載歌載舞店內(nèi)巡游。手機賣場的適度開放，給手機促銷策劃人一個很好的想象空間。派發(fā)傳單早已演化為列隊舉牌，鼓掌叫賣也早已升格為話筒喊話。這次呱呱叫的助威扇給派上了大用場——手機賣場大跳“扇子舞”，而且邊跳邊唱“試手機，送扇子，金立手機送扇子”。載歌載舞是大學生的拿手戲，大學生促銷員培訓那天，我讓他們自編自演，獲勝者重獎一打可口可樂。他們一口氣排演了六段不同版本的扇子舞，讓觀戰(zhàn)的經(jīng)理們笑得前仰后合。（見下圖）

定人定崗的終端攔截與載歌載舞的游場活動，是POP勾引消費者的有力補充。一旦金立柜臺前沒有顧客，終端攔截小分隊閃電出擊，金立柜臺前馬上就人山人海。

因此，所謂“拉豬”就是這樣把消費者從店外拉到店里，從店里拉到柜臺前，在柜臺前讓顧客一眼選中我們推薦的高端產(chǎn)品。如果這部分的終端陳列做得好，使你的客流量增加了3倍，那你的產(chǎn)品銷量就能夠提高3倍。

記住：如果條件允許，你還要做定位的終端攔截和游動的終端攔截。即使不能把消費者一網(wǎng)打盡，也要保持你的柜臺前的消費者川流不息。否則，你只能眼巴巴地看著競爭對手拉豬而唉聲嘆氣。

“抓”：殺豬四步曲

終端導購或終端殺豬“四步曲”概括來說即是：

【導入】 【加值】 【分解】 【總結(jié)】

為了方便并生動化展開和詮釋及說明，特以友邦集成吊頂為案例展開。

第一曲 導入

強勢導入集成吊頂、友邦及友邦產(chǎn)品。

例如：

1、 歡迎光臨，我是友邦集成吊頂設計顧問，我姓**，如果您有任何有關家庭裝修、家居購買以及集成吊頂設計方面的問題或想法，可隨時找我。

2、 集成吊頂是我們友邦發(fā)明集成吊頂時所確定的行業(yè)名稱。集成吊頂就是根據(jù)您的家裝需求為您量身訂制個性化的整體吊頂解決方案，將照明、換氣、取暖等功能模塊與吊頂完美結(jié)合，它具有美觀、實用和安全等特點，個性化設計讓你的家裝更有特色且具有唯一性，模塊化設計使電器功能更安全，自由式組合讓你使用更方便。

3、 友邦2005年發(fā)明了集成吊頂，2006年通過整合全球頂尖資源設計和制造產(chǎn)品包括德國歐司朗、大韓鋁業(yè)、LG建材等把集成吊頂變成了一個產(chǎn)業(yè)，2007年，全國已有1000家專賣店，2000名設計顧問為您提供服務，2008年，平均每67秒就有一個中國家庭購買友邦高品質(zhì)的集成吊頂，為他們的新家增光添彩。

4、 友邦所有的產(chǎn)品都堅持三“不”原則——與品質(zhì)原則違背的材料堅決不用（舉例，使用高成本的金屬支架和高品質(zhì)的進口鋁吊頂基材），與健康沖突的工藝堅決不用（舉例，不用所謂好看的硫酸腐蝕工藝或使用最適宜嬰幼童眼睛光學原理的照明燈光設計），與美學背道而馳的元素堅決不用（舉例，不使用暴發(fā)戶式美學元素）。

第二曲 加值

順勢加入針對顧客個性需求的顧問式導購及FABE法。

例如：

1、 **先生或太太，您真有眼光。在我們這個區(qū)域，目前，最受消費者歡迎的就是**系列，它具有**特征，有**優(yōu)點，對你有**利益和好處，并舉出**購買或使用或**評價的證據(jù)。（此處需要補充的東西可根據(jù)FABE原則把友邦各個區(qū)域的主銷產(chǎn)品進行特征、優(yōu)點、利益及證據(jù)的展開和推介。）我感覺這個系列各方面都特別棒，要不為什么在這個地方賣得這么好呢？你感覺呢？

2、 當然，考慮到您的身份及您的家庭裝修風格，我們特推薦這款**產(chǎn)品系列給你，你看看，它具有**特征，有**優(yōu)點，對你有**利益和好處，并舉出**購買或使用或**評價的證據(jù)。（此處需要補充的東西可根據(jù)FABE原則把友邦各個區(qū)域的主銷產(chǎn)品進行特征、優(yōu)點、利益及證據(jù)的展開和推介。）怎么樣？我們就訂這一款吧？他最配像您這樣有氣質(zhì)的、有品位的先生或女士了，裝在家里，肯定是最靚的亮點。要不先交訂金，就進入我們的測量、設計服務的電腦排隊系統(tǒng)？

