古星幾個(gè)月的例子，就是“學(xué)會(huì)招式”和“會(huì)用招式”不同的典型。我們回過(guò)頭來(lái)看看為什么會(huì)成功，為什么會(huì)失敗。

第一，“兩件更便宜”抓住了促銷時(shí)機(jī)，并且找到了商品的特點(diǎn)。如果是羽絨服，兩件更便宜就沒(méi)效果；第二，價(jià)格區(qū)間比較容易接受；第三，是傳播起來(lái)很簡(jiǎn)單。

“滿99加5元送襪子”的活動(dòng)，計(jì)算的客單價(jià)增長(zhǎng)在合理范圍內(nèi)，而且加錢的金額屬于“無(wú)所謂”的檔次，然后贈(zèng)品包裝到位，所以成功。

“滿139加29元毯子”的活動(dòng)，錯(cuò)在毯子要加的29元，占客戶已經(jīng)支出的近20%，這就不合理了。同時(shí)沒(méi)有考慮贈(zèng)品的物流問(wèn)題。

所以，就算是最簡(jiǎn)單的滿就送，也是有門道的。這一章我們就解決這個(gè)“門道”的問(wèn)題。

再說(shuō)一個(gè)故事。一天一個(gè)小二貼了一段賣家群里的聊天記錄給我，里面數(shù)個(gè)賣家在大罵“秒殺”沒(méi)有用，說(shuō)自己做了很多秒殺，賣一件虧一件，還換來(lái)差評(píng)。流量有了，銷售一點(diǎn)沒(méi)漲。

看到這我就忍不住笑了。在我看來(lái)，只能用“活該”二字來(lái)表達(dá)我的感受，雖然這有點(diǎn)不盡人情。

為什么呢？因?yàn)檫@些賣家學(xué)到的是“秒殺”的皮，只知道用特價(jià)去宣傳拉人氣，知道這個(gè)特價(jià)商品要備足貨?？墒恰懊霘ⅰ钡木枋鞘裁茨?？是用超低價(jià)和限時(shí)的限制性促銷吸引人，最終目的是發(fā)揮流量的剩余價(jià)值，也就是讓他們買點(diǎn)別的。人來(lái)了沒(méi)接住，人來(lái)了沒(méi)買別的，這你怪誰(shuí)？

一定有人會(huì)說(shuō)了，現(xiàn)在秒殺“沒(méi)用了”?？赡馨?，一種促銷方式用濫了就會(huì)疲勞，這是另一個(gè)話題。但是我們也發(fā)現(xiàn)，淘寶商城一年玩一次雙11促銷（實(shí)質(zhì)是一種規(guī)?；拿霘ⅲ?，每年都很火，就在普遍認(rèn)為秒殺沒(méi)意義時(shí)，今年一樣創(chuàng)造了9個(gè)多億的奇跡，很多店鋪一天銷售額超過(guò)1000萬(wàn)，光靠那些特價(jià)商品么？不可能的。

那時(shí)候我的團(tuán)隊(duì)把秒殺作為一種促銷方式，第一次規(guī)模化了。所以我們相信還是有不少可以分享的東西，后面會(huì)慢慢說(shuō)。

還有一個(gè)故事。有一次我過(guò)生日，一群人在西湖附近玩，在利星（杭州在東坡路平海路口的一家百貨公司）門口看到海報(bào)，說(shuō)慶圣誕滿200送220，于是一群人就沖進(jìn)去了。最驍勇的要數(shù)同事木蘭，看上一雙靴子，1598元，試了無(wú)數(shù)次還猶豫不決。這時(shí)另一個(gè)同事先下手買了一雙13xx元的靴子，拿到1320元贈(zèng)券，苦于找不到拿這些錢干嗎，正好可以折價(jià)給猶豫中的木蘭。木蘭頓時(shí)拿下那雙靴子，去收銀臺(tái)時(shí)，扳著指頭算來(lái)算去還是覺(jué)得虧，應(yīng)該再多買點(diǎn)啥，就可以多拿220元贈(zèng)券。結(jié)果20多米長(zhǎng)的隊(duì)，都排到了又殺出來(lái)，沖到2樓給自己買了件內(nèi)衣，幾百塊，可以多換一點(diǎn)贈(zèng)券。好不容易排完了隊(duì)付了款，又開(kāi)始琢磨手上的券怎么用掉……在利星門口和過(guò)道上，一群大老爺們?cè)诿Ｈ坏戎?，他們真是沒(méi)搞懂這些女人怎么就這么瘋狂。

我們最近看到另一種現(xiàn)象，就是“千篇一律”的促銷，賣家看到別人這么搞，那自己也這么搞。自己為什么搞，別人為什么搞，別人效果怎么樣，自己跟別人有什么區(qū)別，都沒(méi)有考慮。這都是典型的“照貓畫虎”。至于效果，如果有效，那就是運(yùn)氣好，因?yàn)樗禄夭恢涝趺从谩?/p>

所以我們想通過(guò)本書告訴大家的是，全面地認(rèn)識(shí)和理解促銷，要知其然，還要知其所以然。

“照貓畫虎”是一種境界，而我們希望大家達(dá)到的境界是“游刃有余”。