多年來(lái)，在多家企業(yè)的操盤過(guò)程中，我深刻地感觸到“木桶理論”這種平均主義對(duì)企業(yè)的危害。

實(shí)際上，意大利經(jīng)濟(jì)社會(huì)學(xué)家帕累托早就意識(shí)到了平均主義的危害。帕累托有一個(gè)著名的二八定律，也稱帕累托法則、帕累托定律、80/20定律、2/8法則、不平衡原則等。它的核心意義是“不均衡”、“關(guān)鍵在少數(shù)”，即80%的產(chǎn)出來(lái)自于20%的投入；80%的成績(jī)歸功于20%的努力。在投入和產(chǎn)出、努力和收獲、原因和結(jié)果之間普遍存在著不平衡的關(guān)系，20%的產(chǎn)品通常為企業(yè)創(chuàng)造80%的收益、20%的客戶通常為企業(yè)創(chuàng)造80%的收益、20%的員工通常為企業(yè)創(chuàng)造80%的收益，小部分的努力可以獲得大的收獲，起關(guān)鍵作用的小部分，關(guān)鍵的少數(shù)，往往是決定整個(gè)組織的效率、產(chǎn)出、盈虧和成敗的主要因素。要想解決問(wèn)題，就要抓住關(guān)鍵，必須抓住20%的關(guān)鍵，關(guān)鍵的少數(shù)決定著不關(guān)鍵的多數(shù)，80%的聲音是不重要的。也就是說(shuō)，對(duì)于個(gè)人或企業(yè)來(lái)講，有20%是他最擅長(zhǎng)的，這是他的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而其他80%是他不擅長(zhǎng)的。個(gè)人或企業(yè)的失敗往往是由于把精力、財(cái)力、人力、物力消耗在他最不擅長(zhǎng)的80%上。其實(shí)，對(duì)于大多數(shù)個(gè)人和企業(yè)來(lái)說(shuō)，集中精力做自己最擅長(zhǎng)的20%才最有可能成功。

尖刀制勝

我認(rèn)為到現(xiàn)在為止，“木桶理論”已經(jīng)成為了營(yíng)銷理論的一個(gè)誤區(qū)。那么“木桶理論”之后應(yīng)該是什么？經(jīng)過(guò)多年企業(yè)實(shí)操，我認(rèn)為應(yīng)該是“尖刀營(yíng)銷”，尖刀營(yíng)銷也是石巖靈性思維的一個(gè)側(cè)面。

何謂“尖刀”？我們知道，在物理學(xué)中，同等的壓力作用在點(diǎn)上，產(chǎn)生的壓強(qiáng)最大。市場(chǎng)就像一個(gè)“面”，而營(yíng)銷就是一個(gè)“力”。俗話說(shuō)“好鋼用在刀刃上”，就是這個(gè)道理。我們都知道的一個(gè)簡(jiǎn)單事實(shí)是：再?gòu)?qiáng)烈的太陽(yáng)光也點(diǎn)不燃一張紙，可是通過(guò)凸透鏡聚焦就可以點(diǎn)燃紙。而激光甚至可以穿過(guò)鋼板，因?yàn)榧す鈱⒐馐奂?，形成合力。只做一件事、自己最擅長(zhǎng)的事，不搞平均主義。激光就是我們中小企業(yè)要尋找的那把“尖刀”。

尖刀效應(yīng)和帕累托的2/8定律是一致的，只有企業(yè)將自己的“人、財(cái)、物”用在20%的“刀刃”上時(shí)，市場(chǎng)才最有可能在短時(shí)期內(nèi)撬動(dòng)。所謂“尖刀營(yíng)銷”就是企業(yè)在整體運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中不要平均使用力量，企業(yè)首先要做好最容易突破的某一個(gè)環(huán)節(jié)的工作，從最能發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)的地方做起，把80%的財(cái)力和80%的精力全部用在能夠使你的長(zhǎng)板更長(zhǎng)、更卓越上，從而形成尖刀優(yōu)勢(shì)。

大家知道，做市場(chǎng)首先是做人氣、做信心。對(duì)任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，首先要做自己團(tuán)隊(duì)的人氣和信心，要做經(jīng)銷商的人氣和信心。那么，你的代理商和你的團(tuán)隊(duì)對(duì)你的企業(yè)、對(duì)你的產(chǎn)品、對(duì)你的人氣和信心從何而來(lái)？如果我們按照時(shí)下非常流行的補(bǔ)短板理論和系統(tǒng)思維方式思考的話，要想讓別人對(duì)你的企業(yè)和你的產(chǎn)品有人氣、有信心的話，你不僅要有好的產(chǎn)品、好的團(tuán)隊(duì)、好的服務(wù)、好的品牌、好的政府關(guān)系，你還應(yīng)該具有充足的資金和系統(tǒng)的管理。按照時(shí)下比較流行的管理方法，我們應(yīng)該具備這樣那樣的等等要素，才會(huì)讓別人對(duì)你的產(chǎn)品有人氣、有信心。事實(shí)上，西方大型跨國(guó)公司在方方面面都有優(yōu)勢(shì)，可以把自己的每一塊板都做得非常平均，都做得非常好。而在中國(guó)，我們80%的企業(yè)都屬于中小企業(yè)（資產(chǎn)一億元以下或年銷售額在兩三億元以下的企業(yè)），這些中小企業(yè)在起步的時(shí)候并不具備方方面面的條件，沒(méi)有那么多的人才，也沒(méi)有那么多的財(cái)力。在這樣的條件和市場(chǎng)中要起步，怎么辦？難道就沒(méi)有機(jī)會(huì)嗎？有，只有用“尖刀營(yíng)銷”才有機(jī)會(huì)。