前言

第1章 高價有理，成交有道

1.1 價格由什么決定

1.2 不可替代--高價付得心甘情愿

1.3 不可替代性的三個方面

1.3.1 產(chǎn)品本身具備不可替代性

1.3.2 把產(chǎn)品的差異性變成不可替代性

1.3.3 當(dāng)產(chǎn)品沒有差異性時，就要打造人的不可替代性

1.4 需求與價值之間的關(guān)系

1.4.1 馬斯洛需求理論

1.4.2 產(chǎn)品性能與價值

1.4.3 價值體現(xiàn)在讓客戶成功上

1.4.4 價值與安全

1.5 顧問式營銷

1.5.1 專業(yè)的姿態(tài)

1.5.2 中立的立場

1.5.3 了解客戶的生產(chǎn)流程和應(yīng)用領(lǐng)域

1.6 做客戶的老師和醫(yī)生

1.6.1 老師和醫(yī)生的討價還價能力強

1.6.2 掌握"Know How"，甩開競爭對手

1.7 營銷的理念與工具：4P、4C、4R

1.7.1 什么是4P

1.7.2 什么是4C

1.7.3 4R，高價成交的保證

1.8 本章總結(jié)

第2章 快速拉近與客戶的距離

2.1 小張為什么沒有拉近與客戶的距離

2.1.1 小張拜訪客戶的經(jīng)過

2.1.2 錯誤陳述，撞到了"槍口上"

2.1.3 缺乏禮儀，氣氛尷尬

2.1.4 沒有夸獎客戶

2.1.5 沒有挖掘客戶信息

2.1.6 對小張拜訪客戶的總結(jié)

2.2 快速拉近客戶的四大法寶之一：禮儀

2.3 快速拉近客戶的四大法寶之二：傾聽

2.4 快速拉近客戶的四大法寶之三：提問

2.4.1 不該問的問題

2.4.2 適合提問的問題有哪些

2.4.3 提問應(yīng)該循序漸進

2.4.4 從回答問題中轉(zhuǎn)回發(fā)問

2.5 快速拉近客戶的四大法寶之四：贊美

2.6 成功拉近客戶距離的案例

2.7 如何讓不愛說話的客戶開口

2.8 對銷售信息的挖掘

2.8.1 用戶

2.8.2 時間

2.8.3 投資

2.8.4 決策流程

2.8.5 競爭態(tài)勢

2.8.6 成功挖掘客戶信息的案例

2.9 面對資深和強勢客戶的談話技巧

2.10 拜訪客戶前的準備工作

2.11 本章總結(jié)