第三曲 分解

把顧客的需求價值與購買成本進行專業(yè)化分解，打消顧慮，強化性價比、價值感。

例如：

1、 您要知道，對于一個新家來說，其實頂上裝修是最重要的部分，尤其是廚房和衛(wèi)生間。你想想看，如果你家廚房買了高檔次的櫥柜、衛(wèi)浴用了品牌浴柜，而頂上裝修卻還是傳統(tǒng)的吊頂?shù)脑?，既不美觀又不時尚，價錢也不便宜，售后服務也不方便，即使用了非品牌集成吊頂，不匹配的弊端依然展露無遺。如果你衛(wèi)生間頂上裝的是浴霸，就更麻煩了，散熱不均通風不暢照明傷眼睛，而且還有隨時散熱不及時導致的爆炸等安全隱患，而且價錢與我們的吊頂相比，并沒有便宜多少。而且，從風水學上講，頂天才能立地，頂天的部位沒有做好，怎么能立地呢？比如，胡錦濤主度在奧運會開幕式前宴請全球80多個國家政要的人民大會堂宴會廳的頂就是整個大廳里最出彩的，我們將來推出的客廳、餐廳等空間的吊頂就將是這種風格。怎么樣，我來幫你挑一款？

2、 選購集成吊頂最重要的是要看三個標準，第一是看功能主機和板材是不是使用了以AO技術、朗格威特工藝、樂森工藝為代表的六大技術、四大工藝，AO是當今世界上最環(huán)保材料的裝修應用技術，是友邦和德國、意大利的鋁廠聯(lián)合開發(fā)的，以前這個工藝只用在高級數(shù)碼產(chǎn)品，像筆記本電腦、高端手機上面（因為抗電磁輻射），大部分吊頂及其他建材企業(yè)用的都是普通的PVC覆膜技術，比如看照明是不是使用了LF健康照明技術，這是友邦和全球照明巨頭聯(lián)合研發(fā)的光線不閃爍不傷眼睛的獨家專利技術，其他品牌的照明看起來很亮但容易導致近視眼。這六大技術、四大工藝是友邦發(fā)明集成吊頂100多項專利技術的核心體現(xiàn)。第二是看藝術，也就是美學價值高不高，設計的產(chǎn)品有沒有國家藝術博物館收藏，友邦被北京國家博物館永久收藏，代表國家對友邦產(chǎn)品設計的最高認可。第三是看健康環(huán)保指數(shù)，能不能達到國家環(huán)保標準，甚至達到歐盟標準，友邦是國家環(huán)?？偩趾腿珖ど搪?lián)共同成立的中國綠色家居委員會的常務理事單位，正在起草、制訂吊頂行業(yè)的綠色環(huán)保標準。只有同時符合這三項標準的集成吊頂才是好吊頂。我現(xiàn)在幫你推薦的這一款除了特別符合這三項標準，還具有夏天快速通風、冬天均勻取暖的功能，讓你及家人冬天在廚房和衛(wèi)生間不太冷，夏天也不太熱。怎么樣？如果你交了訂金，我就可以馬上幫你安排我們的首席設計顧問上門去給你量尺寸設計方案。

第四曲 總結(jié)

系統(tǒng)簡要價值回顧、體現(xiàn)顧客利益、絕對/相對差異賣點高度概括并促單。

1、 其實，您的猶豫也是很正常的。我們?nèi)魏稳嗽谫I東西時，都會有這么一個過程，尤其是不熟悉的產(chǎn)品。但是，正因為不熟悉，所以，我們要買的話就一定要買行業(yè)第一品牌的，這樣才放心。而且，你要知道，這第一品牌一定不是吹出來的，是多少個消費者用消費經(jīng)驗和口碑驗證出來的。你想想看，平均67秒就有一個中國家庭使用友邦的產(chǎn)品，這除了友邦還有誰能做得到？對不對？我們又是行業(yè)發(fā)明者，不斷領導行業(yè)發(fā)展，全國有1000家專賣店隨時隨地為你解決售后服務。您想想看，如果你少花點錢去買個便宜的其他品牌的吊頂或傳統(tǒng)吊頂或浴霸，又不好看功能又不好還不安全，隨時可能會壞，多少省心？你家人在炒菜時一不小心掉下一塊板，那是什么感覺？……怎么樣？要不我先幫你登記一下？

2、 新家裝修，關鍵在于體現(xiàn)出主人的裝修品味和風格，品味要高但價格不能太高，風格要獨特但又不能太花哨，對吧？相信你也一定貨比幾家了。比品牌、比產(chǎn)品、比設計、比服務、比材質(zhì)、比美感、比價格，我想你最后還要考慮一個因素，那就是綜合感覺。當你新家裝好之后，你朋友或同事來新家參觀時，你可以驕傲地說，“我們家的吊頂是友邦的，行業(yè)第一品牌，非常棒！”，頓時你的朋友或同事會投來羨慕的眼神，而當你用的是一個過時的傳統(tǒng)條扣加面包燈、浴霸這樣的老式吊頂或朋友可能還沒有聽說的小牌子的吊頂，估計你都不會帶你的朋友去參觀了，更不會驕傲地說出來……怎么樣？還需要我做些什么呢？就定這個吧，明天我們就可以安排我們的首席設計師上門量尺寸和設計方案了。