當你前往客戶的家進行拜訪時，你所駕駛的車子必須停在離顧客家稍微遠的地方，約一戶人家的距離。這樣一來，你可以利用到客戶家的這段距離最后調(diào)整一下心情，或端整儀容。

在敲門前，你手里最好別拿任何有關(guān)銷售的資料，原因是那很容易使你變得緊張兮兮。你空著兩手，站在客戶的面前就會很自然地做自我介紹。

在做這樣的銷售拜訪時齊格·齊格勒常常會這樣說：“你好，我叫齊格，是一個廚房用品推銷員，這么唐突拜訪不知是否會打擾到您?！被蛘咚麜f：“你的家真漂亮啊，像一座美麗的花園?！?/p>

當你到顧客家中推銷不銹鋼櫥柜時，或許你會使用樣本來做商品說明。然而，齊格·齊格勒通常不會這么做，他會將顧客帶到戶外，讓他看看自己家中需要多大的尺寸，同時讓他站著或蹲著與齊格交談。讓顧客親自參與時，他的購買熱情一定會上升的。

在你的談話進行到一個階段時，你不妨突然地向客戶借個電話—“我是否能用一下你的電話？”這是一個小小的技巧，但你的表情必須像是有個重要的約會在等著你似的。這樣做的好處是能增加你與客戶談話的良好氛圍。當顧客需要他人幫忙時，你必須積極主動地幫忙，即使只是一件小事，都可能有深遠的影響。盡管這是件很簡單的事，但卻容易被推銷員忽略而影響交易。

即使你所出售的商品只是一顆毫不起眼的石頭，然而你依然需要以天鵝絨將它包裝起來再展現(xiàn)在顧客眼前，以強調(diào)出它的特質(zhì)和價值，這是推銷界最著名的比喻。利用這種方法的意義在于讓顧客相信，即使是外表普通的商品，也蘊含著豐富的價值。

當你向顧客推銷汽車或家電用品時，絕對不可以用手去敲打，而只能謹慎而仔細地觸摸，使顧客在無形中感受到商品的尊貴與價值。

同時，為了加深顧客對商品的印象，在進行商品說明時，必須將它的特征放在最后說明。另外特別重要的一點是，在商談成交的最后階段，你要先觀察在這個家庭中，誰是財政收支的決策者，特別在這一次，誰是影響付賬的關(guān)鍵人物，由于客戶家中可能有老人和孩子，或者夫婦雙方都在場，因此你必須觀察誰是購買的決定者。

有一次，齊格·齊格勒去一位客戶家進行推銷，在他與客戶談到最后階段時，他的兒子從外面回來，當看到他的父親選的商品時，一口就否定了：“這種太難看了，而且用著也不方便，別要了?！?/p>

客戶的兒子大概有十七八歲的樣子，這樣的孩子正處在桀驁不馴、自以為是的年齡。齊格·齊格勒頓時發(fā)覺這次推銷的成功與否，關(guān)鍵在這個孩子身上。他隨即見風使舵與這個孩子聊了起來，把產(chǎn)品的大樣圖紙拿出來讓孩子選看，他一下子看中一個精致小巧的商品。

“這個還可以?！彼钢强钤O(shè)計精美但容積很小的商品說。

“哦，這個的確很美觀，但不太適合人多的家庭使用?！饼R格·齊格勒看到他認同地點點頭?！安蝗邕@一款，”齊格·齊格勒指著另外一個相同樣式但容積較大的商品說，“你看，這個就比較適合你們家使用。”隨即，齊格·齊格勒又說道：“看，你已經(jīng)是一個大小伙了，那口小鍋做的飯還不夠你一個人吃的呢?！彼牶蟛缓靡馑嫉匦α似饋怼Ｗ詈笏隽藳Q定，買下了齊格·齊格勒推薦的商品，他的父親很高興地付了賬。

當你與一對夫婦或一群人進行洽談時，假如你看錯目標，不僅浪費時間，而且會讓人輕視你，這樣一來，你的交易必然失敗。當然，這需要你的耐心觀察。首先是對商品詢問最多，同時表示出極大興趣的人不一定是有決定權(quán)的人。

齊格·齊格勒曾遇見一個保險推銷員，當他們在聊這個話題時，保險銷售員說起了他的一次推銷經(jīng)歷。

那是一個星期天，推銷員上門拜訪一位客戶。這是一個三口之家，客戶的兒子已經(jīng)上高中了，似乎對保險非常感興趣，在推銷員對他父親介紹商品的過程中，他不斷地提出問題，于是推銷員就對他的問題進行解答。當結(jié)束拜訪時，推銷員卻沒能拿到訂單。后來推銷員才發(fā)覺，那次拜訪最大的失誤就是推銷員把問話最多的人—客戶的兒子當成了主角。

實際上，這位推銷員失敗在沒有對客戶進行觀察，這樣的孩子對購買保險這樣重要的事情是沒有決定權(quán)的，他源源不斷地提出問題，只不過是對保險充滿好奇而已。

假如你上門推銷的對象是一對年輕的夫婦，你要考慮好他們目前的經(jīng)濟狀況，大部分年輕夫婦盡管在經(jīng)濟上稍感拮據(jù)，不過他們總是會在外人面前盡量隱瞞。他們思想樂觀，想要改變現(xiàn)狀，假如推銷員能表現(xiàn)出誠心交往的態(tài)度，他們是不會拒絕交易的。

當你遇到這類顧客時，你必須表現(xiàn)出自己的熱誠，進行商品說明時，可旁敲側(cè)擊地刺激他們的購買欲望。同時在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘啊⑽磥硪约扒楦械确矫娴膯栴}，這種親切的交談方式很容易激發(fā)他們的購買沖動。

但是，你必須考慮這類顧客的經(jīng)濟能力，所以，在進行商品說明時，以盡量不增加顧客的心理負擔為原則?？傊?，只要對商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會購買。

上門推銷最重要的是和他們交朋友，讓對方能相信你。你必須對其家人表示關(guān)懷之意，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時說明商品與其美好的未來有著密不可分的關(guān)聯(lián)。這樣一來，顧客在高興之余，生意自然成交了。

如果你的推銷現(xiàn)場不止一個人，那么你要務(wù)必找對誰才是隱藏在背后的真正顧客。假設(shè)你在某一個機構(gòu)推銷，要想迅速在一大群人中找出誰是他們的領(lǐng)導者，那么，你就要觀察一些人在說話前的眼神，在一般情況下，有很多人在說話前會看著某一個人，此人便是他們的領(lǐng)導者。

假如這種方法依然不能使你看明白，你可以向這一群人當中的某一人詢問一些重要的問題，假如此人是領(lǐng)導者，他會準確地回答你的問題，但若不是，他就會轉(zhuǎn)向領(lǐng)導者請求援助。

這種簡單的觀察法，可以避免浪費時間及交易失敗，確認出誰是領(lǐng)導者后，你就可以進行最有效的商品推銷說明了。