黃正龍四十出頭，頭發(fā)有些許花白，戴無(wú)框眼鏡，穿淺灰色西裝，系藍(lán)色條紋領(lǐng)帶，一副大學(xué)教授儒雅之相。在會(huì)議室，他將我們從一開(kāi)始合作到現(xiàn)在的全部數(shù)據(jù)拿了出來(lái)，精確到每個(gè)品種和型號(hào)，最后得出一個(gè)結(jié)論：我們的采購(gòu)量年均增幅為25%，如果明年要做到120萬(wàn)美元，那增幅應(yīng)該達(dá)50%，對(duì)這個(gè)數(shù)值他表示出了疑問(wèn)。

完全用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話和作推斷，這種方式出乎我的意料，讓我吃驚。說(shuō)實(shí)話，這些資料我自己都掌握不全，心里記得的就只是每年大概采購(gòu)了多少，包括這120萬(wàn)美元也基本上是我一時(shí)沖動(dòng)拍腦袋出來(lái)的，沒(méi)想到他居然當(dāng)真，還多次拿來(lái)引用論證。待黃正龍陳述完畢后我發(fā)出感嘆：“黃總做事認(rèn)真，說(shuō)話有理有據(jù)，令人佩服，我們得好好學(xué)啊?！闭f(shuō)這話的時(shí)候我把目光轉(zhuǎn)向林升，言下之意很明顯，然后我便轉(zhuǎn)回正題，“黃總的分析的確有道理，不過(guò)呢，明年的情況特殊些，科美的目標(biāo)是280萬(wàn)臺(tái)，增幅達(dá)60%，我們拿下一半是有把握的，再加上今年新簽的好幾個(gè)客戶，做到120萬(wàn)美金我們有九成把握。而且還有一點(diǎn)我想告訴黃總，奧運(yùn)場(chǎng)館等一大批重大建設(shè)項(xiàng)目的相繼完工，不排除空調(diào)行業(yè)有爆發(fā)性增長(zhǎng)的可能，幾家國(guó)際機(jī)構(gòu)都預(yù)測(cè)了這一點(diǎn)，所以這一塊單憑往年數(shù)據(jù)是無(wú)法推斷出來(lái)的?！?

“那科達(dá)呢，據(jù)說(shuō)要破產(chǎn)了，你們這一塊損失可不少哦?！秉S正龍不放過(guò)我，他的信息很靈通。我正急速轉(zhuǎn)動(dòng)腦筋想著如何回答這個(gè)難題，林升開(kāi)口了：“黃總，科達(dá)雖然是我們單體最大的客戶，實(shí)際上它在總量中的份額已經(jīng)減少到30%，即便它破產(chǎn)我們完全可以從科美那里補(bǔ)回來(lái)，所以這一塊請(qǐng)黃總放心。”林升頓了頓，然后拿起桌上記錄的紙條，“剛才黃總提到的數(shù)據(jù)中2004年的采購(gòu)量不對(duì)，比我掌握的少了18萬(wàn)美金，因?yàn)檫@一塊當(dāng)時(shí)是我們借用另外一家公司名義采購(gòu)的，貴公司漏計(jì)了，但這個(gè)不能怪黃總，您新上任，能掌握得這么詳細(xì)已經(jīng)非常不錯(cuò)了。另外呢，我這里還有一組數(shù)據(jù)，想和黃總您探討一下?！?

林升神態(tài)自若，不慌不忙從桌上的文件夾里取出了兩張紙：“今年3月15日和9月27日有兩單貨沒(méi)有按時(shí)交付，影響了對(duì)客戶的發(fā)貨，以至于被科達(dá)罰了5萬(wàn)元，這筆賬該怎么算？想聽(tīng)一下黃總的意見(jiàn)。”黃正龍笑了笑：“林總的記性很好，但9月份這一單是秦總的報(bào)關(guān)出了問(wèn)題?！?

黃正龍和林升交涉的時(shí)候我只能旁眼觀看，根本插不上話。這之前我只安排了接待，對(duì)會(huì)議內(nèi)容沒(méi)一點(diǎn)思想準(zhǔn)備，雖然本來(lái)就該林升主談，但至少我們應(yīng)該準(zhǔn)備一個(gè)談判方案，可是沒(méi)有。這次想不到居然還有這么多的細(xì)小問(wèn)題，林升不但回答得有條有理，還及時(shí)轉(zhuǎn)移了我們的不利話題，我真是小看了他，他這個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)科班加MBA還真不是擺設(shè)啊。

松洋將我們的貨在香港交與秦總，秦總替我們用美金T/T或LC付款，我們常年押100萬(wàn)人民幣在那里，每單貨帶進(jìn)來(lái)后我們?cè)倥c秦總結(jié)算。這是我們?nèi)业馁Y金往來(lái)方式。這次黃正龍又提出一個(gè)條件，除了總采購(gòu)量不低于120萬(wàn)美金外，還要求每個(gè)月不少于8萬(wàn)美金。我明白他的意思，如果采購(gòu)不均衡，他們的計(jì)劃很難做。日本人在這一塊上很嚴(yán)謹(jǐn)，一般都要提前三個(gè)月下采購(gòu)計(jì)劃。不過(guò)現(xiàn)在這一點(diǎn)也不是什么麻煩事，耿福貴他們先前提出來(lái)過(guò)要備庫(kù)存，以方便交貨，我和林升商量過(guò)這事，現(xiàn)在黃正龍主動(dòng)談起，就順?biāo)浦蹜?yīng)承他。

我逮住這個(gè)展現(xiàn)的機(jī)會(huì)：“黃總，每月8萬(wàn)美金沒(méi)問(wèn)題，再困難我們都要支持你，對(duì)吧，但是在品種、型號(hào)上得按照我們的要求來(lái)，我們會(huì)提前告知。小姚，你那清單做好了吧？”

小姚抬起頭清脆地回答：“做好了。”然后邊取文件邊說(shuō)，“這是一份采購(gòu)意向清單，先供參考，具體的以每月下的訂單為準(zhǔn)?！?

會(huì)議進(jìn)行了三個(gè)多小時(shí)，幾乎所有的細(xì)節(jié)都談到了，中途黃正龍去過(guò)兩趟廁所，我用眼睛的余光跟隨著他，看見(jiàn)他經(jīng)過(guò)走道時(shí)東張西望，中途還停下來(lái)裝著系鞋帶，我瞄了林升一眼，他也在觀察，然后我倆會(huì)心地笑了笑。合同最終不出意外地簽了，雖然增加了一條附加條款，但我們還是很興奮，一番鼓掌慶祝之后我就說(shuō)，晚上一定要和黃總好好喝兩杯。林升也跳出來(lái)說(shuō)：“我們有瓶珍藏的RichardHennessy，就等著您今天來(lái)喝呢。”然后附在黃正龍耳邊說(shuō)了兩句話，黃正龍睜大了眼睛，連忙擺手：“不行，No，謝謝了！”我知道林升說(shuō)什么，忙不迭補(bǔ)充說(shuō)：“沒(méi)事的，絕對(duì)放心！”