今天就嘗試一下。與公司重要部門(mén)（銷售、運(yùn)營(yíng)等）的經(jīng)理人坐下來(lái)交談30分鐘，請(qǐng)他們各自寫(xiě)下5家不應(yīng)列為客戶的大公司、5件不應(yīng)生產(chǎn)的產(chǎn)品、5項(xiàng)不應(yīng)提供的服務(wù)。

令人吃驚的是，在很多公司，經(jīng)理人的列表極為不同，以致外人會(huì)誤認(rèn)為他們不是一家公司的人。

為什么？因?yàn)榇蟛糠止静⑽丛谌粘＿\(yùn)營(yíng)中管理利潤(rùn)率，并未整合銷售和運(yùn)營(yíng)，以充分發(fā)揮公司潛能，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。因此，它們僅擁有少數(shù)幾個(gè)高利潤(rùn)率島嶼，而大部分客戶、產(chǎn)品和交易毫無(wú)利潤(rùn)可言。

正如一家保健護(hù)理公司的首席執(zhí)行官所說(shuō)，“我們?cè)诠局幸舶l(fā)現(xiàn)了同樣的問(wèn)題，讓這么一小部分業(yè)務(wù)承擔(dān)這么大的負(fù)擔(dān)，這著實(shí)令我深感擔(dān)憂”。

是否適合？這個(gè)問(wèn)題實(shí)際上要從兩個(gè)方面來(lái)看：什么適合？適合什么？公司要想有效管理利潤(rùn)率，這兩個(gè)方面都得做得恰如其分，二者緊密相關(guān)。

經(jīng)理人在回答“什么適合”的問(wèn)題時(shí)，需要非常有條理地思考客戶、產(chǎn)品和交易。在回答“適合什么”時(shí)，經(jīng)理人必須關(guān)注公司的商業(yè)模式（內(nèi)部管理流程和公司參與市場(chǎng)的方式），塑造商業(yè)模式，使之充分發(fā)揮公司的贏利潛力。

經(jīng)理人可通過(guò)一套流程回答這兩個(gè)問(wèn)題，該流程涉及3個(gè)關(guān)鍵的利潤(rùn)管理要素：利潤(rùn)地圖、利潤(rùn)杠桿、利潤(rùn)率管理流程。

“利潤(rùn)地圖”可表明哪些客戶、產(chǎn)品和交易適合公司的商業(yè)模式（并且有利可圖）?！袄麧?rùn)杠桿”是公司商業(yè)模式的組成要素，可予以調(diào)整以提升利潤(rùn)率，遴選、拿下更“優(yōu)”客戶，并將“差客戶”轉(zhuǎn)變?yōu)椤昂每蛻簟??！袄麧?rùn)率管理流程”指的是公司可用于調(diào)整日常商業(yè)活動(dòng)，使之契合公司商業(yè)模式的組織程序。

成功范例—卡車運(yùn)輸公司

下面，我們一起來(lái)看看一家卡車運(yùn)輸公司正確踐行這一做法的成功經(jīng)驗(yàn)。