第一章 溫州背景下的自由企業(yè)

1.從禮品生意人到馬津龍

到過(guò)奧康的人都知道，這家以制鞋為主業(yè)的私人企業(yè)并不在溫州市內(nèi)，而是在溫州市永嘉縣下面的一個(gè)叫做千石的小村莊里。從千石村出發(fā)到溫州市去，并不很方便，道路不寬，沿途似乎總是有新的道路工程正在進(jìn)行中，不到20公里的路程，因?yàn)槿?，?huì)折騰半個(gè)小時(shí)，如果是乘坐公共汽車，估計(jì)時(shí)間會(huì)耗去更多。所以很多做小生意的人選擇坐船去溫州，畢竟水路方便，而且便宜。我在奧康做調(diào)查的一個(gè)月時(shí)間里，一直喜歡打出租車去溫州市內(nèi)。一來(lái)是因?yàn)槲也幌肼闊┕镜男姓藛T總是要為我張羅汽車，二則是因?yàn)槲蚁胪ㄟ^(guò)出租車這個(gè)小窗口了解真正意義上的溫州人。事實(shí)上，在千石村打到一輛出租車并不容易，很多出租車司機(jī)不愿意去溫州，而溫州的很多出租車也不愿意專門(mén)跑一趟千石村。所以，很多沒(méi)有私家車的生意人只好選擇拼車的方式：幾個(gè)人共坐一輛出租車。如此，司機(jī)可以掙到更多的收入，每個(gè)乘客也因此降低了費(fèi)用成本。

我當(dāng)然也選擇了拼車這樣的方式，而且抓住機(jī)會(huì)與車?yán)锏钠渌丝土牧似饋?lái)。記得我遇到過(guò)一個(gè)做禮品生意的溫州人，他也是永嘉縣人，距離千石村大約10公里。當(dāng)他得知我的主要工作是調(diào)查、寫(xiě)作的時(shí)候，他的臉上明顯展現(xiàn)出某種同情，然后用一種肯定的語(yǔ)氣對(duì)我說(shuō)，“寫(xiě)文章，又動(dòng)腦筋，又不來(lái)錢(qián)，多累啊，這不是個(gè)好生意”。

我反問(wèn)他：“那么，你認(rèn)為我應(yīng)該做什么呢？”

他繼續(xù)用肯定的語(yǔ)氣說(shuō)道：“做禮品啊，全國(guó)人民都需要，這是個(gè)前景無(wú)限的生意，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)手，就能賺到很多錢(qián)?！?/p>

我問(wèn)他：“你一年大概能做到多少毛收入？”

他回答我：“大概在5000萬(wàn)元左右?！?/p>

我又問(wèn)：“你的禮品都賣到哪些地方呢？”

他這個(gè)時(shí)候的語(yǔ)氣更為堅(jiān)定：“我能把禮品賣進(jìn)中南海，也能賣到美國(guó)的拉斯維加斯?！?/p>

我仔細(xì)地打量著他，他有著一張略顯憔悴的臉，眉宇之間寫(xiě)著中年人生存的焦慮，但他說(shuō)話之間，尤其是抬頭和我交流的時(shí)候，我能看到他的某種與營(yíng)銷有關(guān)的勇氣和自信。他說(shuō)，他曾經(jīng)在一年的春節(jié)來(lái)臨之前，成功攻下了北京某重要部門(mén)的員工節(jié)日禮品大單，項(xiàng)目金額高達(dá)1000萬(wàn)元。第一次去見(jiàn)這個(gè)部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)候，門(mén)口的保安就把他擋在了門(mén)外，理由是他一看上去就是個(gè)推銷人員，而溫州人的口音更是讓保安義正辭嚴(yán)地拒絕了他。他回到酒店后，立即租了一輛帶司機(jī)的寶馬530，又找了一個(gè)普通話流暢的女性助理，還給自己緊急添置了一套看上去很挺括的西裝。第二天，當(dāng)他招搖著來(lái)到那個(gè)保安的面前，他沒(méi)有被卡，在辦理簡(jiǎn)單的入門(mén)手續(xù)后，他得以直接坐到了分管禮品的副局長(zhǎng)的辦公桌前。

一單生意由此大功告成。這個(gè)典型的溫州人靠著他無(wú)孔不入的營(yíng)銷精神白手起家，積累了上千萬(wàn)元資金。接下來(lái)，他打算開(kāi)設(shè)自己的禮品生產(chǎn)工廠，建立覆蓋全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，他說(shuō)他有信心在這個(gè)行當(dāng)里做到前幾名。

和這位做禮品生意的溫州人分手之后，我開(kāi)始大面積沉浸在奧康20年的歷史資料里。我反復(fù)思考一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題：王振滔和他的奧康當(dāng)年可能也像這名禮品生意人一樣，只是帶著信心上路，除了信心，沒(méi)有任何別的資源。

帶著這個(gè)問(wèn)題，我找到了馬津龍先生，希望從他這里更全面地了解溫州人的市場(chǎng)意識(shí)、營(yíng)銷精神。馬先生是溫州市體制改革委員會(huì)的前主任，被譽(yù)為溫州經(jīng)濟(jì)的見(jiàn)證人、溫州經(jīng)濟(jì)的良心。無(wú)論是溫州政界，還是民間，所有人都對(duì)馬先生報(bào)以崇高的敬意。作為致力于體制改革的地方經(jīng)濟(jì)研究工作者，馬先生有機(jī)會(huì)參與溫州民營(yíng)企業(yè)特別是最優(yōu)秀民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展，盡管其間不無(wú)政治壓力和意識(shí)形態(tài)風(fēng)險(xiǎn)，但他依然感到自己是幸運(yùn)的。

理性告訴我，在溫州，可能只有馬先生才有資格理性解讀真正的溫州市場(chǎng)，解讀溫州人無(wú)處不在的商業(yè)行為背后的人性動(dòng)機(jī)。