七、吃干凈的飯

沒(méi)有帶一分錢(qián)生活費(fèi)，潘石屹在蘭州的中專(zhuān)讀了兩年，直到兩年后考上了河北石油職業(yè)技術(shù)學(xué)院。潘詩(shī)麟曾問(wèn)大兒子怎么過(guò)來(lái)的，兒子說(shuō):〖DK〗“別人不喝的玉米粥，不要錢(qián)，我喝。”中專(zhuān)供應(yīng)的飯一半是雜糧、一半是細(xì)糧。很多來(lái)自城鎮(zhèn)的女孩子不吃雜糧，她們嫌棄的雜糧，轉(zhuǎn)為潘石屹肚子里的救命糧。

這些經(jīng)歷多少影響了潘石屹，他當(dāng)年創(chuàng)辦SOHO中國(guó)后，對(duì)公司銷(xiāo)售員工實(shí)行“末位淘汰制”。一方面，他對(duì)金錢(qián)有欲望，公司早期也缺資金；另一方面，他的生存能力、抗壓能力超乎尋常，末位淘汰制對(duì)他來(lái)說(shuō)，并不殘酷。

潘石屹的末位淘汰制每季度執(zhí)行一次。開(kāi)始共5個(gè)銷(xiāo)售小組，淘汰業(yè)績(jī)排名在后的銷(xiāo)售人員。后來(lái)，潘石屹覺(jué)得光淘汰銷(xiāo)售人員對(duì)帶團(tuán)隊(duì)的人壓力不大，要加碼。他又從銷(xiāo)售副總監(jiān)開(kāi)始淘汰，五個(gè)副總監(jiān)中，銷(xiāo)售額排最后的一個(gè)走人。他的團(tuán)隊(duì)被打散，能力強(qiáng)的被編入別的小組，能力差的也走人。這競(jìng)爭(zhēng)就殘酷了。

潘石屹的末位淘汰制引起過(guò)媒體熱議。后來(lái)，他進(jìn)行了調(diào)整，增加了目標(biāo)責(zé)任制。金懷南說(shuō):“單純的末位淘汰制，會(huì)激發(fā)一些人性里丑惡的東西。破壞別人的單子、拆臺(tái)，只要他不被淘汰，別人被淘汰就行了。”原先的淘汰制是就算你完成目標(biāo)但是排最后一名，照樣淘汰。增加了目標(biāo)責(zé)任制之后，完成目標(biāo)的人都不會(huì)淘汰。

潘石屹說(shuō):“公司剛創(chuàng)立，用各種制度刺激銷(xiāo)售。用末位淘汰制，立竿見(jiàn)影，效果明顯得不得了。這個(gè)制度一直實(shí)施，過(guò)程中也有好多副作用?，F(xiàn)在也在實(shí)行，但修改了。人在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中發(fā)揮了他的潛能。”

在SOHO中國(guó)做銷(xiāo)售，屁股上如同有一根刺。銷(xiāo)售副總監(jiān)張祖邦國(guó)慶節(jié)去貴陽(yáng)探親，去了3天就待不住了，心里發(fā)慌，回到北京。

金懷南告訴我，SOHO中國(guó)銷(xiāo)售員很辛苦，工作沒(méi)有時(shí)間點(diǎn)，客人來(lái)了隨時(shí)得去接待人家。同其他公司的銷(xiāo)售員不一樣，別人是坐在那里等客戶(hù)上門(mén)。SOHO中國(guó)的銷(xiāo)售員只要客戶(hù)來(lái)北京，就需要開(kāi)車(chē)接送，陪著?！斑@不是我們要求的，他自己就得那么做，因?yàn)槟惴?wù)不好，客戶(hù)就不找你了。”

他們還得去礦區(qū)、山溝里找客戶(hù)——SOHO中國(guó)很多客戶(hù)來(lái)自于內(nèi)蒙古、山西那些靠能源發(fā)家的地區(qū)。公司支持這些上山下鄉(xiāng)的行動(dòng)，給予費(fèi)用上的支持。

也有些公司模仿SOHO中國(guó)的末位淘汰制，但是學(xué)得不像。金懷南說(shuō)，很多公司發(fā)傭金，都是給你期待卻一拖再拖，直到你留不下去了。但是潘石屹制定了規(guī)則，從不拖欠銷(xiāo)售員傭金。就算你走人，該給你的一分錢(qián)不少。

2009年10月前后，SOHO中國(guó)的銷(xiāo)售人員大概有160人，要淘汰10%。但是，如果你干得好，三個(gè)月就能賺幾十萬(wàn)元。金懷南說(shuō):“有獵頭公司來(lái)挖人，都不愿意走，因?yàn)榻o不了這個(gè)待遇?！睆堊姘钍窒掠幸粋€(gè)人2009年第三季度做了218億元的生意，國(guó)慶后被提為副總監(jiān)，到另一個(gè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)頭了。張祖邦說(shuō):“這很公平”。有一個(gè)賣(mài)保險(xiǎn)的女孩，來(lái)了SOHO中國(guó)后，2008年個(gè)人收入稅后400萬(wàn)元。這是SOHO中國(guó)銷(xiāo)售員中頂級(jí)的收入。

有些被淘汰掉的銷(xiāo)售員，在外面做個(gè)一年半載，找到新的客戶(hù)，又找上潘石屹，說(shuō)“老板，我又找到大客戶(hù)了”，重返前東家。他們?cè)赟OHO中國(guó)，看到成功的夢(mèng)，而且有人實(shí)實(shí)在在地實(shí)現(xiàn)了。在金錢(qián)的誘惑面前，潘石屹始終要求公司成員，第一誠(chéng)信，不說(shuō)假話(huà)；第二，不允許說(shuō)對(duì)手的壞話(huà)。金懷南說(shuō):“他（潘石屹）做人的標(biāo)準(zhǔn)，就是秉承誠(chéng)實(shí)做人的原則?！豹?/p>

北京中宇大廈是SOHO中國(guó)的三里屯SOHO銷(xiāo)售中心，我在這里見(jiàn)到了金懷南、張祖邦等人。金懷南曾經(jīng)做了十幾年醫(yī)生，上世紀(jì)90年代援助非洲回國(guó)后，開(kāi)始做房地產(chǎn)銷(xiāo)售。他原先在鄧智仁的公司，這家公司代理過(guò)萬(wàn)通北京公司的萬(wàn)通新世界銷(xiāo)售，潘石屹當(dāng)時(shí)是萬(wàn)通的總經(jīng)理。從1998年起，金懷南就跟著潘石屹干。