運(yùn)行的：覺察作弊，并且懲罰作弊者。

“大華電器”可以輕易覺察“國(guó)寧電器”作弊。那些跑來說“國(guó)寧電器”打出更低價(jià)格而要求賠償?shù)念櫩?，其?shí)在毫不知情的情況下，扮演了這個(gè)卡特爾的執(zhí)法偵探。懲罰的形式是價(jià)格協(xié)定破裂，結(jié)果導(dǎo)致利潤(rùn)下降。那則“擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的廣告實(shí)際上自動(dòng)而迅速地實(shí)施了懲罰。