3. 無形資產(chǎn)是個好東西

如果說當年靠漢卡M–6401發(fā)家的史玉柱是拜廣告所賜，對廣告情有獨鐘而又念念不忘的史玉柱和他的巨人集團自是不會輕易放棄這個所向披靡的宣傳利器。

在“巨人”有這樣一句話：“巨人沒有固定資產(chǎn)，所有的錢全部投入無形資產(chǎn)的宣傳上?！?

1994年5月8日，巨人立足于本土的試銷戰(zhàn)術開始實施。史玉柱在深圳和廣州發(fā)動了猛烈的宣傳攻勢。在他看來，“保健品市場中，華東、華南的消費水平最大，是我們的主攻對象”。

之后的幾天，幾乎每家報社門前都出現(xiàn)過一位挾著厚厚一疊廣告圖樣、手持巨額支票的巨人公司的廣告員，當他們向報社遞上支票的同時都毫無例外地提出了一個相同的要求：

在未來一至兩個月內(nèi)，以盡可能大的版面（最少半版、直至整版甚至兩個整版的面積）連續(xù)不斷地刊登他們的系列廣告。

隨著廣東深穗兩地的試銷成功，在史玉柱這位總司令官的指揮下，全國范圍內(nèi)的總攻開始了。隨著排山倒海的廣告宣傳、萬馬齊鳴的媒體輿論，氣勢磅礴的巨人廣告不斷地沖擊著人們的眼球、刺激著人們的神經(jīng)。

到了5月下旬，珠海巨人公司“巨人健康大行動”的系列廣告以難以望其項背的規(guī)模與密度在全國各省的報紙上推出。僅僅在5月18、19兩天，“巨人集團”所支付的報紙廣告費就高達500萬元人民幣?！熬奕藦V告”席卷了中國各大報紙，廣告攻勢瞬間變得兇猛，在巨人公司最初設計的128個“巨人健康大行動”系列廣告中，有幾個“駭人聽聞”的廣告引起了無數(shù)人的好奇：

其一，指點江山篇：巨人拿起一只宛如蘋果般大小的地球，地球不知被誰啃下一塊，畫面上，歐洲消失；

其二，坦克篇：三輛標有“醫(yī)藥”“電腦”“健康”字樣的重型坦克昂然屹立，黑大而略有夸張變形的炮口使人感受到戰(zhàn)爭那令人窒息的濃濃的火藥氣息。

其三，大腳篇：—只碩大的軍靴踏向人類文明的發(fā)源地—埃及?！八狗铱怂埂痹谘サ紫嘛@得渺小而無力，緊跟斯芬克斯之后的便是美利堅的貝佛利。

其四，轟炸機篇：一架巨大的標有“巨人”標記的“B-52”轟炸機出現(xiàn)在一個現(xiàn)代化都市的上空，一連串標有“電腦”“醫(yī)藥”“健康品”的重磅炸彈傾瀉而下。

其五，名人手挽手篇：世界名人手挽手，昂然向前，愛因斯坦手持“巨人報”走在最前面，撒切爾夫人、里根、卓別林、瑪麗蓮·夢露等七位名人緊跟其后，而后面的四個腦門則使人猜測。

在這些具有強烈視覺沖擊的圖像的一角，人們能看到一排并不引人注目的小字—“巨人宣言”。在“宣言”中，巨人公司的說明部分這樣寫道：“巨人公司以提高民族體質(zhì)、推動健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展為己任……巨人斥資5億元，強力啟動健康、醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，優(yōu)秀的產(chǎn)品群使巨人有信心在兩年內(nèi)實現(xiàn)高科技產(chǎn)值超百億元，成為東方巨人……巨人從人民中來，為人民服務……巨人發(fā)展高科技造福人民。”

另外，總結了腦黃金第一戰(zhàn)的成功經(jīng)驗，史玉柱將軟性文章的作用發(fā)揮到極致。有了廣告開路，市場馬上給予了正面回應，不少分公司開始出現(xiàn)斷貨情況。

