2. 兩種實(shí)用的報(bào)價(jià)方法

（1）除法報(bào)價(jià)法

這是一種價(jià)格分解方法，以商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念為除數(shù)，以商品價(jià)格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價(jià)格商，使買主對本來不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜的感覺。

某大型停車場的銷售員去推銷停車位。他對客戶講，每天只需交停車費(fèi)五元，你就不用擔(dān)心自己的愛車受到損壞或偷竊，你可以踏踏實(shí)實(shí)睡你的安心覺，絕對超值！

如果銷售員對客戶說每年交停車費(fèi)1825元，效果就差得多了，因?yàn)槿藗冇X得1825元是個(gè)不小的數(shù)字。而用“除法報(bào)價(jià)法”說成每天交五元，人們在心理上就更容易接受了，覺得自己為了愛車可以負(fù)擔(dān)得起，沒有什么心理壓力，交易容易達(dá)成，這就是除法報(bào)價(jià)法的魅力。

某公司銷售一種高品質(zhì)進(jìn)口復(fù)印機(jī)，其價(jià)格為12 000元，而目標(biāo)客戶的預(yù)期價(jià)格是9000元，價(jià)格差異是3000元。于是銷售員和顧客開始了談判。

銷售員說：“先生，照這樣看來，我們雙方之間的價(jià)格差距應(yīng)該是3000元，對吧？我們這臺(tái)高效復(fù)印機(jī)的使用年限是6年，這點(diǎn)您已經(jīng)確定了，對吧？” 

顧客點(diǎn)頭：“是，沒錯(cuò)。”

銷售員說：“很好，現(xiàn)在我們把3000元除以6年，那么貴公司每年的投資是500元，對吧？貴公司一年使用復(fù)印機(jī)的時(shí)間應(yīng)該有50周，對吧？”

顧客點(diǎn)頭：“是，沒錯(cuò)。”

銷售員說：“如果您把500元除以50周，那么貴公司每周的投資應(yīng)該是10元，對吧？”

銷售員說：“先生，我知道貴公司的工作時(shí)間很長，經(jīng)常加班，所以我假定這臺(tái)高效復(fù)印機(jī)每星期要使用6天應(yīng)該是很合理的，對吧？請用10元錢除以6，答案是1.6元?！?/p>

顧客笑笑，沒說話。

銷售員說：“先生，您覺得我們要讓這每天1.6元來阻礙貴公司獲得利潤、增加產(chǎn)量嗎？來阻礙這種高效復(fù)印機(jī)所帶來的公司發(fā)展和擴(kuò)張嗎？”

顧客還是笑。

銷售員：“先生，我還要問您一個(gè)問題，這臺(tái)高效復(fù)印機(jī)的功能齊全，而且還具有省時(shí)、省電的優(yōu)點(diǎn)，我們已經(jīng)談過它的優(yōu)點(diǎn)了，這部機(jī)器在一天之內(nèi)為貴公司創(chuàng)造的利潤，應(yīng)該比一個(gè)最低薪水的員工在一小時(shí)里創(chuàng)造的利潤多，對吧？”

顧客：“對，我想是這樣的，我買了，因?yàn)槲艺也坏饺魏尉芙^你的理由，公司老板也會(huì)這么想的?！?/p>