一位工業(yè)潤(rùn)滑油制造公司的銷(xiāo)售員給自己訂立下這樣的工作目標(biāo)：

本月要努力開(kāi)立四項(xiàng)新業(yè)務(wù)；

本年度銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)10％；

本年度傭金達(dá)至40 000美元；

到下個(gè)季度，要使通用電器公司的采購(gòu)單上有我們產(chǎn)品的報(bào)價(jià)表；

拓展20位新客戶；

銷(xiāo)售費(fèi)用要控制在銷(xiāo)售凈額的2％以?xún)?nèi)。

這些目標(biāo)聽(tīng)起來(lái)似乎不錯(cuò)，在這個(gè)推銷(xiāo)員自己的能力的范圍之內(nèi)，但是如果沒(méi)有一個(gè)好的工作計(jì)劃，即使這個(gè)推銷(xiāo)員內(nèi)心具有強(qiáng)大的動(dòng)力，并且付諸足夠多的時(shí)間、精力來(lái)實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，最終目標(biāo)也有可能因?yàn)槊刻旎靵y的工作而落空。

再比如說(shuō)，你的目標(biāo)是年收入5萬(wàn)元，那每月就要賺取4 166元，或者大約每周1 040元。再細(xì)分一下，如果每次外出聯(lián)系顧客能賺500元，那你每周就要外出聯(lián)系兩次，每月大約8次。接下來(lái)的工作就是必須對(duì)要聯(lián)系的對(duì)象、聯(lián)系的具體時(shí)間、聯(lián)系方式等進(jìn)行詳細(xì)的計(jì)劃。因此，要實(shí)現(xiàn)自己期望的目標(biāo)，就需要像上面那樣制定一份份的明確具體的計(jì)劃。如果沒(méi)有計(jì)劃，你將感到困難重重，因?yàn)樵谇斑M(jìn)的道路上常常有各種障礙，所以制定詳細(xì)的步驟和策略是應(yīng)對(duì)所有困難的必不可少的重要法寶之一。

1984年，在東京國(guó)際馬拉松邀請(qǐng)賽中，名不見(jiàn)經(jīng)傳的日本選手山田本一出人意料地奪得了世界冠軍。當(dāng)記者問(wèn)他憑什么取得如此驚人的成績(jī)時(shí)，他說(shuō)了這么一句話：“憑智慧戰(zhàn)勝對(duì)手?！碑?dāng)時(shí)，不少人都認(rèn)為這個(gè)偶然跑到前面的矮個(gè)子選手是在“故弄玄虛”。

10年以后，這個(gè)謎底終于被解開(kāi)了。山田本一在他的自傳中是這樣寫(xiě)的：“每次比賽之前，我都要乘車(chē)把比賽的路線仔細(xì)看一遍，并把沿途比較醒目的標(biāo)志畫(huà)下來(lái)。比如第一個(gè)標(biāo)志是銀行，第二個(gè)標(biāo)志是一棵大樹(shù)，第三個(gè)標(biāo)志是一座房子……這樣一直畫(huà)到賽程的終點(diǎn)。比賽開(kāi)始后，我就以跑百米的速度，奮力地向第一個(gè)目標(biāo)沖擊，跑過(guò)第一個(gè)目標(biāo)后，我又以同樣的速度向第二個(gè)目標(biāo)沖去。起初，我并不懂這樣的道理，常常把我的目標(biāo)定在40公里以外終點(diǎn)的那面旗幟上，結(jié)果我跑到十幾公里時(shí)就疲憊不堪了，我被前面那段遙遠(yuǎn)的路程給嚇倒了。”

山田本一的成功給了我們這樣的啟示：學(xué)會(huì)把大目標(biāo)分解成若干個(gè)易于實(shí)現(xiàn)的小目標(biāo)，不失為實(shí)現(xiàn)成功的一種有效方法。有些人之所以在大學(xué)畢業(yè)時(shí)沒(méi)能實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)，其中的原因往往不是因?yàn)樽约簺](méi)有努力，而是因?yàn)闆](méi)有學(xué)會(huì)分解目標(biāo)，在向目標(biāo)奮進(jìn)的征途中因?yàn)榫氲?、看不到成功的希望而半途而廢。

有些人誤以為自己能一步登天，一口吃個(gè)胖子，所以常夢(mèng)想一舉成名，馬上就成為一名成大事者。實(shí)際上，這是不可能的。一是由于你的能力并不夠，二是由于成大事必須經(jīng)過(guò)長(zhǎng)久磨煉。因此，真正的成大事者善于化整為零，從大處著眼，從小處著手。

著名的現(xiàn)代教育學(xué)家卡耐基用了一個(gè)很淺顯的日常生活經(jīng)歷解釋了這樣一個(gè)問(wèn)題：一個(gè)人爬樓梯，分別以六層為目標(biāo)和以十二層為目標(biāo)，其疲勞狀態(tài)出現(xiàn)的早晚是不一樣的。

卡耐基總結(jié)了人們生活的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為：把目標(biāo)定在十二層，疲勞狀態(tài)就會(huì)晚出現(xiàn)些，當(dāng)爬到六層時(shí)，你的潛意識(shí)便會(huì)暗示自己：“還有一半呢，現(xiàn)在可不能累……”于是就鼓起勇氣繼續(xù)上行。

一所著名研究機(jī)構(gòu)做過(guò)一項(xiàng)關(guān)于計(jì)劃的調(diào)查研究，結(jié)果表明：制訂計(jì)劃將極大地提高目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的成功概率。制訂計(jì)劃的人的成功概率是從來(lái)不制訂計(jì)劃的人的3.5倍，在成功實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的人群中，事先沒(méi)有制訂計(jì)劃的人僅為22％，而事先制訂計(jì)劃者竟高達(dá)78％！]

喬?吉拉德有美國(guó)的“銷(xiāo)售之王”的美稱(chēng)。在剛剛接觸推銷(xiāo)行業(yè)的時(shí)候，喬?吉拉德就發(fā)現(xiàn)自己的組織能力很差。他一個(gè)月就打出了2 000多個(gè)電話，平均每周40個(gè)。數(shù)量一多，工作就雜亂起來(lái)。他希望找到一個(gè)辦法，使他的工作井然有序，但一直沒(méi)有成功。后來(lái)他認(rèn)識(shí)到，要提高工作效率，就如中國(guó)那句俗語(yǔ)——磨刀不誤砍柴工，必須花足夠多的時(shí)功夫去磨刀。