諸葛亮笑道：“何謂‘人和’？將士用命，便是‘人和’么？左將軍據(jù)徐州，奔袁紹，收汝南，投荊州，哪一次士卒不肯用命？卻為何始終不能站穩(wěn)腳跟？呂布在兗州、徐州，其麾下虎狼之軍，為何曹軍一至，皆不能當？豫州與呂奉先都不是不知兵之人，卻都未能在徐州站住腳，原因是什么？”

關(guān)羽語塞，半晌方冷笑著道：“我倒愿意聽你的高論，只怕你也說不上來！”

諸葛亮笑道：“這有什么難解的，在一方水土用一方人。主公在小沛為何要納糜公之妹？不過是因為軍資匱乏當?shù)厥考澯植豢舷遒澚T了！云長蔑視權(quán)貴，我向來是極佩服的。說句老實話，我也看不慣這些高高在上以家世門第自相夸耀的地方豪強。但心思歸心思，事情歸事情。地方上的事情還是要依靠這些人，他們手里握著土地和錢糧，握著一方庶民的生計，也握著諸侯將軍們的生死存亡……”

他頓了頓，道：“就拿荊州這塊地方而言，劉荊州當年若不娶蔡德　的妹妹，不用蒯異度為謀主，也不可能安坐荊州觀望十幾年之久。他并不是本地人，當年能夠在荊州站穩(wěn)腳跟，卻是多虧了這些當?shù)睾缽姷膸鸵r。劉豫州來荊州七年，至今仍受制于劉景升便是這個原因。沒有荊州當?shù)睾篱T的支持，主公不要說擴張地盤，便是籌點錢糧募點兵馬都難比登天。主公用我為幕，一方面是看中了我這張能說會道的利口；另外一方面就是因為我對荊州本地民情吏治頗為熟悉，又勉強算是蔡德　的外甥，與劉荊州也能攀上那么一點親，荊州地方的士紳豪族，多少還要賣我?guī)追直∶妗裁唇小撕汀吭崎L公，這便叫做‘人和’！欲圖荊州，先要收拾荊州士紳豪門士大夫的人心，有了這個，左將軍才能談得上徐圖進取，否則便只是坐困等死罷了！”

關(guān)羽思忖半晌，心中暗自承認諸葛亮說得頗有道理，隱隱覺得此人的精明果然不同于尋常書生，年紀輕輕能有這番見識，卻也不枉劉備如此重視他，心中如此想，面上卻不肯帶出來，繼續(xù)反駁道：“然則你結(jié)好的全然是外來豪強士族，這些人在荊州本地沒有半分根基，你安撫他們，豈不是讓荊州地方的豪族士大夫更加疏遠豫州？”

諸葛亮忍不住笑了出來：“還不到時候么！如今荊州有劉景升如此強勢之主，左將軍所擁不過一縣之地，此刻招攬這些荊州地方的豪門，他們哪個看得上咱們家主公？又有哪個肯冒著得罪劉荊州的風險來幫助主公？待主公在荊州有了些許局面，這些人只怕不請也會自來。而今荊州逃難來的外方豪門不少，這些人和咱們豫州一樣，在荊州是‘客’，本地豪門和劉景升不肯相容，早就寒了他們的心。如今只要給他們戶籍和舉仕的機會，他們便肯傾心擁戴主公，出糧出餉均不在話下。這么現(xiàn)成的冤大頭，劉景升已然昏頭昏腦地推了出去了，他財大氣粗，多這點少這點可以不在乎，難道我們這窮得叮當亂響的人也學他么？”