用兩分鐘的休息收獲對(duì)方的同意

當(dāng)交涉陷入困境時(shí)，大部分人都會(huì)認(rèn)為需要一段“冷卻的時(shí)間”。為此，人們往往會(huì)說(shuō)一句“今天就到這里，下周再見(jiàn)面吧”，讓交涉告一段落。

但是這樣做的話，只會(huì)讓交涉的時(shí)間不斷拖延變長(zhǎng)。真正的交涉應(yīng)該更為爽快地（盡量在一天內(nèi)）得出結(jié)論，這樣才能給對(duì)方更好的印象。因?yàn)椴恍枰p方花費(fèi)多余的勞力，要進(jìn)行今后的交易也就更容易提出。

要使談判交涉成功，只能是雙方中的一方讓步。但在通常情況下，雙方往往都不肯讓步，這樣一來(lái)，交涉的時(shí)間當(dāng)然就變長(zhǎng)了。這樣是不行的。不妨想想別的辦法，以盡快完成交涉。

交涉之所以久拖不決，最大的原因就是雙方“互不相讓”。一直固執(zhí)己見(jiàn)，交涉自然就會(huì)拖延下去。那么，應(yīng)該怎么辦呢？

為此，讓雙方的頭腦冷靜下來(lái)所需的“冷卻時(shí)間”還是有必要的，但是這種冷卻時(shí)間不必持續(xù)到“下周”或“下次再說(shuō)”。也許你會(huì)感到驚奇，根據(jù)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)的數(shù)據(jù)，這個(gè)時(shí)間只要短短“兩分鐘”就足夠了。

心理學(xué)家皮瑞薩克領(lǐng)導(dǎo)的小組進(jìn)行了一項(xiàng)關(guān)于價(jià)格談判的模擬游戲。這個(gè)游戲規(guī)定了雙方手中的金錢，要求買家在這個(gè)范圍內(nèi)以盡可能低的價(jià)格購(gòu)買商品，而賣家則以盡可能高的價(jià)格賣出商品。通過(guò)讓人們進(jìn)行這樣的游戲，皮瑞薩克對(duì)交涉的情況進(jìn)行了觀察。

皮瑞薩克在交涉的過(guò)程中，裝出隨意的樣子插入了“兩分鐘的休息時(shí)間”。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，僅僅通過(guò)加入兩分鐘休息時(shí)間，雙方就擺出了協(xié)商的姿態(tài)。不知道為什么，經(jīng)過(guò)兩分鐘的休息之后，人們?cè)绢B固的心靈竟然變得柔軟，莫名其妙地相互妥協(xié)了。這種不可思議的現(xiàn)象，就是由兩分鐘的休息引起的。

那些擅長(zhǎng)交涉的人，在感到話題快要談崩之前會(huì)立即插進(jìn)去一次短時(shí)間的休息。這種休息不僅會(huì)安撫對(duì)方的心，也能起到安撫自己內(nèi)心的作用。然后，雙方就能在可以讓步的地方作出讓步，形成相互協(xié)調(diào)的氛圍。

“不好意思，我想出去歇口氣，請(qǐng)給我兩分鐘時(shí)間?！?/p>

加入這樣的休息，雙方都能感到舒暢，并且以全新的心情推進(jìn)交涉的進(jìn)展。無(wú)論你相信與否，事實(shí)就是如此。

交涉并不總是強(qiáng)加于人才能成功，有時(shí)，通過(guò)插入一次小小的休息，也能起到事半功倍的奇效。只是要記住，這樣的冷卻時(shí)間決不能是幾天乃至幾星期，兩分鐘就已足夠。請(qǐng)牢牢記住這個(gè)原理。

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