顧客問(wèn)我“選哪個(gè)好呢？”

售貨員，你說(shuō)我

選哪一個(gè)好呢？

您看，它

現(xiàn)在特價(jià)，

賣(mài)二送一，

原價(jià)……

這個(gè)是名牌，

還好用。它能

消毒，還能殺

菌，還能……

促銷(xiāo)員，

絕對(duì)的。

不買(mǎi)了，

不買(mǎi)了。

這個(gè)家伙，知

道這么多，是

促銷(xiāo)員吧??？

我遇到這樣的情況時(shí)，都不會(huì)直接推薦自己的商品，而是會(huì)拿出兩種差不多的對(duì)顧客說(shuō)：“這兩種都不錯(cuò)，您看看您更喜歡哪一個(gè)吧。”讓顧客自己來(lái)決定。當(dāng)然，兩種商品中一樣是自己銷(xiāo)售的商品，另一樣是性能價(jià)格都差不多的其他廠家的商品。

然后，我會(huì)開(kāi)始按順序介紹這兩種商品，說(shuō)明的時(shí)候如果一個(gè)時(shí)間太長(zhǎng)，另一個(gè)說(shuō)明過(guò)于簡(jiǎn)短的話(huà)，顧客就會(huì)看穿你的心機(jī)，所以，介紹時(shí)兩種商品花的時(shí)間要差不多。但是這樣做的話(huà)，賣(mài)出自己銷(xiāo)售的商品的概率只有50%。這個(gè)地方就要用點(diǎn)技巧提高顧客購(gòu)買(mǎi)自己商品的概率。技巧就是：先介紹自己的商品，再介紹相比較的商品，最后說(shuō)一句“其實(shí)我剛剛介紹的商品也有這些效果”，然后補(bǔ)充介紹一下自己商品的一個(gè)特點(diǎn)。也就是說(shuō)，自己的商品多介紹一次，而且是一頭一尾，能給顧客留下的印象會(huì)很深刻。這樣你會(huì)發(fā)現(xiàn)，顧客都會(huì)買(mǎi)你最想推薦的你自己銷(xiāo)售的商品。

一定要注意的是，銷(xiāo)售員要抑制住想賣(mài)自己商品的想法。前文也多次強(qiáng)調(diào)，做銷(xiāo)售這一行，絕不能有“我要賣(mài)出去”，“一定要買(mǎi)我的商品”之類(lèi)的想法。

技巧

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銷(xiāo)售員不要替顧客決定該買(mǎi)什么

技巧

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挑出兩種商品，讓顧客自己選買(mǎi)哪一種

技巧

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自己銷(xiāo)售的商品多介紹一遍

6.在談話(huà)進(jìn)行到一定階段的時(shí)候，重新把商品標(biāo)價(jià)擺到商品前面

聽(tīng)了商品介紹后萌生想買(mǎi)的想法后，顧客就會(huì)關(guān)心商品的價(jià)格。到了購(gòu)買(mǎi)心理第四階段“嗯，買(mǎi)還是不買(mǎi)呢”的顧客，會(huì)根據(jù)商品的價(jià)格來(lái)判斷“買(mǎi)還是不買(mǎi)”，“現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)得起”。這個(gè)時(shí)候顧客就會(huì)開(kāi)始找商品標(biāo)價(jià)。但讓人意外的是，即便標(biāo)價(jià)就放在眼前顧客也不一定能看到。

如果顧客不能立刻找到標(biāo)價(jià)的話(huà)，就會(huì)想：“這個(gè)多少錢(qián)??？”“沒(méi)找到標(biāo)價(jià)，但是專(zhuān)門(mén)問(wèn)的話(huà)也不太好啊……”“算了，還是下次再說(shuō)吧?！比缓箅x店而去。

有的銷(xiāo)售員認(rèn)為，如果顧客想知道價(jià)格的話(huà)，會(huì)主動(dòng)打聽(tīng)。殊不知能主動(dòng)打聽(tīng)價(jià)格的顧客只占很小一部分。很多顧客覺(jué)得一旦問(wèn)了價(jià)格，銷(xiāo)售員就會(huì)要自己買(mǎi)下來(lái)，所以，大多數(shù)顧客是不會(huì)主動(dòng)問(wèn)價(jià)的。