八月中旬，當巨人公司拋棄了戰(zhàn)爭與政治的符號，將極易令人產(chǎn)生戰(zhàn)爭聯(lián)想的“飛機”“坦克”換成一個個可愛的兒童，重返報紙版面時，這一親和的形象，在市場上立刻見到它的效益。

1994年10月18日，巨人腦黃金的試銷在華東地區(qū)正式拉開了序幕。華東和華南是史玉柱十分看好的市場，而華東又是保健品市場規(guī)模最大、關注度最高的兵家必爭之地，市場的潛力和市場的競爭力成正比，高風險也會帶來高回報。以上的種種原因使得史玉柱不得不親自披掛上戰(zhàn)場，坐鎮(zhèn)指揮華東地區(qū)的實戰(zhàn)。

鑒于華東地區(qū)市場的特殊性，史玉柱采取了迂回包抄的戰(zhàn)術，利用電腦企業(yè)啟動市場的慣常手法。史玉柱頻頻在公眾媒體露臉，充當著巨人腦黃金的優(yōu)秀講解員。先避而不談腦黃金的產(chǎn)品，而是歷史性地回放巨人的發(fā)展以鞏固巨人在大眾中的良好形象，然后采用新聞發(fā)布會的形式，分別在六朝古都南京、國際大都市上海、發(fā)生過淝水之戰(zhàn)的合肥以及素有“上有天堂、下有蘇杭”之稱的杭州相繼召開了“巨人科技產(chǎn)品新聞發(fā)布會”。其時刻微笑的面容和旁征博引的解說，無疑為產(chǎn)品的宣傳錦上添花。身為巨人的老總，竟能對這等事務親歷親為，足見巨人積極入市的大姿態(tài)，巨人腦黃金的形象一下子被樹立起來。這一奇招收效及影響十分巨大。

在華東地區(qū)，巨人腦黃金僅僅用了一個月的時間，不但將計劃銷售的3000件貨物售罄，更為重要的是，打響了巨人保健品的品牌，其速度之快，令所有人瞠目結舌。

然而，史玉柱的經(jīng)營意識似乎比腦黃金在市場上的銷售速度還要快。早在華東地區(qū)試銷期間，史玉柱已布置好整個營銷計劃的全局，即在試銷期間，其他地區(qū)的分公司完成企業(yè)注冊、廣告審批、部門組建等所有準備工作?！坝破涫?，必利其器”，除華東之外，在史玉柱規(guī)劃中的華南、中西、西南、華北和東北這五大片區(qū)巨人已在一個月內(nèi)迅速完成籌備工作，萬事俱備，只欠史玉柱的一聲令下。

在11月18日這個史玉柱精心挑選的良辰吉日，巨人發(fā)動了聲勢浩大的全國總攻，巨人在這一天席卷著神州大地。在史玉柱的“大棒加黃油”的政策下，各地的營銷部門紛紛使出渾身解數(shù)，年輕人敢闖敢拼的勇猛勁頭成就了腦黃金的市場擴張。

頗有意思的是，史玉柱當真將這場腦黃金的市場擴張看作了一場戰(zhàn)役，將自己看成了這場戰(zhàn)役的總指揮。在他的辦公室里，赫然掛著一幅從房頂垂到地面的巨型中國地圖，每建一個地區(qū)分公司，史玉柱會親自在地圖的位置上貼一顆星，而每到地區(qū)分公司的回款超過100萬時，史玉柱就在那個地區(qū)添一個圓圈。對于這個圈圈點點的工作，史玉柱從不讓其他人代勞，視之為極其嚴肅的事情。

從1994年5月18日到1995年2月18日這整整9個月時間里，在供貨不足的情況下，腦黃金回款突破1.8億元，這令人嘆為觀止的驚人成績，不得不讓人對史玉柱這個營銷奇才刮目相看。