“課長，我可以下周休假嗎？”

“對不起，能給我一個項目的預算嗎？”

“部長，我們能不能多招些員工？”

當我們不得不去請別人做一些難辦的事情的時候，要認真地觀察對方的情緒。如果時機不對，對方就會因為“難辦的事情就是難辦”而一腳把你踹開。

那么，如果沒有好的時機，我們應該怎么做呢？

那就瞄準“用餐后”的時間。

因為一個人美餐一頓后就會有幸福的感覺，因此在這個時候去找他辦事，多少也會通融一些?；蛘咦寣Ψ较瘸砸恍c心，看他心情變好以后再開始和對方談事。

進入談話主題前要多多閑聊

在洽談工作的時候，雙方不可能一見面馬上就進入談話的主題。通常都會先相互打打招呼，一塊兒乘坐電梯去往商談的辦公室，坐在談判桌前一邊閑聊一邊等秘書端茶上來。

或許見到殺父仇人的時候，人們會立刻拔刀相向，但是在商業(yè)談判的時候，進入正題之前，大部分人都會花上3~5分鐘閑聊幾句。

而事實上這個時候的閑聊是非常關鍵的，它會對后面的商談產(chǎn)生重大的影響。毫不夸張地說，整個商談成功與否，全靠前階段的這幾分鐘。

即使對方想要慢慢地將話題轉(zhuǎn)到商談的問題上，你也不能輕易地跟著他的思路走。

這個時候，你應該說：“哎呀，咱們今天要談的問題很快就能談完，我們再閑聊一會兒吧?！弊詈媚茉贂痴勔粫?。盡量談一些對方感興趣的話題，讓對方感到愉快。

在這個階段，如果你們聊得很投機，商談也會進行得很順利。

馬薩諸塞州工科大學的J·卡翰博士做了一個實驗。他把參與實驗的168人分為兩組，一組為貸款官員，一組為希望接受融資的人，讓他們對融資額、償還率等十個項目進行談判。

在談判之前，他對其中一組說可以自由地交談，想說什么說什么。為了相互更好地了解，不要一開始就進入主題，要相互閑談一會兒。而對另一組說，一定下談判任務，就馬上開始談判。

兩組談判完畢的結果是，事先提出要先聊天的一組，其成交率為39.3%。其中有四成的問題因為雙方溝通得很好而得以解決。而沒有進行交談直接進入主題的一組，成交率只有5.9%，并且?guī)缀鯖]有解決任何問題。

結果，在談判中如何閑聊，成為一個很重要的問題。

在商業(yè)上，沒有規(guī)定不準談與商談無關的事情，因此，我們應該多多閑聊。如果在正式進入商談之前，我們不事先閑聊一下，那么本來可以談妥的事情也會付諸東流。因此，我們不可以輕視這個環(huán)節(jié)。

如果對方說：“我們趕快進入正題吧?！蹦憔拖葢吨f：“先喝點兒茶再開始吧。”然后盡可能地先和對方閑聊一會兒。雖然性子急的人可能會有些焦躁，但是大多數(shù)人，還是要事先閑聊一會兒，才能讓商談順利地完成。

專評?舍棄普通客戶，特別關照大客戶

美國西南航空公司發(fā)生過這樣一件事情。有一天，一位客戶來到柜臺前說他誤機了，而且他必須馬上出發(fā)去參加公司一年一度的重要會議。于是，柜臺的管理人員用自己的輕型飛機將這位乘客送到了目的地。

這個故事聽起來簡直不可思議。因為，要是員工每次都為誤機的乘客提供這種服務的話，那航空公司肯定早就倒閉了。事實上，這個故事發(fā)生的關鍵在于，該名管理人員知道這位誤機的客戶是航空公司的大客戶，他每年要乘坐300多次飛機，機票年消費額在18 000美元以上。所以他才會給予對方特殊的照顧。普通的乘客根本不可能會有這樣的待遇。