為了不損失這部分顧客，我重新注意了一下標(biāo)價(jià)牌的位置和大小。首先要確認(rèn)從顧客的角度看來(lái)，標(biāo)價(jià)牌的位置是否得當(dāng)，然后有意識(shí)的用手指示標(biāo)價(jià)牌的位置，告訴在思考“嗯，買(mǎi)還是不買(mǎi)呢”的顧客“價(jià)格在這里”。有的店面標(biāo)價(jià)印得很小，遇到這種情況我就會(huì)用隨身攜帶的標(biāo)記筆手寫(xiě)一個(gè)標(biāo)價(jià)牌。如果是限時(shí)搶購(gòu)、降價(jià)特賣(mài)的商品，手寫(xiě)的標(biāo)價(jià)牌會(huì)更容易引起注意。

在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，我會(huì)在商品介紹的最后階段一邊說(shuō)一邊拿起標(biāo)價(jià)牌重新擺在商品前。在不知不覺(jué)中就把顧客想知道的商品價(jià)格告訴給顧客了。

◎ 顧客提出打折要求的時(shí)候，不要立刻拒絕

說(shuō)到價(jià)格，在銷(xiāo)售中有的顧客會(huì)要求你打折。日本關(guān)西地區(qū)會(huì)提出打折要求的顧客還不少，于是從東京調(diào)遣過(guò)來(lái)的一些銷(xiāo)售員因?yàn)闆](méi)有經(jīng)驗(yàn)，一旦遇到顧客要求打折都會(huì)慌慌張張。很多銷(xiāo)售員會(huì)干脆直接地說(shuō)“不能打折”。但是，這么一說(shuō)，不但東西賣(mài)不出去，還會(huì)招致顧客反感，也會(huì)給周?chē)念櫩土粝虏缓玫挠∠蟆?/p>

那么，怎么應(yīng)對(duì)這些提出打折要求的顧客呢？

有兩個(gè)關(guān)鍵，一、不要立刻答復(fù)顧客，稍微等一下再跟顧客說(shuō)。二、跟顧客交談的時(shí)候一定要表現(xiàn)出誠(chéng)意。這里我介紹幾個(gè)我試過(guò)，而且很有效的方法。

伙計(jì)，便宜點(diǎn)我就買(mǎi)了？

伙計(jì)，便宜點(diǎn)

我就買(mǎi)了！

伙計(jì)，你

真有意思

啊，呵呵

三、二、一

我也很想給您便

宜，但我只是個(gè)小銷(xiāo)售員，做不了主啊。

這是我的真心，

作為贈(zèng)品給您，

您看能值個(gè)價(jià)不？

顧客：“伙計(jì)，這個(gè)能不能再便宜一點(diǎn)??？”

我（心里默數(shù)，三、二、一）：“我也很想給您便宜一點(diǎn)啊，但是我只是一個(gè)銷(xiāo)售員，做不了主啊。

（然后把手放進(jìn)兜里，捏成拳頭拿出來(lái)）這是我的真心（啪把手打開(kāi)，像托起什么東西的感覺(jué)），作為贈(zèng)品給您，您看能值個(gè)價(jià)不？”

這樣一說(shuō)，顧客會(huì)覺(jué)得：“伙計(jì)，你真有意思啊，呵呵。”然后決定購(gòu)買(mǎi)。

聽(tīng)到這樣的話(huà)，你只要幽默點(diǎn)、滑頭點(diǎn)就行。

如果是女銷(xiāo)售員的話(huà)可以說(shuō)：“價(jià)格我沒(méi)法做主給您便宜，但是我的微笑您想要多少就多少！”

總之你可以根據(jù)自己的情況進(jìn)行創(chuàng)新改變，在不說(shuō)謊的前提下，你可以想很多辦法，這也是銷(xiāo)售的樂(lè)趣所在??！

技巧

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顧客最后都會(huì)很關(guān)心商品的價(jià)格，所以標(biāo)價(jià)牌要放在顯眼的位置

技巧

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商品介紹到最后階段，把標(biāo)價(jià)牌重新擺在商品前面

技巧

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顧客要求打折時(shí)，稍微停頓一下，然后拿出誠(chéng)意去應(yīng)對(duì)